一切都應(yīng)該盡可能地簡單，但不要太簡單。
——阿爾伯特·愛因斯坦
有一天，我接到一位朋友打來的電話。這位朋友最近開了一間出售印度珠寶的商店。她那兒剛發(fā)生一件不可思議的事情。她想，作為一名心理學(xué)家，我可能能夠?qū)@件事做出合理解釋。這是故事是關(guān)于那些難以賣掉的綠松石珠寶的。那時正值旅游旺季，商店里顧客盈門。那些綠松石珠寶物超所值，但卻怎么也賣不出去。為了把他們賣掉，她想了各種招。比如，把它們移到中間的展示區(qū)，以引起人們的注意，可還是不奏效。她甚至告訴營業(yè)員要大力推銷這些寶石，但仍沒有任何收效。
最后，在出城采購的頭一天晚上，她氣急敗壞地給營業(yè)員寫了張字跡潦草的紙條：“這個盒子里的每件商品，售價均乘以1/2?！毕Ｍ璐四軐⑦@批討厭的珠寶賣掉，哪怕虧本也行。幾天后，當(dāng)她回到商店時，不出她所料，這批寶石果然全都被賣掉了。然而，當(dāng)她得知由于營業(yè)員沒有看清她潦草的字跡錯將紙條上的“1/2”看成了“2”，而以2倍的價格將全部珠寶賣掉之后，她驚呆了。
專家解讀：
社會科學(xué)總是從社會中人們常見的事情開始的。當(dāng)人們常見事情的發(fā)展與大眾習(xí)慣的發(fā)展并不吻合時，科學(xué)家們的思考方法和研究工具就派上用場。按照我們以往的常識，應(yīng)該是降價以后銷量才會好，但現(xiàn)實(shí)生活中真實(shí)、生動的事件，竟然與我們習(xí)慣的常識不一樣。
她就是在這個時候給我打電話的。我一聽就知道這是怎么一回事。但我卻告訴她，如果她想要我解釋這件事，她得先聽我講一個故事。其實(shí)，這個故事也不是關(guān)于我自己的，而是關(guān)于火雞媽媽的。這個故事屬于動物行為學(xué)這一相對較新的學(xué)科，動物行為學(xué)研究的是動物的自然環(huán)境下所發(fā)生的行為?；痣u媽媽是非常稱職的母親，它們有愛心、警惕性高、對小火雞呵護(hù)備至。它們會把小火雞攏在身下，而且花很多時間將它們農(nóng)得暖暖和和、干干凈凈的。但火雞媽媽的育兒方法卻有點(diǎn)奇怪。實(shí)際上，所有這些育兒工作都是由一件事情引起的，那就是小火雞“吱吱”的叫聲。而小火雞的其他辨別特征，如氣味、感覺或相貌，看起來在育兒過程中沒有發(fā)揮什么作用。如果剛出殼的小火雞發(fā)出了“吱吱”的叫聲，它的媽媽就會來照顧它；如果它沒有發(fā)出這種聲音，它的媽媽就會對它置之不理，甚至有時會殺死它。
動物行為學(xué)家曾用一只雌火雞和一個黃鼠狼標(biāo)本做實(shí)驗(yàn)，生動說明了火雞媽媽對這種聲音的極度依賴。黃鼠狼是火雞的天敵。每當(dāng)它們靠近時，火雞媽媽就會發(fā)出憤怒的叫聲，對它們又啄又抓。研究人員確實(shí)發(fā)現(xiàn)，即使是用繩子拉著黃鼠狼標(biāo)本接近火雞媽媽，也會立刻遭到它們的猛烈攻擊。然而，同樣是這個黃鼠狼標(biāo)本，當(dāng)把一個能發(fā)出“吱吱”聲的小錄音機(jī)放入黃鼠狼標(biāo)本體內(nèi)時，火雞媽媽不僅會接受正在靠近的黃鼠狼標(biāo)本，而且會把它攏在自己身下。一旦把錄音機(jī)關(guān)上，黃鼠狼標(biāo)本馬上又會遭到兇猛的攻擊。
雌火雞的這種行為看起來非?；奶啤Ｋ鼤⑻鞌硴碓趹阎?，只因?yàn)樗鼤l(fā)出“吱吱”的聲音；它會虐待甚至殺死自己親生孩子，也僅僅因?yàn)樗鼪]能發(fā)出這種叫聲。它看起來就像一臺母愛天性自動收到這種聲音控制的機(jī)器。但動物行為學(xué)家們卻告訴我們，這種現(xiàn)象并非僅存在于雌火雞身上。事實(shí)上，他們已經(jīng)在很多動物身上發(fā)現(xiàn)了這種有規(guī)律的、盲目機(jī)械的行為模式。
專家解讀：
科學(xué)家的精神就是不斷發(fā)現(xiàn)周圍有規(guī)律的事情，并進(jìn)一步考慮這些規(guī)律是否可以被我們有計(jì)劃地應(yīng)用從而可以達(dá)到人類的目的。這才是科學(xué)研究的最終目的。
雌火雞表現(xiàn)出來的這種行為模式被稱為“固定行為模式”，它包括錯綜復(fù)雜的一連串行為，如整個求偶或交 配過程。這種模式的一個基本特征就是，組成這種模式的行為每次都以相同方式按同樣的順序發(fā)生，就好像是將這種模式錄在磁帶上，放在動物體內(nèi)一樣。每當(dāng)求偶情景出現(xiàn)時，就會播放求偶的磁帶；每當(dāng)育兒的情景出現(xiàn)時，就會播放育兒行為的磁帶。隨磁帶轉(zhuǎn)動，一系列標(biāo)準(zhǔn)的行為就會出現(xiàn)。
專家解讀：
找到那個我們可以控制的“嘩嘩”聲，也許我們可以有效地影響別人的行為，這才是《影響力》的作者最偉大貢獻(xiàn)的起始點(diǎn)。如同馬云表達(dá)的一樣，當(dāng)不了解他的人看到他的臉的時候，就下了一個結(jié)論，這個人是壞人。因?yàn)樗哪樔缤@里說的所謂的“吱吱”的“模式”
在這種模式中，最令人感興趣的還是啟動這些磁帶的方式。例如，一只雌性動物的出現(xiàn)常常會使同類的另一只雄性動物感覺受到了侵犯，后者會采取行動來保衛(wèi)自己的領(lǐng)地，從而啟動了保衛(wèi)領(lǐng)地行為的磁帶，包括嚴(yán)陣以待、威脅恐嚇以及在必要時決一死戰(zhàn)等一系列行為。但令人奇怪的是，啟動磁帶的并不是發(fā)起挑戰(zhàn)的雄性動物的整個身體，而是它身上的某些特征，即觸發(fā)特征。這個特征通常只是入侵者身上及其微小的一部分。有時候，顏色的深淺都可以成為觸發(fā)特征。
人們可以利用觸發(fā)特征輕易地讓低等動物做出一些不合情理的蠢事。在我們?yōu)榇硕曾Q得意之前，我們要認(rèn)識到兩件事情。第一，在決大多數(shù)情況下，動物的這種機(jī)械的固定行為模式都起到了良好的作用。我們要了解的第二件事是，我們的體內(nèi)也存在類似的事先錄制好的磁帶。通常情況下，這些磁帶都會起到對我們有益的作用，但有時候觸發(fā)特征也會愚弄我們，使我們發(fā)生放錯磁帶的情況。
專家解讀：
而人類為了挽救動物的物種，卻要通過人為的方式來代替動物撫育它們拋棄的下一代。其實(shí)這并不是在真正挽救它們，而是在深入地弱化它們自己生存的能力，從而從根本上削弱了這個物種的延續(xù)能力。
哈佛大學(xué)社會心理學(xué)家蘭格的一個實(shí)驗(yàn)證明了人類也有著與動物相似的固定行為模式。有一條著名的行為準(zhǔn)則說的是，當(dāng)我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。原因很簡單，人們就是喜歡為自己所做的事找一個理由。為了驗(yàn)證這一平淡無奇的事實(shí)，蘭格跑到圖書館，請排隊(duì)等候復(fù)印的人幫她一個小忙：“對不起，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呀？因?yàn)槲矣屑笔??！边@種“請求＋原因”的方式幾乎受到了百分之百的效果，有94%的人讓她排到了前面。但她不說明理由時，效果就差多了?！皩Σ黄?，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？”當(dāng)她這樣說時，只有60%的人答應(yīng)了她的請求。乍一看，這兩種請求方式最顯著的差異是第一個請求提供了額外信息“因?yàn)槲矣屑笔隆?。但蘭格又試了第三種請求方式，結(jié)果證明事實(shí)并非如此。真正的原因不在于多說那一句話，而在于“因?yàn)椤边@個詞。蘭格的第三種請求方式是“對不起，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？因?yàn)槲乙獜?fù)印幾頁紙。”這種請求方式并沒有包括一個真正能讓人順從的理由，僅僅使用了“因?yàn)椤币辉~。它沒有增加新的信息，只是重復(fù)一個明顯的事實(shí)。但這種請求方式幾乎又達(dá)到了百分之百的效果，即使沒有真正理由，也沒有新的信息來支持她的請求，還是有93%的人同意讓她排在前面。正如小火雞的“吱吱”聲能引起火雞媽媽的母性反應(yīng)一樣，“因?yàn)椤边@個詞也激發(fā)了蘭格的實(shí)驗(yàn)對象們下意識的順從反應(yīng)，即使“因?yàn)椤焙竺娌]有給出什么令他們順從的原因?！斑菄}，嘩！”磁帶自動播放了。
蘭格其他的一些發(fā)現(xiàn)也表明，雖然在很多情況下，人類的行為并不是機(jī)械的、也并非像播放磁帶那樣發(fā)生，但出現(xiàn)這種情況的頻率還是高得驚人。珠寶店里那些顧客的奇怪舉動就是一個例子。在營業(yè)員錯誤地將綠松石珠寶的價格提高了一倍之后，他們將這些珠寶一搶而空。除了使用“咔噠，嘩”這套理論外，我找不出什么合理的理由來解釋他們的行為了。
這些顧客大多家境富裕，但對綠松石沒有什么了解。在他們購買珠寶時，他們依靠的是“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”這一基本原理。因此，這些一心想買到好珠寶的度假者，在綠松石珠寶的價格被提高之后，認(rèn)為這些珠寶更有價值、更值得擁有。單單一個價格就已成為質(zhì)量的觸發(fā)特征。而價格的大幅提高，又導(dǎo)致那些注重質(zhì)量的顧客購買量大幅增加。
大肆地批評那些觀光客所做的愚蠢購買決定并不難，但仔細(xì)思考過這件事之后，我們就會對此持一種寬容的態(tài)度。這些人都是在“一分錢一分貨”的告誡中長大的，而且在生活中也多次體驗(yàn)到這一定律的正確性。過不了多久，他們就將這一定律轉(zhuǎn)化成“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”。這個公式在過去一直都很管用，因?yàn)橥ǔ碚f，商品的價格都會隨價值的增加而提高，價格越貴，質(zhì)量就越好。所以當(dāng)他們想買質(zhì)量好的綠松石珠寶，但對珠寶又沒有什么了解時，便很自然地靠這個公式去判斷珠寶的價值。
但這些顧客可能都沒意識到，僅憑價格來判斷綠松石的價值就像是一場投機(jī)取巧的賭博 。與其辛苦地去掌握判斷綠松石價值的各種知識，不如只靠一個數(shù)字，因?yàn)樗麄冎肋@個數(shù)字通常與商品的質(zhì)量有關(guān)。他們堅(jiān)信，價格可以說明一切。這一次，因?yàn)橛腥苏`將“1/2”看成了“2”，致使他們下錯了賭注。但從他們過去和未來的生活環(huán)境來看，利用這一捷徑來賭一把恐怕仍是最合理的辦法。
專家解讀：
潛在的消費(fèi)者真的只對綠松石珠寶缺乏判斷和鑒別能力，還是他們對幾乎所有的產(chǎn)品都缺乏鑒別能力？比如，中國的消費(fèi)者對彩電真的有鑒別能力嗎？他們真的可以明確區(qū)分高清技術(shù)的原理嗎？來自廣大農(nóng)村的消費(fèi)者在他們購買彩電的時候，真的可以分辨出哪個產(chǎn)品更可靠、更優(yōu)良嗎？
實(shí)際上，這種自動的、像播放磁帶一樣的行為在我們的生活中隨處可見。因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，這是最有效的行為方式。而在另外一些情況下，我們必須要這么做。自古至今，我們生活的這個環(huán)境無疑是地球上節(jié)奏最快也最錯綜復(fù)雜的環(huán)境。為了適應(yīng)這種環(huán)境，我們需要有捷徑。我們每天所遇到的每一個人、每一件事甚至每一種情況，我們都不可能事事去親自認(rèn)識和分析。我們既沒有時間和精力，也沒有那個能力去這樣做。因此，我們必須要經(jīng)常使用我們的磁帶、使用我們從經(jīng)驗(yàn)中得來的方法，按照事物的特征將其歸類。然后當(dāng)某一種觸發(fā)特征出現(xiàn)時，我們就會不加思索地做出相應(yīng)反應(yīng)。
專家解讀：
這其實(shí)也養(yǎng)成了大眾不思考的習(xí)慣。因?yàn)楫?dāng)這個世界的知識膨脹速度越快，也就意味著人類自身相對來說越無知。那么，還是采用過去的經(jīng)驗(yàn)來引導(dǎo)自己的行為吧。這才是《影響力》一書最驚人的啟發(fā)。
有時候，我們采取的這種模式化的行為并不適合當(dāng)時的情況，因?yàn)榧词故亲钋‘?dāng)?shù)拇艓б约白羁煽康挠|發(fā)特征也不是每次都能奏效。但我們卻甘愿接受這種狀況，因?yàn)槌酥?，我們別無選擇。如果沒有這些模式化的行為，我們就只能停滯不前，站在原地進(jìn)行分類、評價和比較，任由我們采取行動的時間好不留情地逝去?，F(xiàn)在種種跡象都表明，在未來我們會更加依賴這些模式化的行為。當(dāng)我們的生活充滿了刺激，并且變得越來越復(fù)雜多變時，我們也會更加依賴捷徑去應(yīng)付這一切。
英國著名哲學(xué)家阿爾弗雷德認(rèn)為，這是現(xiàn)代生活不可避免的一個特質(zhì)。他曾經(jīng)說過：人類文明進(jìn)步一個標(biāo)志，就是人們可以更頻繁地、不加思索地去采取行動。舉例來說，優(yōu)惠券是人類文明進(jìn)步的產(chǎn)物。消費(fèi)者認(rèn)為只要出示優(yōu)惠券，他們就可以以優(yōu)惠價購買商品。我們對優(yōu)惠券讓人自動產(chǎn)生這種想法的了解到底有多少？一家生產(chǎn)汽車輪胎的公司的經(jīng)歷就可以說明這一切。由于印刷錯誤，這家公司寄出去的優(yōu)惠券沒能讓得到它的人省錢，但它所產(chǎn)生的效果與那些沒有印刷錯誤、能讓客戶真正省錢的優(yōu)惠券是相同的。這個故事所蘊(yùn)含的道理是顯而易見的，對我們也有極大啟發(fā)。我們希望優(yōu)惠券具有雙重責(zé)任。我們不僅希望它能為我們省錢，同時還希望它能節(jié)省我們的時間以及思考如何才能做到這點(diǎn)所需的精力。在當(dāng)今這個世界，我們需要用第一個優(yōu)勢去應(yīng)對財(cái)政吃緊的狀況，而要用第二個優(yōu)勢去應(yīng)對更為重要的腦力枯竭的狀況。
專家解讀：
對生活中所有出乎意料的事情都探求一個究竟，這個習(xí)慣本身就是《影響力》作者可以通過他的研究對人類發(fā)展做出貢獻(xiàn)的關(guān)鍵核心。
盡管這種機(jī)械的行為模式在我們行為中俯拾皆是，而且在未來將扮演越來越重要的角色，但令人奇怪的是，我們對它卻知之甚少。也許恰恰是因?yàn)樗偸且詸C(jī)械的、不加思索的方式發(fā)生吧。不論是什么原因，對我們來說最重要的是要認(rèn)清這樣一個事實(shí)：這種模式使我們在那些了解它的人面前，變得更容易屈從。
為了進(jìn)一步了解我們屈從的本性，讓我們再來看看動物行為學(xué)家所做的工作。他們研究表明，這些整天播放小火雞叫聲的科學(xué)家們，并不是唯一知道如何啟動不同物種行為磁帶的人。有一種被稱為擬態(tài)體的生物也深諳此道。它們會模仿其他動物的觸發(fā)特征，引誘它們做出錯誤的行為，然后借機(jī)達(dá)到自己的目的。
有一種嗜血的雌性螢火蟲就會通過玩這種把戲，將另外一種雄性螢火蟲置于死地。通常，那種雄性螢火蟲都會小心翼翼避免接近這種嗜血成性的雌性螢火蟲。但經(jīng)過幾百年的進(jìn)化，這種雌性螢火蟲還是在其獵物身上找到了弱點(diǎn)：一種告訴異性同伴自己已經(jīng)做好了交 配準(zhǔn)備的特殊的閃光求偶信號。雌性螢火蟲不知以何種方式破解了這種密碼。當(dāng)它們向其獵物發(fā)出這種模擬的閃光求偶信號時，那些雄性螢火蟲身上的求偶磁帶便被啟動了。它們身不由己地飛過來，投入了死神而不是愛的懷抱，成了女殺手的盤中餐。
看起來昆蟲是最善于利用獵物的這種自發(fā)性的，其獵物被愚弄致死的情況屢見不鮮。但有些動物采用的方法就沒那么強(qiáng)硬。有一種小魚，是一種有上犬齒的鳚魚，就利用其他兩種越類的合作關(guān)系來獲利。這兩種合作的魚好似動畫片中的“馬特和杰夫”，一方是體型較大的石斑魚，另一方是體型較小的魚。小魚是大魚的清潔工。大魚允許小魚靠近它，甚至跑到它嘴里幫它剔除附著在牙齒或魚鰓上的真菌和其他寄生蟲。這種安排實(shí)在是太完美了：大魚身上的有害物質(zhì)被清除了，而當(dāng)清潔工的小魚好不費(fèi)力地得到了晚餐。通產(chǎn)，大魚會吃掉任何靠近它的小魚，但當(dāng)這種清潔工小魚靠近它時，它會立刻停止游動，張大嘴巴浮在水中，幾乎靜止在那里。當(dāng)小魚上下起伏地游過來時，大魚就會出現(xiàn)這樣的反應(yīng)。顯然，小魚這種游動方式是讓大魚突然變得馴服的觸發(fā)特征。鳚魚從這種現(xiàn)象中得到啟發(fā)：它可以利用它們的清潔過程來獲利。鳚魚模仿清潔工小魚的游動方式，慢慢接近大魚。大魚自動地停了下來，一動不動浮在水中。接著，鳚魚趕忙咬下一大口大魚的肉，在受到驚嚇和傷害的大魚回過神來之前飛快地向遠(yuǎn)處游去。
專家解讀：
可見爾虞我詐的情況并不是人類社會所獨(dú)有的，它是來自自然進(jìn)化過程得，是一種與生俱來的本性。所以，當(dāng)我們憤世嫉俗地說這個社會就是弱肉強(qiáng)食的時候，是不是也可以冷靜地思考也許我們應(yīng)該接受弱肉強(qiáng)食規(guī)則，并在這個規(guī)則下提高自己的競爭力呢？
人類社會也存在著與動物世界相似的可悲故事。我們當(dāng)中的有些人，也會通過模擬觸發(fā)特征，誘使我們下意識地做出某種反應(yīng)。與動物的本能反應(yīng)不同，我們下意識的反應(yīng)通常是從一些后天學(xué)到的心理學(xué)原理或公式中得來的。雖然這些原理的作用有大有小，但其中一些對人類行為的指導(dǎo)作用是十分明顯的。我們從很早開始就受到這些原理的影響，而且自那時起就一直受到它們的擺布，以至于我們難以察覺到它們的力量。但在另外一些人看來，這些原理不僅看得見、摸得著，而且都是現(xiàn)成的，是能夠自動影響他人的武器。
有一些人清楚地指導(dǎo)影響力的武器藏在哪里，而且經(jīng)常熟練地駕馭這些武器來達(dá)到自己的目的。他們在社會上闖蕩，恨不得讓每一個人都按照他們的意愿行事，而且他們總是能夠如愿以償。其實(shí)，他們成功的秘密就在于他們知道怎樣提出請求，知道怎樣利用身邊存在的這樣或那樣的影響力的武器來武裝自己。有時候僅需要正確選擇一個詞匯可以做到這一點(diǎn)。但這個詞匯必須要與強(qiáng)大的心理學(xué)原理相關(guān)，并且能夠?qū)⒆詣硬シ诺拇艓Х胖糜谖覀凅w內(nèi)。相信人們很快就知道怎樣從他人對這些原理的機(jī)械反應(yīng)中撈到好處。
專家解讀：
這些熟知影響力的武器的人是不是就在我們周圍，他們的生活是不是平均比大眾的要好。如果我們認(rèn)可他們的生活水平，并且愿意提高自己的生活水平，那么至少應(yīng)該知道他們是怎么做的，他們?yōu)槭裁纯梢宰龅?，我們?yōu)槭裁淳筒荒苣兀?/strong>
還記得我那位開珠寶店的朋友嗎？雖然最初的偶然事件讓她嘗到了甜頭，但她很快就學(xué)會了經(jīng)常有意識地利用“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”這個公式。在旅游旺季，為了盡快賣掉那些不好銷的珠寶，她采用的第一種方法就是大幅提價。她說這一招真是既便宜又有效的好方法。當(dāng)這種方法在那些毫無戒心的觀光客身上起作用時（事實(shí)往往都是如此），她就獲得了巨大利潤。即使這種方法一開始并不奏效，她還可以給這些商品標(biāo)上“從XX元減至XX元”的標(biāo)簽，然后仍按原價將它們賣出去。當(dāng)她這樣做時，她利用的仍然是顧客們對那個被抬高的價格所產(chǎn)生的“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”反應(yīng)。
我的朋友決不是第一個利用后一種方法來給那些貪圖便宜的人下套的人。作家羅斯頓就舉過一個德魯貝克家的兄弟席德和哈里的例子。在羅斯頓成長的20世紀(jì)30年代，這兄弟倆在羅斯頓家附近開了一家專做男士服裝的裁縫店。每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的席德幫一個新顧客在商店的鏡子前試衣服時，他會告訴顧客自己的聽力有點(diǎn)問題。所以，當(dāng)他與顧客交 談時，他會不斷地要求顧客將得大聲一點(diǎn)。一旦顧客找到一套自己喜歡的衣服并詢問價錢是多少時，席德就會走進(jìn)后面的房間，把做主裁縫的哥哥叫出來，說：“哈里，這套衣服賣多少錢？”哈里便會放下手里的活，抬起頭，給出一個比真實(shí)價格高出很多的數(shù)：“是那套漂亮的全羊毛套裝嗎？42塊錢。”席德假裝沒有聽清，他會把手?jǐn)n成杯狀放在耳后，再問一次。而哈里會再次回答，“42塊”。此時，席德走到顧客身邊，對顧客說：“他說要22塊?！边@時候，許多人都會趕快把這套衣服買下來，在可憐的席德發(fā)現(xiàn)自己所犯“錯誤”之前，帶著他偶然撿來的便宜貨急忙離開。
專家解讀：
在中國的古董、古貨、古玩市場中有著更加高超的表演，中國古老文明給這個技巧起了一個名字，叫“兄弟杵”。
本書中所描寫的影響力的武器大多都擁有一些相同的要素，我們已經(jīng)探討過其中的兩個。一是近乎機(jī)械的過程，通過這個過程，這些武器內(nèi)在的威力才能被激發(fā)出來。二是那些知道如何激發(fā)出這些武器內(nèi)在威力的人如何去利用這些武器。而第三個要素則與這些影響力的武器將自身的威力賦予給使用者的方式有關(guān)。影響力的武器不同于沉甸甸的球棒那樣的武器，它的威力就像一個火藥庫，可以讓使用它的人輕易地讓另一個人就范。
這個過程極其復(fù)雜也極其巧妙。在正確執(zhí)行的前提下，使用者必須要繃緊每一根神經(jīng)才能達(dá)到他的目的。他所要做的就是激發(fā)出蘊(yùn)藏在當(dāng)時情境下的巨大影響力，并將它引向既定目標(biāo)。從這一點(diǎn)看，這種方法與日本的柔道截然不同。一位精通柔道的女性在與對手搏斗時，很少會使用她自身的力量。她會盡可能地利用蘊(yùn)藏在自然原理，如萬有引力、杠桿原理、動量守恒及慣性等原理中的力量。如果她知道如何運(yùn)用這些原理以及在何時運(yùn)用它們的話，她就能輕而易舉擊敗身體比她更強(qiáng)壯的對手。那些善于利用我們身邊自然存在的影響力的武器的人也是如此。他們能夠憑借這些武器本身所固有的力量來達(dá)到他們的目的，而無需使用太多個人的力量。此舉為他們帶來了額外好處，讓他們擁有了操縱無形的力量。就連那些受害者本人都往往認(rèn)為自己的順從是受自然力量的影響，而渾然不覺自己已經(jīng)落入了那個從中獲利的人精心設(shè)下的圈套。
有一個例子恰好可以說明這一點(diǎn)。在人類認(rèn)知原理中有一條對比原理，它會影響我們對前后兩件事情之間的差異的判斷。簡單地說，如果兩件東西很不一樣，我們往往會認(rèn)為它們之間的差別比實(shí)際的更大。所以，如果我們先拿起一樣輕的東西，然后再拿起一樣重的東西，就會覺得后者比單獨(dú)拿起來時還要沉。對比原理在精神物理學(xué)領(lǐng)域里得到了長足發(fā)展，而且被廣泛地應(yīng)用于包括重量在內(nèi)的所有的認(rèn)識領(lǐng)域。例如，如果我們在雞尾酒會上剛認(rèn)識了一位漂亮女性，跟著又遇到了一個相貌平平的女士，那后面這位女士就會顯得更缺乏吸引力。
實(shí)際上，亞利桑那州立大學(xué)和蒙大拿州立大學(xué)所做的有關(guān)對比原理的實(shí)驗(yàn)表明，我們可能會覺得自己的伴侶更缺乏吸引力，因?yàn)榇蟊娒襟w總是用那些美得不切實(shí)際的模特來沖擊我們的視覺神經(jīng)。有一項(xiàng)研究是讓大學(xué)生為照片上一個相貌平平的異性打分。如果他們事先瀏覽了一些時尚雜志上的廣告，他們就會覺得這個人長得不好看。另一項(xiàng)研究室讓住校的男大學(xué)生判斷照片上的女孩能否成為他們約會的對象。在做評判時，一組學(xué)生在看電視連續(xù)劇《霹靂嬌娃》，而另一組學(xué)生在看另外一個不同的節(jié)目。結(jié)果表明，與后一組學(xué)生相比，前一組學(xué)生認(rèn)為他們的約會對象更缺乏吸引力。顯然，正是女明星們不同尋常的美貌令那個約會對象相形見絀。
我們常在精神物理學(xué)實(shí)驗(yàn)室里做一個有趣的實(shí)驗(yàn)，為的是讓學(xué)生對認(rèn)知對比原理有第一手的認(rèn)識。在這個實(shí)驗(yàn)中，每個學(xué)生依次坐在三桶水前，一桶是冷水，一桶是常溫 的水，一桶是熱水。我們先要求學(xué)生把手放在冷水中，另一只手放在熱水中，然后再要求他們同時把兩只手伸進(jìn)常溫 的水中。這時候?qū)W生們的臉上立刻出現(xiàn)了既滑稽又迷惑的表情：盡管兩只手都放在同一桶水中，但原來放在冷水中的那只手感覺到水是熱的，而原來放在熱水中的那只手卻感覺到水是冷的。這個小小的實(shí)驗(yàn)表明：由于事物先前的自然狀態(tài)不同，我們對同一事物（在這個例子中是常溫 的水）的感覺可能完全不同。
可以肯定的是，人們是不會將對比原理所提供的小巧而又靈敏的影響力的武器閑置不用的。對比原理最大的優(yōu)勢在于，它不但十分有效，而且還不易被人察覺。一些人借用對比原理的影響力大發(fā)其財(cái)，而人們卻無法看出他們的天時地利原理都是他們自己營造出來的。那些服裝零售商就是這么做的。假如有一個男子走進(jìn)一間時髦的男裝店，他想買一套三件套的西裝和一件毛衣。如果你是一位營業(yè)員，你應(yīng)該先帶他看哪種衣服，才能讓他花更多的錢呢？營業(yè)員得到的指示是：要先將售價高的那種服裝賣給他。而我們的常識可能恰恰相反，我們會認(rèn)為如果一個人剛剛花了很多錢買一套衣服，那他可能不愿意再花太多的錢去買一件毛衣。但服裝零售商對此了解得最清楚。他們的做法剛好與對比原理的提議相吻合：先賣套裝。因?yàn)榈鹊筋櫩吞暨x毛衣時，即使再貴的毛衣與套裝的價格一比，也就顯得沒那么貴了。人們可能不會去買一件95元的毛衣。但他如果剛剛花了495元買了一套西裝，那95元的毛衣看起來就沒那么貴了。對那些想為自己的新西裝購買配飾（襯衫、鞋子、皮帶）的人，營業(yè)員仍可以采用同樣辦法。與我們常識性的看法相反，大量的證據(jù)表明對比原理的預(yù)期是正確的。正如銷售動機(jī)分析師所說的，“有意思的是，即使一個人走進(jìn)服裝店的目的只是想買一套西裝，但如果他是在購買套裝之后而不是之前購買配飾的話，他會為買那些配飾花更多的錢。
專家解讀：
可見誰先發(fā)現(xiàn)生活中與常識相反的事情，并有效的加以利用，誰就會成為控制其他無辜人們的高手。這些高手更加容易成為從事銷售行業(yè)的人，因?yàn)?，這個職業(yè)需要與人打交 道，并需要他們在打交 道中達(dá)到自己的目的，而并不是客戶的目的。
對于商人來說，先將比較貴重的商品展示給顧客可以賺到更多的錢。如果不這樣做，對比原理不僅不能發(fā)揮其應(yīng)有的作用，而且還會起相反的作用。如果你先把一件便宜的商品拿給顧客看，然后再讓他們看貴一點(diǎn)的，這樣做只能使后者的價格顯得更昂貴——顯然，大多數(shù)商人是不想看到這樣的結(jié)果的。正如前一桶水的溫 度可以使同一桶水顯得更熱或更冷一樣，他們也可以讓同一件商品的價格顯得更貴或更便宜，這完全取決于他們所展示的前一件商品的價格。
服裝零售商并不是唯一懂得如何巧妙地利用認(rèn)知對比原理的人。當(dāng)我在一家房產(chǎn)公司暗中了解銷售人員讓人順從的手段時，發(fā)現(xiàn)他們使用的一種銷售技巧就運(yùn)用了對比原理。有一周末，為了了解房地產(chǎn)業(yè)的內(nèi)情，我陪一位售樓先生帶顧客看房子。這位售樓先生，我們就叫他菲爾吧，說他要給我露點(diǎn)絕活兒，好讓我盡快熟悉業(yè)務(wù)。很快我就注意到了一件事，就是每當(dāng)菲爾帶著一批新顧客看房子時，他總是先帶顧客去看幾套沒人去買的破房子。當(dāng)我向他問起這事時，他大笑起來。他說這些房子是公司的“托”。公司出售的樓盤中總是會保留一兩套很破但價格很高的房子。公司并不打算把這些房子賣掉，這些房子是用來給顧客看的。這樣，相比之下，那些公司真正想賣掉的房子就會顯得格外有吸引力。并不是所有的售樓員都會利用這些當(dāng)“托”的房子，但菲爾卻喜歡這個方法。他說，當(dāng)顧客看過那些破房子之后，再帶他們?nèi)タ茨切┱嬲u給他們的房子時，他們的眼睛一下子就亮了。他太喜歡這種感覺了?！霸谒麄兛戳四菐滋灼仆嬉鈨褐?，我給他們挑的房子真的是太棒了?！?/p>
專家解讀：
我在寧波給一家企業(yè)培訓(xùn)，該企業(yè)的中層管理者向我講了類似的故事，是發(fā)生在他身上的故事。他詳細(xì)地列舉了中介在他身上應(yīng)用《影響力》中6個原理中的5個，并且，他在交 付了訂金后一周才發(fā)現(xiàn)他比別人多交 了5萬元。他的體會是，本書中真的有對現(xiàn)實(shí)世界如此貼近的描述，并且可以確實(shí)幫助人們提高警惕，尤其是在日益商業(yè)化的社會中，如果沒有足夠的能力，那么就會成為能力高強(qiáng)人的犧牲品。
汽車經(jīng)銷商在賣汽車的過程中也會利用對比原理。當(dāng)一輛新車的價錢談妥之后，他們會向顧客提議，讓顧客購買一項(xiàng)又一項(xiàng)的附加設(shè)備。在掏了15000塊錢之后，再花幾百塊錢買個立體聲收音機(jī)之類的玩意兒實(shí)在算不了什么。所以接下來經(jīng)銷商會建議顧客再買些配件，如鍍膜玻璃窗、測視鏡、輪胎或一種花哨的裝飾等。他們的訣竅是一件一件地提出這些附加設(shè)備，這樣每件東西的價錢與顧客已經(jīng)決定要花的大筆支出比起來就顯得微不足道了。很多有經(jīng)驗(yàn)的買車人都知道，正是因?yàn)檫@些不起眼的附加設(shè)備，最后使得預(yù)算內(nèi)的車的價錢就像氣球一樣膨脹起來。當(dāng)顧客站在那里，手里拿著簽好的合同，想著這到底是怎么回事，卻發(fā)現(xiàn)除了自己而不能怪任何人時，汽車銷售員卻站在一旁，臉上掛著柔術(shù)大師招牌式的微笑。
