1.企業(yè)走向國際市場的主要動因是什么,我國企業(yè)走向國際市場的動因有哪些特殊性?

國內(nèi)市場需求飽和及市場競爭激烈;

國際市場的吸引力;

政府鼓勵與支持企業(yè)出口政策;

科學技術(shù)發(fā)展為企業(yè)跨國經(jīng)營提供物質(zhì)前提;

我國動因:國內(nèi)市場競爭激烈;國外產(chǎn)品通過各種渠道大量涌入國內(nèi)市場，使國內(nèi)市場呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)，企業(yè)為實現(xiàn)產(chǎn)品的競爭日益激烈;獲取國外先進科學技術(shù)及先進的管理技術(shù);利用倆種資源與倆個市場獲取國外低成本的生產(chǎn)資源及引進外資;

2.什么是國際市場營銷,國際營銷同國內(nèi)營銷有何聯(lián)系和區(qū)別?

國際市場營銷是指在一國以上把企業(yè)生產(chǎn)的商品或勞務引導到消費者或用戶中去的經(jīng)營活動;

(一)國際營銷與國內(nèi)營銷的聯(lián)系

1、基礎(chǔ)的共同性

國際營銷與國內(nèi)營銷都以經(jīng)濟學的基本原理作為理論基礎(chǔ)?，F(xiàn)代管理學、統(tǒng)計學、數(shù)學、會計學、社會學、心理學等諸多學科的內(nèi)容，既可以指導國內(nèi)營銷活動，又廣泛運用于國際營銷之中。

2、觀念的一致性

在當代經(jīng)濟活動中，國際營銷觀念與國內(nèi)營銷觀念本質(zhì)上是一致的，都以“市場觀念”作為指導原則，以滿足消費者和用戶的需求為中心。所謂滿足需求，一是指滿足消費者和用戶對商品或服務在使用價值上的需求;二是指滿足消費者和用戶的心理需求。由于觀念的一致性，企業(yè)的國內(nèi)外營銷活動也具有一致性，即企業(yè)在國內(nèi)外營銷活動中都必須做到:?

1)企業(yè)生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品與服務都要有自己的目標市場，即要有特定的用戶作為自己的買主;?

2)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務，不僅在物質(zhì)功能上而且在價值觀念上，都要滿足目標市場的需求;

3)企業(yè)銷售產(chǎn)品與服務在時間、地點、方式、價格等方面，都必須便于顧客購買;?

4)及時為顧客提供信息和滿意的售后服務，以滿足現(xiàn)實顧客和潛在顧客對商品和服務的多種需要。

3、經(jīng)營的延伸性

在經(jīng)營上，國際營銷與國內(nèi)營銷往往存在一定的聯(lián)系。就其經(jīng)營發(fā)生的過程來看，國際營銷是國內(nèi)營銷的延伸。粗略說來，企業(yè)先從事國內(nèi)營銷，再逐漸發(fā)展到國際營銷。也就是說，企業(yè)發(fā)展國際營銷，一般都有一個漸進的過程。這一漸進過程可分為四個階段:?

1)企業(yè)旨在面向國內(nèi)市場，企業(yè)的經(jīng)營方針、發(fā)展戰(zhàn)略和銷售組合策略，都以國內(nèi)市場需求為導向，僅有部分產(chǎn)品由出口商銷往國際市場。

2)企業(yè)以國內(nèi)市場為主，但遇有國內(nèi)市場疲軟、銷售不景氣時，則向國外市場尋找銷路，伺機打人國際市場。

3)隨著企業(yè)進入國際上的目標市場，已能夠及時捕捉國際市場信息，企業(yè)開始為國際市場需求安排生產(chǎn)、組織銷售，以便能將越來越多的產(chǎn)品投入國際市場。

4)在上述階段的基礎(chǔ)上，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展、先進技術(shù)的采用、企業(yè)規(guī)模的擴大、經(jīng)濟實力的增強和國際營銷經(jīng)驗的積累，企業(yè)有條件主要面向國際市場，甚至在全球進行跨國營銷，實行國際化營銷活動。從這一漸進過程可以看出，企業(yè)一般先從國內(nèi)經(jīng)營開始，然后逐漸向

國際市場擴展，并不斷擴大國際營銷的范圍。由此可見，國際營銷與國內(nèi)營銷在經(jīng)營上一般來說是有一定聯(lián)系的。

(二)國際營銷與國內(nèi)營銷的區(qū)別

同時，國際營銷與國內(nèi)營銷相比，又有重要區(qū)別，主要表現(xiàn)在以下四個方面：

1、國際營銷面臨的市場環(huán)境更加復雜

國際營銷比國內(nèi)營銷面臨的市場環(huán)境更加復雜。國內(nèi)營銷在本國范圍內(nèi)進行，面臨的是一種相應比較單純的市場環(huán)境結(jié)構(gòu)，它由企業(yè)比較熟悉的國內(nèi)政治、經(jīng)濟、法律、文化等因素構(gòu)成。國際營銷所面臨的市場環(huán)境則是多層次的復雜結(jié)構(gòu)。這是因為，凡是從事國際營銷的企業(yè)，都不可避免地要受到整個世界的市場環(huán)境的影響。這就要求企業(yè)首先要面對世界市場環(huán)境，包括當今世界政治、軍事、經(jīng)濟、科技等諸多方面;同時，企業(yè)還要面對他國的市場環(huán)境，因為無論企業(yè)進入哪一個國家的市場，都要直接受到該國特定市場環(huán)境的影響。各國都有特定的政治制度、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、法律規(guī)范、文化傳統(tǒng)、消費習慣等。當企業(yè)不只是進入一個國家或地區(qū)而是進入兩個或更多的國家和地區(qū)時，就要面臨一個多重的、更復雜的市場環(huán)境結(jié)構(gòu)。企業(yè)進入的境外市場越多，所面臨的市場環(huán)境就越復雜。

正因為如此，企業(yè)在正式進入國際市場以前，要慎重決策。需考慮的問題主要有:

(1)要不要進入國際市場開展國際營銷活動;(2)要進入哪些國際市場、哪個行業(yè)，銷售什么產(chǎn)品，、也就是要進行市場選擇;(3)采用什么方式進入目標市場;(4)市場營銷組合的規(guī)劃和選擇;(5)進行哪些市場調(diào)研及作出相應的決策;(6)組建國際營銷組織機構(gòu)，選派合格的營銷人員。

2、國際營銷面臨的不確定因素更多

主觀認識與客觀實際的矛盾，加之客觀過程的多變性，使得市場存在眾多不確定因素。又由于國際市場比國內(nèi)市場更為復雜，所以，對企業(yè)來說，國際市場比國內(nèi)市場有更多的不確定因素。這些不確定因素主要表現(xiàn)在:

(1)國際市場對本企業(yè)產(chǎn)品的總需求量與國內(nèi)市場相比(更難以調(diào)查和預測，不容易確定。?

(2)企業(yè)不易深入了解國際市場中誰是自己產(chǎn)品的購買者，往往只能通過中間商進行間接了解，一般消費品更是如此。因此，對本企業(yè)產(chǎn)品的市場需求變化趨勢，以及消費者的購買動機、消費心理、對產(chǎn)品的評價等方面，都很難確定。

(3)在國際市場上競爭對手如林，當本企業(yè)的產(chǎn)品進入國際市場時，企業(yè)難以及時、準確地了解競爭對手的反應。

(4)本企業(yè)產(chǎn)品新進人某國市場時，很難確定一個合理的價格。因為一個既讓消費者愿意接受又讓企業(yè)有利可圖的價格，需要進行大量市場調(diào)研才能確定，而跨國進行市場調(diào)研難度較大。

(5)面對國際市場，企業(yè)難以選擇比較適當?shù)膹V告媒體和廣告工具。即使選擇了一種廣告媒體和廣告工具，對其經(jīng)濟效益和社會效果也難以迅速作出準確的評價，因為各國間的民族習慣和文化傳統(tǒng)有很大差異。

(6)由于不同國家市場的批發(fā)環(huán)節(jié)、零售結(jié)構(gòu)、購買習慣、競爭者對營銷渠道的壟斷、有關(guān)法規(guī)對營銷渠道的種種限制等因素各不相同，這就使得國際市場營銷渠道的選擇與控制也比較難以確定。所有這些，會給企業(yè)的國際營銷活動帶來種種不確定因素。

3、國際營銷面臨的營銷方案選擇更加多樣

這主要是指國際營銷比國內(nèi)營銷方案的選擇更具多樣性，從而更加困難。企業(yè)在國內(nèi)市場進行營銷時，雖然也需對不同地區(qū)、不同目標市場制定不同的方案，采取不同的策略，甚至利用不同的促銷方式，但企業(yè)的整體方案卻是一致的。然而，企業(yè)在國際營銷活動中，其營銷方案則具有多樣性。因為國際市場是由不同國別的市場共同組成的，顯然，不同國別市場的差異遠遠大于國內(nèi)不同地區(qū)市場之間的差異。企業(yè)在不同國別市場上銷售自己的產(chǎn)品，

不可能采用統(tǒng)一的營銷方案，而必須為所在國市場分別制定不同的方案。比如，我國的紡織品企業(yè)要向日本、美國、中東分別推銷自己的產(chǎn)品，就必須針對不同市場制定不同的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略等，從而使企業(yè)的國際營銷方案具有多樣性。

不僅如此，國際市場還比國內(nèi)市場更為復雜，這種復雜性因素又經(jīng)常變動，如國際政治局勢，不同國家經(jīng)濟政策的調(diào)整，等等。而且，這些多變的政治、經(jīng)濟因素很難預測。

國際營銷環(huán)境的多變性，迫使企業(yè)的營銷方案更具多樣性;國際市場營銷環(huán)境變化的難以預測，也增加了制定營銷方案的難度。所有這些，都使國際營銷比國內(nèi)營銷更困難。

4、國際營銷面臨的營銷難度更大

除了國際營銷中的復雜性、不確定性和營銷方案的多樣性等因素的影響外，還有諸多因素使得國際營銷比國內(nèi)營銷更加困難。這是因為:

(1)國際經(jīng)營具有更大的風險。近年來，國際上政局的多變、匯率的波動、投機活動猖獗、國際詐騙增多等，都增加了國際營銷的風險。

(2)國際市場上的競爭更加激烈。這是因為，國際市場上買方市場的市場格局更復雜，競爭對手的競爭策略更高明，市場的競爭空間相對更狹窄，突破所在國的種種貿(mào)易保護措施更困難。所以，在當今國際市場上，賣方之間除展開價格競爭之外(，更注重展開非價格競爭，采用以優(yōu)取勝、以信譽取勝、以方便取勝、以服務取勝、以滿意取勝等多種手段和策略。

(3)國際營銷對營銷人員的要求更嚴格。它要求營銷人員了解國際市場的形成和發(fā)展趨勢;掌握國際市場調(diào)查、市場行情分析和市場預測的方法;熟知國際營銷中長期形成的國際慣例和有關(guān)法規(guī);熟悉所在國的市場環(huán)境，尤其是所在國的風俗習慣;能靈活運用國際產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和靈活選擇銷售渠道;具有一定的外語水平;等等。所有這些，都增加了國際營銷的難度。

3.國際營銷與國際貿(mào)易有何區(qū)別和聯(lián)系？

共同點:國際貿(mào)易與國際營銷都是以獲取利潤為目的而進行的跨國界的經(jīng)營活動;二者都是以商品與勞務作為交換對象;二者都面臨著相同的國際環(huán)境;二者的理論基礎(chǔ)都是早期的“比較利益說”和“國際產(chǎn)品生命周期理論”。

區(qū)別:商品的交換主體不同;商品流通形態(tài)不同;國際貿(mào)易的作流程比國際營銷狹窄;國際營銷活動較國際貿(mào)易更富于主動及創(chuàng)造精神;評估二者的效益的信息來源不同;?

4.國際企業(yè)經(jīng)營哲學的演變經(jīng)歷了那幾個階段,目前我國企業(yè)的經(jīng)營哲學主要處于哪一階段，為什么？

以生產(chǎn)為導向的傳統(tǒng)營銷觀念;以國外顧客為導向的營銷新概念;以外部環(huán)境為導向的營銷戰(zhàn)略觀念;以全球市場為導向的全球營銷觀念;

5.試舉例說明企業(yè)如何根據(jù)所面臨的國際市場的各種挑戰(zhàn)制定國際市場營銷任務？

?面臨的挑戰(zhàn):國際營銷面臨經(jīng)濟全球化的挑戰(zhàn);國際營銷面臨國際市場競爭的挑戰(zhàn);國際營銷面臨貿(mào)易保護主義抬頭的挑戰(zhàn);國際營銷面臨貿(mào)易區(qū)域集團化進一步加強的挑戰(zhàn);任務:企業(yè)從事國際營銷的任務是根據(jù)國內(nèi)外不可控制的環(huán)境因素，運用企業(yè)可控制的因素，制定出國際營銷的戰(zhàn)略目標并加以實現(xiàn);國際營銷者在制定營銷任務時，不僅對各國營銷環(huán)境的共性進行了解和分析，更重要的是對每個國家營銷環(huán)境進行逐個的研究，掌握各國環(huán)境的差異，制定出適應不同國家的營銷任務。國際營銷者不僅重視制定好營銷任務，還必須監(jiān)測各國環(huán)境的變化，不斷調(diào)整企業(yè)營銷計劃，其中文化的適應比較困難，也是較具挑戰(zhàn)性的，營銷者要格外謹慎，以免失誤。?