跟著行家走。
——維吉爾
中國的學(xué)生過于依賴專家，在給我寫的郵件中經(jīng)常將那些可能影響他們一生的重大事件交 由別人來替他們決策。李開復(fù)就曾經(jīng)說道，有無數(shù)的學(xué)生來信要求他給他們指點人生發(fā)展的道路。這就是對權(quán)威過度信賴的表現(xiàn)。
假設(shè)有一天，你正在翻閱一份報紙，你注意到了有一則招募志愿者參加附近一所大學(xué)心理學(xué)系進行的“記憶研究”的廣告。再假設(shè)，你覺得這件事情很有意思，因此與這個實驗的主持人，米爾格拉姆教授取得了聯(lián)系，約定去參加一個一小時的實驗。當你到達實驗室時，你遇見了兩個人。其中一個是主持實驗的研究人員，穿著灰色的實驗室制服 ，手里拿著寫字板，因此你一眼就可以把他認出來。另外一個是像你一樣的志愿者，這個人不論從哪一方面看都沒什么特別。
在相互寒暄了幾句之后，研究人員開始向你們講解將要進行的實驗的程序。他說這個實驗的目的是研究懲罰對人們的學(xué)習(xí) 和記憶能力有什么影響。因此，一名志愿者的人物是將一個很長的清單上列出的一對一對的單詞全部記住，這個人被稱為“學(xué)習(xí) 者”。而另一名志愿者的任務(wù)則是考察這個學(xué)習(xí) 者的記憶力，每當學(xué)習(xí) 者出錯時，使用越來越強的電流電擊他，這個人就指派做“老師”。
很自然地，你聽到這個消息后有些緊張。當你通過抽簽方式發(fā)現(xiàn)自己分到了學(xué)習(xí) 者的角色時，你就更加擔心了。你沒有料到經(jīng)歷身體的疼痛也是這個實驗的一部分，所以有那么一會，你考慮要離開了。但你并沒有這么做。你想，如果你真想離開的話也還有的是時間。況且，這些電擊能夠強到哪里去呢？
在你學(xué)完清單上一對一對的單詞后，研究人員把你綁到一張椅子上，然后在老師的注視之下，把電極綁到你的手臂上?，F(xiàn)在你對電擊的后果更加擔心了，因此向研究人員詢問電擊會強到什么程度。結(jié)果他的回答根本沒能讓你感到任何安慰，他說雖然遭到電擊會非常痛苦，但并不會造成“永久性的組織損傷”。隨后，研究人員和老師便去了隔壁的房間，把你一個人留在那里。在隔壁的房間里，老師通過一個對講機向你提問，你每答錯一次，他就會釋放電流來電擊你一次。
專家解讀：
社會科學(xué)的實驗設(shè)計不同與自然科學(xué)，是以人為實驗對象開始的。如同這個實驗。但是，通過實驗揭示了一些我們平時忽略的現(xiàn)象，以及這些現(xiàn)象背后本質(zhì)的東西。
隨著實驗的進行，你很快就看出了老師使用的套路：通過對講機，他提出一個問題，然后等著你回答。當你答錯的時候，他會告訴你你要承受多少伏電壓的電擊，然后在一個開關(guān)上拉一下，讓電流傳到你身上。最糟糕的是，你每答錯一次，電壓就升高15伏。
這個實驗的第一部分進行得很順利。電擊讓你覺得不太舒服，但完全可以忍受。然而，慢慢地，隨著你犯的錯誤越來越多，遭受電擊的電壓也逐漸增高。這種懲罰開始讓你覺得很痛苦，致使你的注意力不能集中，所犯的錯誤也就越來越多，而這又導(dǎo)致了更強的電擊。當電壓達到75伏、90伏以及105伏時，你遭受的痛苦讓你叫出聲來。當電壓達到120伏時，你對著對講機說電擊真的開始讓你很痛苦了。當你再次呻吟著接受了一次懲罰之后，你覺得你已經(jīng)不能忍受了。在老師又把150伏的電擊加到你身上之后，你對著對講機咆哮起來：“夠了，讓我出去吧。請你讓我出去。”
可是，老師并沒有把你放出來，相反，他接著問了你下一個問題。你吃了一驚，但又有些迷惑。你含糊不清地說出了腦子里想到的第一個答案。當然，你又答錯了。老師又給你加了一次165伏的電壓。你尖叫著，要他停下來放你出去。但他的反應(yīng)僅僅是提出了下一個問題。當然緊隨其后的又是一次強烈的電擊，因為你在狂亂之中給出的答案又是錯的。你驚慌得不知所措。到了現(xiàn)在，電擊是如此強烈，以至于你已經(jīng)痛苦得扭動著身體尖叫起來。你踢著墻壁，請求老師，讓他幫幫忙，把你放出去。但是，他還是和以前一樣接連不斷地提出問題，可怕的電擊也源源不斷，195伏、210伏，210伏，225伏、240伏、255伏、270伏、285伏，然后到了300伏。你意識到要正確地回答出問題已經(jīng)是完全不可能了，所以你對老師喊叫起來，說你不會再回答他的問題了。但情況沒有任何改變。老師解釋說你沒能回答出問題也算是回答錯誤，所以你又遭到一次電擊。這場嚴酷的考驗就這樣一直持續(xù)下去，直到最后電擊的力量幾乎使你麻痹。你已經(jīng)不再喊叫，也不再掙扎。你只能感覺到每一次可怕的電擊給你帶來的刺痛。你想，也許老師看到你完全不能動彈，他就會聽下來，因為已經(jīng)沒有必要將這個實驗再進行下去了。但他還在無情地繼續(xù)著，提出下一個問題，宣布下一次電擊的電壓數(shù)（現(xiàn)在已經(jīng)到了400伏），并把開關(guān)拉下去。這到底是一個什么樣的人呀？迷亂中你不禁想，為什么他不幫我？為什么他不停下來呢？
對大多數(shù)人來說，上面的情景聽起來就像是一場噩夢。但是，要真正意識到這場噩夢有多么可怕，我們必須直到上述的這一切基本上都是真的。的確有過這樣的實驗，實際上是一系列實驗。這些實驗是由一名叫米爾格拉姆的心理學(xué)教授主持的，充當老師角色的實驗對象確實愿意把連續(xù)不斷的、強烈的、危險的電擊施加到一個踢打著、尖叫著、懇求著的學(xué)生身上。這個實驗當中唯一一個不真實的地方是，他們并沒有將真的電擊加到學(xué)生身上。那個一直不斷地、痛苦地叫著“可憐可憐我，趕緊把我放出去”的人并不是一個真正的實驗對象，而是一個演員。米爾格拉姆做這個實驗的真正目的也不是要研究懲罰對學(xué)習(xí) 和記憶的影響，而是要研究一個完全不同的問題：當一個普通人在履行自己的職責時，會愿意讓一個完全無辜的人遭受多少的痛苦？
專家解讀：
這可能也是警察對待嫌疑犯時的情況。警察會認為他們做的是正義的事情，而沒有將眼前的嫌疑犯當做正常人。警察會認為這是在維護社會的治安及穩(wěn)定，而不認為是一種酷刑。這也是這個實驗揭示的另一個讓人不寒而栗的地方。
答案令人非常不安。在與前面講述的那場噩夢一模一樣的情形下，大部分老師都愿意把手頭所有最痛苦的懲罰加到他人身上。在米爾格拉姆的實驗中，2/3的人都對受害者的懇求充耳不聞，把他們面前的30個電擊開關(guān)一一拉了個遍，直到電壓達到450伏研究人員停止實驗為止。然而，更令人吃驚的是，當受害者開始要求他們將自己放出來時，參加這個實驗的40名作為老師的實驗對象沒有任何一個人就此罷手。后來當受害者請求他們時，也沒有一個人停下來。再后來，當受害者的反應(yīng)用米爾格拉姆的話來說是“一種極度痛苦的尖叫”時，仍然沒有一個實驗對象停下來。直到他們施加了300伏的電擊，受害者絕望地叫著他已經(jīng)不能給出問題答案時，才有很少一部分人停了下來。
這些結(jié)果讓每一個參與實驗的人都十分震驚，米爾格拉姆也不例外。實際上，在這個實驗開始之前，他曾讓耶魯大學(xué)（這個實驗就是在那里進行的）的同事、研究生和主修心理學(xué)的學(xué)生看過這個實驗的程序，并讓他們估計有多少實驗對象會把電壓加到450伏，結(jié)果所有的人都說只有1%－2%的人會這么做。而另外39名精神病醫(yī)生則估計每1000個人當中大概會有一個人對實驗產(chǎn)生的真正的行為模式做好了思想準備。
面對這種驚人的現(xiàn)象，我們應(yīng)該做出何種解釋呢？也許，就像有些人提出的，這可能與實驗對象全是男性有關(guān)，因為眾所周知，男性是一個更具攻擊性的性別；另外一種可能性就是實驗對象對這么高的電壓所造成的危險缺乏足夠的認識；當然還有一種可能就是這些實驗對象恰好是一群性格怪異、精神失常的虐待狂。但對這每一種可能性，人們都提出了強有力的反面證據(jù)。首先，后來的一項實驗表明，實驗對象的性別與他們對受害者施加電擊的意愿無關(guān)。女老師與第一次實驗中的那些男老師的做法幾乎一模一樣。
對實驗對象沒有認識到高電壓對受害者造成潛在的危害這種解釋被另一個實驗所檢驗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這種說法根本站不住腳。在這個實驗中，受害者明確的告訴實驗對象自己心臟有毛病，電擊已經(jīng)影響到了他的心臟：“夠了，快讓我出去吧。你知道我有心臟病，我的心臟已經(jīng)開始感到不舒服了。我不要再繼續(xù)下去了，讓我出去！”盡管如此，結(jié)果還是和以前一樣，仍有65%的實驗對象忠心耿耿地履行自己的職責，直到用完最高一級電壓。
最后一種解釋就是，米爾格拉姆的實驗對象是一群個性扭曲的虐待狂，根本不能代表普通大眾。但事實證明，這種解釋也不能令人滿意。那些應(yīng)征來參加米爾格拉姆的“記憶實驗”的人來自我們社會的各個階層，他們有著不同年齡、不同職業(yè)和不同的教育水準。而且，后來進行的一組個性測試也表明，這些人從心理學(xué)的角度來說完全正常。作為一個群體，他們沒有任何一點精神疾病的跡象。實際上，他們就是和你我一樣的普通人，或者來米爾格拉姆的話來說，他們“就是”你和我。如果真像米爾格拉姆所說的那樣，我們每一個都與這個可怕的發(fā)現(xiàn)有關(guān)，那么那個懸而未決的問題就變成了一個令人不快的個人問題：“是什么使我們做出了這樣的事情？”
米爾格拉姆確信他已經(jīng)找到了答案：那就是深深植根于我們心中的對權(quán)威的敬重感。根據(jù)米爾格拉姆的說法，這個實驗中真正的罪魁禍首是實驗對象們無法拒絕實驗指揮者的要求，而實驗指揮者就是那個身穿灰色大褂、無視實驗對象的行為可能引起的情感和身體上的傷害、一直督促甚至命令他們履行自己職責的研究人員。
專家解讀：
許多醫(yī)院的護士 其實對醫(yī)生開錯了藥房是有感覺的，但是由于醫(yī)生的權(quán)威性，她們通常是將錯就錯，而不是主動敢于冒著風(fēng)險向醫(yī)生求證。這就是權(quán)威的力量。
有很多強有力的證據(jù)都支持米爾格拉姆這種服從權(quán)威的解釋。首先，如果沒有研究人員繼續(xù)下去的命令，顯然實驗是進行不下去的。事實上，實驗對象們都很痛恨自己的所作所為，也為受害者遭受的痛苦感到難過。因此，他們一再請求研究人員讓他們停下來。當他們的請求遭到拒絕時，他們只好硬著頭皮繼續(xù)下去。可是他們的手在顫抖，他們緊張得滿頭大汗，他們的身體在戰(zhàn)栗，而且他們還結(jié)結(jié)巴巴地提出抗議并且請求研究人員將受害者放出來。在極度的緊張和痛苦中，有的人用手支撐著自己的頭，還有一些人控制不住自己，發(fā)出神經(jīng)質(zhì)的笑聲。正如一個旁觀米爾格拉姆實驗的人所寫的：
我看到一個老成持重的商人面帶微笑地走進了實驗室，一幅胸有成竹、鎮(zhèn)定自若的樣子?？墒遣坏?0分鐘，他就完全變了一個人。他渾身顫抖，話也說不清楚，不時地摸自己的耳垂，手也不停地扭來扭去，顯然已經(jīng)到了神經(jīng)崩潰的邊緣。有一刻，他用拳頭敲打著自己的前額，小聲說道：“哦，上帝，讓我們停下來吧。”但是，他還是繼續(xù)服從研究人員的每一個命令并一直堅持到最后。
除了這些觀察之外，米爾格拉姆還為他的解釋提供了很多更有說服力的證據(jù)。比如說，在后來所做的一個實驗中，他讓研究人員和受害者對換一下臺詞，也就是說讓研究人員告訴老師停止電擊，而受害者去勇敢地要求老師繼續(xù)下去。而結(jié)果是再清楚不過了：當繼續(xù)下去的要求僅僅是由受害者提出時，百分之百的實驗對象都沒有答應(yīng)他們的請求。同樣的結(jié)果也出現(xiàn)在另外一次實驗中。在這個實驗中，研究人員和另一個實驗對象進行角色互換。研究人員被綁在椅子上充當學(xué)習(xí) 者的角色，而另一個實驗對象則在研究人員發(fā)出抗議時命令老師繼續(xù)實驗。結(jié)果沒有一個會去碰那個電擊開關(guān)。
在米爾格拉姆的實驗中，實驗對象們表現(xiàn)出來的服從權(quán)威的極端程度在另一個后續(xù)的基礎(chǔ)研究中也表現(xiàn)得淋漓盡致。在這個實驗中，米爾格拉姆給老師派了兩名研究人員，他們會發(fā)出相互矛盾的指令。一個人說一旦受害者要求把他放出來就馬上停止電擊，而另一個卻說不管怎么樣實驗都要繼續(xù)進行下去。這些相互矛盾的指令確實形成了這個研究項目中唯一一個幽默的特征：在一種又好笑又可悲的迷惑中，實驗對象一會兒看看這樣研究人員，一會兒看看那個研究人員，懇求他們倆能給出一個統(tǒng)一指令，好讓他去執(zhí)行：“等一等，等一等。怎么回事？一個說要停，一個說要繼續(xù)……到底要怎么樣？”當兩個研究人員仍舊堅持自己的意見時，實驗對象便會趕忙分辨出誰是更大的老板。由于實在無法找到一個真正的權(quán)威，最后，每一個實驗對象都按照自己的直覺行事，停止了電擊。就像其它后續(xù)實驗所證明的一樣，如果實驗對象是虐待狂或具有病態(tài)的攻擊傾向的話，是不會出現(xiàn)這樣的結(jié)果的。
當米爾格拉姆自己分析自己所收集的數(shù)據(jù)時，一個讓他不寒而栗的事實漸漸冒了出來：這個研究的主要發(fā)現(xiàn)就是，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。對那些對另外一種形式的權(quán)威——政府那種讓普通民眾盲目順從的魔力一直深感擔憂的人來說，這個發(fā)現(xiàn)更加發(fā)人深省。而且，這個發(fā)現(xiàn)也告訴我們，權(quán)威所具有的強大力量會影響我們的行為。當我們看到米爾格拉姆的實驗對象在執(zhí)行任務(wù)時那種痛苦不堪的樣子后，有誰還會懷疑權(quán)威所具有的那種力量呢？
對那些仍持懷疑態(tài)度的人來說，威爾遜的故事可能會提供更有說服力的證據(jù)。1987年9月1日，為了抗議美國向尼加拉瓜運送軍用設(shè)備，威爾遜和另外兩個人決定在加州康科德海軍武器站外的鐵道上臥軌?？棺h者們深信，他們的行為能夠阻止原定于當天發(fā)車的火車開出，因為3天之前他們就已經(jīng)將他們的計劃正式通知了海軍和鐵道部。但是，執(zhí)行任務(wù)的非軍方人員卻接到了不要停車的命令。因此，盡管他們在600米以外就能看見抗議者，但他們根本就沒有停車，甚至連速度都沒有減一下。雖然另外兩個人從車輪底下逃了出來，但威爾遜卻跑得不夠快，所以雙腿從膝蓋以下被齊齊軋斷了。由于在場的海軍醫(yī)療人員拒絕對他進行治療，也不同意用他們的救護車把他送到醫(yī)院，旁觀者們，包括威爾遜的妻子和兒子，只好自己想辦法來止血，直到45分鐘后一輛私人醫(yī)院的救護車趕來。
令人驚訝的是，在越南當過4年兵的威爾遜，并沒有把自己遭遇的不幸怪罪到火車司機或醫(yī)療人員的頭上，而是把矛頭指向了總是通過順從的壓力來限制這些人的行為的這種體系上?！八麄兊乃魉鶠榕c我在越南的時候沒什么兩樣。他們只是在執(zhí)行一項瘋狂的命令，他們都是替罪羊?！彪m然那些火車司機也同意威爾遜的說他們是受害者的觀點，但他們并不像他那樣寬宏大量。事實上，他們的反應(yīng)可能是這個事件中最出人意料的：他們對威爾遜提出起訴，要他賠償他們的損失。由于他們必須軋斷他的雙腿才能執(zhí)行自己的任務(wù)，所以當他們這么做時，他們蒙受了“人格上的羞辱、精神上的痛苦和身體上的壓力”。
每當我們面對一種強大的力量推動我們?nèi)プ瞿臣虑闀r，很自然地，我們會希望有充分的理由來支持這種推動力。在服從權(quán)威這件事情上，即便只是粗略地考慮一下人類社會的組織形式，也會為我們提供很多合理的解釋。一個多層次的為大家所接受的權(quán)威體系提供給一個社會的好處是顯而易見的。正是由于有這樣一套體系，一個復(fù)雜的包括資源的產(chǎn)生、貿(mào)易、防御、發(fā)展和社會控制等各種功能的社會結(jié)構(gòu)才有可能形成。而另一個極端則是無政府主義。無政府狀態(tài)從來就被認為是不利于文化的產(chǎn)生和發(fā)展的。社會哲學(xué)家霍布斯就曾說過這是一種會讓生命變得“孤獨、貧窮、污穢、殘忍和短暫”的狀態(tài)。因此，我們從一出生就被告知，服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯誤的。這個重要信息存在于父母的教導(dǎo)中，學(xué)校的童謠中以及我們童年時聽過的故事和唱過的歌曲中。而且一直延伸到我們成年后所遇到的法律、軍隊和政治制度中。在所有這些教誨和經(jīng)歷中，對規(guī)則的服從和對權(quán)威的忠誠都得到了很高的評價。
專家解讀：
在那些傳銷組織中，有個樹立權(quán)威的過程。這些組織通常會樹立一個年收入百萬元的人作為大家的偶像和權(quán)威。于是，他努力講解自己的成功之道，努力建立自己的威嚴，只要他發(fā)布命令，所有的人都為之傾倒，毫不猶豫地按照命令去做，這才是傳銷組織的真正有危害的地方。
而宗教對這種現(xiàn)象也有自己的獨特貢獻。比如說，在《圣經(jīng)》的第1章就描述了對絕對權(quán)威的抗拒導(dǎo)致亞當、夏娃以及整個人類失去樂園的故事。如果這個比喻還太隱晦的話，那我們在《舊約》中可以讀到一段充滿了敬意的描述：亞伯拉罕心甘情愿地將匕首扎進自己年輕兒子的心臟，就因為上帝沒做任何解釋就命令他這么做。這個《圣經(jīng)》中的故事與米爾格拉姆實驗極為相近。我們從這個故事中學(xué)到，判斷一種行為是否正確，不是根據(jù)它是否有意義，是否有害、是否公正或其它普通的道德標準，而僅僅是根據(jù)一個更高的權(quán)威的命令。亞伯拉罕所受到的苦難與折磨是為了考驗他是否無條件地服從他的主人，而他，就像米爾格拉姆的實驗對象一樣，通過這個考驗。
專家解讀：
在學(xué)校的教育中，也是過于樹立權(quán)威，而導(dǎo)致了學(xué)生們喪失挑戰(zhàn)權(quán)威的能力，喪失獨立思考的能力，喪失日后主動面對問題并獨立找到解決方法的能力。全世界的教育都面臨著同樣的挑戰(zhàn)和問題，其根源在于對權(quán)威的不恰當建立和使用。
從亞伯拉罕或米爾格拉姆的實驗對象的行為中，我們可以清楚地看到，順從的力量以及它在我們文化中的價值。但從另一方面來說，這些故事可能也會使我們誤入歧途。在現(xiàn)實生活中，面對權(quán)威的要求，我們很少有痛苦到舉棋不定的程度。更多的時候，我們對權(quán)威的順從是以一種“咔噠，嘩”的方式發(fā)生的，很少或者從來沒有經(jīng)過有意識的思考。實際上，來自公認的權(quán)威的信息在很多情況下都為我們提供了一條行動的捷徑。
米爾格拉姆也指出，遵從權(quán)威人士的命令總會給我們帶來真正的、實際的好處。當我們年幼的時候，這些權(quán)威人士（如家長、老師）知道得比我們多，我們發(fā)現(xiàn)聽取他們的建議很明智，這么做當然也因為他們是決定賞罰的人。成年以后，同樣的原因，我們還是愿意接受權(quán)威的忠告，只不過現(xiàn)在的權(quán)威人士變成了雇主、律師和政府官員。因為他們所處的有利位置，他們可以接觸更多信息，擁有更多權(quán)利，因此按照他們的意志行事大體上是錯不了的。而正是由于我們對這一點深信不疑，我們也很容易走進一個誤區(qū)：有時候權(quán)威的話并沒有什么道理，可我們還是會毫不猶豫地按他們說的去做。
當然，這種尷尬的局面對每一種重要的影響力的武器來說都是在所難免的。在這種情況下，一旦我們認識到服從權(quán)威是非常值得去做的一件事，我們會很容易對權(quán)威人士產(chǎn)生自動的順從。這種盲目順從同時帶來好處和壞處的特點，也正是它的機械特點。由于在權(quán)威面前思考似乎成了一件多余的事情，因此很多人就不再思考。雖然在絕大多數(shù)情況下，這樣做都會收到事半功倍的效果，但有時候也會有例外，因為我們只是在機械地做出反應(yīng)，并沒有經(jīng)過自己的深思熟慮。
讓我們來看一個例子。它來自權(quán)威壓力很強大也很明顯的領(lǐng)域——醫(yī)學(xué)界。健康對我們每一個人來說都極其重要，因此，那些在健康問題上有著豐富知識和強大影響力的醫(yī)生，便成了極受尊敬的權(quán)威人士。更何況醫(yī)學(xué)界本來就是一個等級森嚴的地方，每一個在醫(yī)療系統(tǒng)工作的人都非常清楚自己在整個系統(tǒng)中的位置。而且他們都知道，醫(yī)學(xué)博士是金字塔尖上的人物。除非是一位級別更高的醫(yī)生，否則沒有人可以否決一位醫(yī)生對一個病人做出的診斷。因此，在醫(yī)療系統(tǒng)里，自動地順從醫(yī)生的命令已稱為一種長期建立起來的傳統(tǒng)。
這樣，當一個醫(yī)生犯錯誤時，就會出現(xiàn)一種令人擔憂的現(xiàn)象：那些在等級制度中位置較低的人不會去思考這個問題并對此提出質(zhì)疑，因為一旦一個合法的權(quán)威發(fā)出了命令，下屬們就停止了思考并開始對他的命令做出反應(yīng)。如果以這樣一種“咔噠，嘩”的方式在復(fù)雜的醫(yī)院環(huán)境里工作，犯錯誤是在所難免的。實際上，美國健康保健財政管理局在1980年所做的一項研究也表明，僅僅在給病人開藥方這一項上，每一天的出錯率就達到了12%。10年之后，情況沒有任何好轉(zhuǎn)。根據(jù)哈佛大學(xué)的一項研究，在醫(yī)院中心臟停止跳動的病人有10%是因為開錯了藥方。病人拿到錯誤的藥方的原因多種多樣。然而，在坦普爾大學(xué)藥物學(xué)教授科恩和戴維斯合著的《用藥錯誤：原因和預(yù)防》一書中卻指出，大部分的用藥錯誤都是由于盲目服從病例的“主人”——主治醫(yī)生而引起的。根據(jù)科恩的說法，“在一個又一個的病例中，病人、護士 、藥劑師以及其他的醫(yī)生，都沒有對藥方提出任何疑問?！北热缯f，科恩和戴維斯所舉的“肛門耳痛”就是其中的一個例子。有一位醫(yī)生要一個病人將藥水滴入疼痛發(fā)炎的右耳，但他沒有在處方上將“右耳”寫完整，而是縮寫成了“滴入R ear”。拿到這個處方以后，值班護士 馬上就把規(guī)定劑量的滴到耳朵里的藥水滴入了病人的肛門。
顯然，在肛門處治療耳朵痛當然是無稽之談，但不管是病人還是護士 都沒有對此提出任何異議。這個故事給我們的重要啟示是，在很多情況下，當一個公認的權(quán)威開口之后，本來很有意義的一切便突然變得無關(guān)緊要起來。這時候，我們不會考慮整個的情形，而只關(guān)注其中的某一方面并對它的做出反應(yīng)。
當我們以這種不假思索的方式行動時，我敢肯定，那些讓人順從的行家們一定想利用我們這一點。讓我們還是回到醫(yī)學(xué)界，看看那些廣告商是如何通過雇用一些演員扮演醫(yī)生的角色，利用我們的文化中對醫(yī)生的尊敬來為他們的商品說話的。我最喜歡的一個例子是演員楊的一個電視廣告。在廣告中，他勸告人們要小心咖啡因的危害，建議大家喝不含咖啡因的?？ㄅ瓶Х?。這個廣告一經(jīng)播出就獲得了巨大成功，賣掉了不計其數(shù)的咖啡，以至于很多年來電視臺一直在播放這個廣告的不同版本。這個廣告為什么這么有效呢？究竟是為什么我們會聽楊的話去喝健康的不含咖啡因的咖啡呢？原因很簡單，就像雇用他的廣告商非常清楚一樣，在美國公眾的心目中，他是和一個他早年扮演的長篇電視劇中的角色——威爾比醫(yī)生聯(lián)系在一起的。平心而論，被一個扮演過醫(yī)生的演員的意見所左右是毫無道理的，但事實就是這樣，這個人賣掉了?？ㄅ瓶Х?。
從我第一次看到這個廣告時起，我覺得最有意思的一點是，這個廣告雖然利用了權(quán)威原理，但卻并沒有出現(xiàn)過一個真正的權(quán)威，充其量只是貌似權(quán)威的人而已。這告訴我一些關(guān)于不假思索地對權(quán)威做出反應(yīng)的重要事實：當我們進入“咔噠，嘩”狀態(tài)時，不需要權(quán)威的實質(zhì)，只要帶點權(quán)威的象征，就足以讓我們停止思考，進入唯唯諾諾的順從狀態(tài)。
有好幾種權(quán)威的象征都可以在缺乏真正權(quán)威的情況下有效地獲得我們的順從。因此，這些象征經(jīng)常都會被那些不具備權(quán)威實質(zhì)的、讓人順從的行家們所利用。比如說，騙子通常都愛使用頭銜、衣著和象征身份地位的外部標志。對他們來說，穿著一身精致的服裝，從一輛漂亮的汽車里鉆出來，自稱是某某醫(yī)生、教授、法官或特使，才是他們的最愛。他們非常清楚，這樣把自己包裝起來可以極大地增加得手的機會。有三種最典型的權(quán)威象征——頭銜、衣著和外部標志，每一種都有它自己的故事，每一種都值得單獨來談一談。
頭銜是最難也最容易得到的權(quán)威象征。為得到一個真正的頭銜，通常需要多年的努力和杰出的成就。但對某些人來說，他們可能很容易就得到一個頭銜。他們無需付出任何努力，只要給自己貼上一個標簽，就能自動地得到人們的尊敬。就像我們已經(jīng)看到的，電視廣告中的演員和騙子們一直都是這么做的，而且做得非常成功。
最近我的一個朋友告訴了我一個故事。這個故事表明，有時候頭銜反而比這個頭銜的主人有更強的影響力。我的這個朋友是東部一所著名大學(xué)的教授。他機場在外面旅行，常常在酒吧、飯店、機場和陌生人交 談。他說，他從自己的經(jīng)歷中學(xué)會了一件事，那就是在交 談中千萬不要提到他的教授頭銜。每當他提到他的教授頭銜時，交 談的氣氛馬上就變了。在剛才的半個小時里妙語連珠、興味十足的談話伙伴立刻變得枯燥無味起來。他們對他充滿了敬意，對他的見解也唯唯諾諾。他的觀點在這之前可能會引起一場活躍的討論，但現(xiàn)在卻只會招來一連串的贊同。他為此感到很煩惱，也有點迷惑不解：“我還是在過去的30分鐘里和他談話的那個人，是不是？”現(xiàn)在，每逢遇到這種情況，我的朋友會常常隱瞞他的職業(yè)。
我朋友的做法與通常那些不具備某種頭銜，卻謊稱有的讓人順從的行家們的做法形成了鮮明對比。但不管是哪一種情況，這種故意的弄虛作假都說明了同一個問題：一種權(quán)威的象征對人們行為的影響與權(quán)威本身一樣有效。
不過，我不知掉我這個身材略嫌矮小的教授朋友在知道下面的事實后還會不會那么急于隱瞞自己的頭銜。他的頭銜不但可以使那些陌生人更樂于幫助他，而且也會使他在旁人眼里顯得更加高大。有一項研究就調(diào)查權(quán)威人士的身份對其身高有什么影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，一個人的頭銜越顯赫，人們對這個人的身高就估計得越高。這個實驗是在澳大利亞一所大學(xué)的5個班級里進行的。有一位來自英國劍橋大學(xué)的訪問者被介紹給這5個班級的學(xué)生。但在每一個班上介紹他時，他的身份都不相同。在第一個班上，他被介紹為學(xué)生；在第二個班上，他被介紹為實驗員；在第三個班上，他被介紹為講師；在第四個班上，他被介紹為高級講師；而在第五個班上，他被介紹為教授。當他離開之后，研究人員要學(xué)生們估計他的身高。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著他地位的每一次身高，他的身高平均會增加半英寸。所以，當他是“教授”時比他做“學(xué)生”的時候要高出2寸半。
專家解讀：
中國大眾以及學(xué)術(shù)界也特別在意頭銜。如果有一個顯赫的頭銜，那么這個人就很容易得到別人不容易得到的機會。對頭銜的重視，其實還有另一個原因，那就是缺乏識別能力。沒有識別能力的人，才會將真才實學(xué)建立在一個空虛的頭銜上。
多花一點時間去探討一下身份地位與高矮大小之間的關(guān)系還是值得的，因為這種聯(lián)系的表現(xiàn)形式是多種多樣的。比如說，在要小孩子們判斷硬幣大小的實驗中，發(fā)現(xiàn)小孩子們常常認為外形大的硬幣價值更高。成年人也容易犯同樣的錯誤。在一個實驗里，大學(xué)生們輪流從一疊紙牌中抽牌，牌上印著從負3元到3元的面值。每抽到一張牌，他們就會贏得或輸?shù)襞c牌面價值相同的錢。隨后研究人員要他們給每張牌的尺寸大小排序。雖然這些牌實際上都是一樣大的，但那些印有最大數(shù)字的牌，不論是正是負，卻被認為更大一些。因此，讓我們看起來大一些的東西并不是讓我們感到愉悅的東西，而是比較重要的東西。
正因為我們認為大小和地位有關(guān)，所以就會有采用移花接木的手法，用前者代替后者來從中牟利。比如說，在一些動物群落中，雄性動物的地位是根據(jù)它所能支配的其他動物的數(shù)量來決定的，這樣大小就成了決定其在群體中的地位的一個重要因素。一般來說，當兩個動物交 手時，大而強壯的動物更有可能獲勝。但是，如果它們都真刀真槍地干上一場的話，勢必對整個群體造成危害。為了避免這種危害，很多動物都會采用不那么具有破壞性的方法。這時，兩個針鋒相對的對頭會擺出進攻的架勢，通常包括使用一些擴大自己身形的小詭計。很多哺乳動物會弓起背，把毛豎起來；魚類會把鰭張開，在肚子里灌滿水；而鳥類則會上下拍打它們的翅膀。在很多情況下，僅僅這樣虛張聲勢一番就足以把對手嚇跑，而真正爭奪統(tǒng)治地位的競爭者就落到了那些看上去更大一些、更強壯一些的對手頭上。
皮毛、鰭、羽毛，這些身體上最脆弱的部分卻可以用來造成堅實和有份量的印象，這難道不是很有趣嗎？我們可以從中吸取兩點教訓(xùn)。第一，尺寸大小和身份地位之間既然有這樣的聯(lián)系，就一定有人會利用前者來造成一種很有身份的印象，并從我們的這種錯覺中獲利。正是由于這個原因，騙子們即使個頭并不矮，也總會在鞋子里放上增高鞋墊。
另一個要吸取的教訓(xùn)是，從外觀上體現(xiàn)出來的權(quán)威和力量經(jīng)常都是徒有其表的。為了說明這一點，讓我們再來看一個與頭銜有關(guān)的例子。從好幾個方面來說，這個例子都是我所知道的這一類例子中最駭人聽聞的。有一群研究人員，包括一些與3所中西部醫(yī)院有關(guān)的醫(yī)生、護士 ，對護士 機械地服從醫(yī)生的指令的程度越來越感到焦慮。它們發(fā)現(xiàn)，即使是一些訓(xùn)練有素的護士 也沒有充分運用自己的技能來檢查醫(yī)生的判斷。當他們不同意醫(yī)生的診斷時，他們只會拖著不去執(zhí)行醫(yī)生的命令，卻并不去表達自己的不同看法。
之前我們已經(jīng)看到，這種做法是如何引起了把滴耳朵的藥水滴到肛門里去的怪事。但是，這些研究人員還想把事情再往前推進幾步。首先，他們想知道，這樣的例子是一個孤立的事件還是代表一種很普遍的現(xiàn)象。其次，他們想檢驗一下當出現(xiàn)更為嚴重的誤診情況時，比如說給一個住院病人開過量的未經(jīng)批準的藥時，會不會出現(xiàn)類似的問題。最后，他們想看看如果把這個權(quán)威人士從現(xiàn)場移走，而以一個電話上不熟悉的聲音來傳達最脆弱的權(quán)威的證據(jù)，也就是自稱為“醫(yī)生”時，會發(fā)生什么樣的事情。
因此，有一個自稱“醫(yī)生”的研究人員給外科、內(nèi)科、小兒科、精神科病房的不同護理站打了22個一模一樣的電話，要接電話的護士 給病房的某個病人用20毫克的雌激素。護士 有4個很好的理由對這個命令做出慎重的反應(yīng)：（1）這個處方是通過電話傳來的，直接違反了醫(yī)院的規(guī)定；（2）這種藥沒有經(jīng)過權(quán)威機構(gòu)認可，沒有被批準使用，所以不在藥房儲備的清單上；（3）用藥量顯然達到了危險的程度，藥瓶上清楚地寫著一天最大用量是10毫克，而醫(yī)生的命令是最大劑量的兩倍；（4）護士 從來沒有見過這個醫(yī)生，也沒有與他在電話上交 談過。但是盡管如此，在95%的情況下，護士 都徑直走進藥房，拿到醫(yī)生指定的劑量，然后回到病房準備用藥。到了這個時候，藏在暗處的研究人員才站出來制止他們，并且將實驗的真正目的告訴他們。
這個結(jié)果的確是令人毛骨悚然。95%受過正規(guī)培訓(xùn)的護理人員居然會毫不猶豫地執(zhí)行一個明明是漏洞百出的指示，這怎能不讓我們?yōu)槊恳粋€醫(yī)院里的病人擔憂呢？根據(jù)美國健康保健財政管理局的估計，在美國的醫(yī)院里每天都有12%的用藥錯誤。如果我們住院超過一個星期，我們就極有可能成為這種錯誤的犧牲品。而這個中西部醫(yī)院的實驗表明，這些錯誤并不局限于把滴耳朵的藥水滴到其他地方這種無傷大雅的小事情，還有那些能引起嚴重后果的重大失誤。
在解釋這一令人不安的發(fā)現(xiàn)時，研究人員得出了發(fā)人深省的結(jié)論：
相對于實驗環(huán)境而言，在現(xiàn)實生活中，從理論上來說，應(yīng)該是兩位專業(yè)人員（醫(yī)生和護士 ）的智慧結(jié)合在一起，以保證他們采取的治療方法對病人來說是最佳的，或者至少不應(yīng)該是有害的。然而，實驗卻清楚地表明，其中一個人的智慧實際上沒有發(fā)揮出應(yīng)有的功能。
由此看來，在醫(yī)生的指令面前，護士 們完全把自己的專業(yè)知識丟在一邊，進入了一種“咔噠，嘩”的反應(yīng)狀態(tài)。當她們做出與工作有關(guān)的決定時，她們的訓(xùn)練和知識幾乎沒有起到任何作用。由于一味地服從權(quán)威成了她們最喜愛也最有效的工作方式，她們寧肯犯錯誤也要和權(quán)威站在一條戰(zhàn)線上。而更發(fā)人深省的是，她們在這個方向上走得太遠了，以至于她們并不是因為服從了一個真正的權(quán)威而犯下錯誤，而是因為服從了一個最容易假冒的權(quán)威標志——頭銜才鑄成大錯。
第二種能夠啟動我們機械系順從權(quán)威的標志是衣著。雖然衣著這種權(quán)威標志比頭銜更看得見摸得著，但偽造起來也很容易。警察局的檔案里就有很多行騙高手以換裝作為一種行騙手段的記錄。這些騙子像變色龍一樣，一會變成醫(yī)院的白色，一會變成牧師的黑色，一會變成軍隊的綠色，一會有變成警察的藍色。哪一種顏色對他們最有利，他們就換成哪一種。當受害者意識到權(quán)威的服裝并不能保證這層外衣之下具有權(quán)威的實質(zhì)時，往往已經(jīng)為時太晚了。
專家解讀：
2003年奧迪公司在西班牙召開新車發(fā)布會，邀請中國的經(jīng)銷商代表參加。參會的人有我的學(xué)員，她們回來后告訴我這樣一件事，說她們在馬路上走的時候，遇到一個警察模樣的人向她們要證件 。當她們打開行李箱時，這個警察模樣的人搶了她們的包就跑，這時候她們才意識到這個人不是警察。事后，她們回想起這件事時說，“我們認為他是警察?！边@就是衣著的作用。我們肯定會在看到穿著警察制服 的人的時候聯(lián)想到安全。
社會心理學(xué)家比克曼進行過一系列的研究工作，證實了要拒絕以權(quán)威衣著包裝的人的請求是多么的困難。比克曼實驗的基本程序是在街上向行人提出一些稀奇古怪的要求（比如說，撿起一個被丟棄的紙袋，站在公交 車站站牌的另一面，等等）。有時候提出要求的男青年穿著普通的服裝，而有時候則身穿警衛(wèi)制服 。結(jié)果不管他提出的是哪一類的要求，當他穿著制服 時，答應(yīng)他要求的人更多。
另外一個實驗更能說明問題。在這個實驗中，一個人叫住另外一個行人，指著站在50米開外的停車計時器旁的一個人說：“看見站在計時器旁邊的那個人沒有？他已經(jīng)停車超時了，但他沒有零錢。你去給他一毛錢！”說完這個人就轉(zhuǎn)過街角，不慌不忙地走了。當這個行人走到計時器旁時，那個提出要求的人已經(jīng)消失在他的視線之外了。如果提出要求的人穿的是制服 的話，即使他已經(jīng)不見蹤影，制服 的影響力都依然存在，因為幾乎所有的行人都按他所說的做了。然而，當他穿著便服時，這么做的人卻不到一半。有趣的是，比克曼后來要大學(xué)生們估計在上述實驗中有多少人會聽從這個人的要求。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們對這個穿便服時獲得順從的比率估計得相當準確（50%，實際上是42%），但對這個人穿制服 時獲得順從的比率估計得過低（63%，而實際上是92%）。
另外一種穿著對權(quán)威地位的暗示雖沒有制服 那么直接，但也相當有效，那就是在我們的文化中一直與權(quán)威地位聯(lián)系一起的衣著：剪裁合身的西服。在很多情況下，這種穿著也能有效地贏得陌生人的尊敬。比如說，在德克薩斯州進行的一個實驗中，研究人員讓一名31歲的男子在好幾個不同的地方闖紅燈橫穿馬路。有一半時間，他穿著一套燙得很平整的西服，系著領(lǐng)帶；而另一半時間，他穿著工作服。然后研究人員從遠處觀察，統(tǒng)計在街角等著過馬路的人中有多少跟著他穿過馬路。結(jié)果當他穿著西裝的時候，跟在他身后闖紅燈過馬路的人簡直就像擁擠在哈姆林的吹風(fēng)笛者身后的小孩子一樣多，是穿工作服時的3.5倍。只不過他的魔力不是來自風(fēng)笛，而是來自他的條紋西服。
值得注意的是，被這些實驗證明是法力無邊的權(quán)威衣著——警衛(wèi)制服 和西服——在一起“銀行檢查員計劃”的詐騙案中被胸有成竹的騙子們天衣無縫地糅合在了一起。這個騙局的目標可以是任何人，但他們最偏愛的是那些獨居的老人。騙局通常是這樣開始的：一個穿著合身的傳統(tǒng)的三件套西服的人出現(xiàn)在行騙目標的家門口。他的穿著一看就讓人覺得他是個舉止得體、受人尊敬的人。他穿著挺括的白襯衫，皮鞋烏黑锃亮；西服的式樣不是很時髦，但卻很古典：3寸寬的翻領(lǐng)，一點不多，一點不少；即使是在7月，西服的面料也是很厚重的那種；色調(diào)也很莊重：深藍，灰色，黑色。
他向他看中的獵物，可能是一個前幾天他在銀行發(fā)現(xiàn)然后悄悄尾隨著回家的寡婦 ，自我介紹說他是銀行的檢查員，正在審計她的賬戶，發(fā)現(xiàn)了一些問題。他想他已經(jīng)找到了做手腳的人，一個經(jīng)常改動某些賬戶的交 易記錄的銀行職員。他說這個寡婦 的賬戶可能就是被改動的賬戶之一，但他沒喲確鑿證據(jù)，因此來尋求她的合作。他問她能不能幫一個忙，把她的存款取出來，這樣當交 易記錄經(jīng)過嫌疑者的手時，檢查人員和有關(guān)的銀行官員就可以追蹤這個記錄。
一般來說，這個“銀行檢察員”的外表和言談給人的印象太好了，以至于受害者從來沒有想到要打個簡單的電話去查證一下他的真?zhèn)?。她馬上就開車去銀行，取出了她所有的錢，回到家里，與檢查員一起等待這個設(shè)下的陷阱獲得成功的消息。這個消息是在銀行關(guān)門后由一個穿著制服 的銀行警衛(wèi)帶來的。他宣布說一切都沒有問題——顯然這個寡婦 的賬戶并沒有被篡改過。檢查員聽到這個消息后顯得松了一口氣。他很有禮貌地向寡婦 道謝，而且由于銀行已經(jīng)關(guān)門了，他就指示那個警衛(wèi)把她的錢送回到金庫里去，省得她明天還要再跑一趟。于是，大家笑容滿面地握手告別，警衛(wèi)拿著錢離開了，檢查員則又耽擱了幾分鐘向寡婦 表示謝意，然后也離開了。當然，受害者最后終于知道了“警衛(wèi)”并不是警衛(wèi)人員，而“檢查員”也不是檢查員，他們只不過是一對騙子。但這些騙子認識到了精心偽造的制服 的魔力：他們輕輕地“咔噠”一下，我們就像被催眠一樣，陷入了對“權(quán)威”的順從之中。
衣服除了有制服 的功能之外，作為一種裝飾，也可以是一種更一般性的權(quán)威標志。精致而又昂貴的衣服就像珠寶和汽車一樣，帶著一股象征權(quán)力和地位的特殊氣息。而在美國，汽車是一種尤其能引起人們興趣的地位標志。因為美國人對汽車有著特殊的感情，汽車在人們的生活中有了更加重要的意義。
根據(jù)在舊金山灣區(qū)進行的一項調(diào)查，擁有名車的人更受人尊重。研究人員發(fā)現(xiàn)，當綠燈亮起時，如果前面停的是一輛嶄新的豪華車，而不是一輛破舊的經(jīng)濟型轎車，那在它發(fā)動之前，后面的司機會愿意等得久一點。而對經(jīng)濟型轎車的司機就沒有多大的耐心了，幾乎所有的人都按了喇叭，而且大多數(shù)人按了不止一次，甚至還有兩個人把自己的車頂?shù)角懊婺禽v車的后保險杠上。但一輛名車卻有著無窮的威懾力，有50%的司機都恭恭敬敬地在后面等著，從來不敢按喇叭，直到它終于開動起來。
后來，研究人員問一些大學(xué)生在這種情況下他們會怎么做。與實驗結(jié)果相比，學(xué)生們都低估了自己在向一輛豪華車按喇叭之前愿意等待的時間。男生們的估計尤其不準確，他們甚至覺得自己對一輛豪華車會更沒有耐心。當然，實驗的結(jié)果與之恰恰相反。請注意，這種現(xiàn)象在其他有關(guān)權(quán)威壓力的研究中也出現(xiàn)過。在米爾格拉姆的研究中，在中西部醫(yī)院所做的護士 調(diào)查中，以及在穿著警衛(wèi)制服 的實驗中，人們都不能夠準確估計自己及他人對權(quán)威的影響會做出何種反應(yīng)。在每一個例子中，這種影響力都被嚴重地低估了。權(quán)威地位的這種特征性說明了作為一種順從工具它為什么會如此有效。它不僅對我們很起作用，而且這種作用我們完全沒有意識到。
一個保護我們不受權(quán)威地位影響的方法，就是做好充分的思想準備。因為我們對權(quán)威以及象征對我們行為的深遠影響通常都估計不足，所以，當它突然出現(xiàn)在某個順從環(huán)境中時，我們往往有一種措手不及的感覺。因此，一種自我防御的最基本的方法就是對權(quán)威保持高度的警覺。有了這種警覺，同時也意識到權(quán)威是多么容易假冒，當再遇到有人想利用權(quán)威來影響我們的時候，我們自然就會采取一種比較謹慎的態(tài)度。
聽起來很簡單，是不是？從某種意義上來說的確如此。對權(quán)威的影響力有了更深入的了解之后，會有助于我們抵御它的影響。但是，這里有一個很棘手的問題。這個問題似曾相識，因為每一種影響力的武器都會存在這種問題，那就是我們并不想完全拒絕權(quán)威的影響，在大多數(shù)時候我們甚至愿意受到它的影響。因為，一般來說，權(quán)威人士對他們所說的問題都有很深的了解。醫(yī)生、法官、公司總裁、立法機構(gòu)的頭面人物等等，都是由于學(xué)識淵博、判斷準確才獲得他們今天的地位的。因此，通常來說，他們的意見能給我們提供極好的建議。要想解決這個問題，一個訣竅就是在沒有什么壓力或警惕性的情況下，能夠認識到什么時候應(yīng)該聽從權(quán)威的意見而什么時候要拒絕他們。
為了幫助我們決定在某種情況下是否應(yīng)該聽從權(quán)威的意見，我們可以問自己兩個問題。當一個貌似權(quán)威的人試圖影響我們時，我們要問的第一個問題是：“這個權(quán)威是不是一個真正的專家？”這個問題很有幫助，因為它讓我們把注意力集中到兩條重要的信息上：能夠證明他是權(quán)威的證據(jù)，以及這些證據(jù)與我們手頭的問題是否有關(guān)。通過這個簡單的方法，我們便可以避免機械地服從權(quán)威帶來的問題，把目光對準權(quán)威地位的真憑實據(jù)。接下來，讓我們來看一兩個這樣的例子。
首先，讓我們從這個角度來看一看紅極一時的羅伯特·楊的?？Х葟V告。如果人們不是把他和“醫(yī)學(xué)博士威爾比”聯(lián)系起來，而是把注意力集中到楊的真實身份上，我敢保證這個廣告不會播放這么久的時間，也不會有這樣的效果。很明顯，羅伯特·楊并不具備一個醫(yī)生的知識，也沒受到專業(yè)的訓(xùn)練。他所擁有的只是一個醫(yī)生的頭銜，而且還是一個空的頭銜，是通過演戲得來的。我們都知道這個事實。但當我們在生活中風(fēng)風(fēng)火火地疾步向前時，除非我們特別留心，否則我們很容易對這種明擺著的事實視而不見。這不是很讓人奇怪嗎？
這就是“這個權(quán)威是不是一個真正的專家”這個問題如此有價值的原因。它讓我們把注意力放到一些很明顯的事實上，將我們的注意力從那些毫無意義的權(quán)威標志上轉(zhuǎn)移到真正能證明其權(quán)威身份的證據(jù)上。而且這個問題也迫使我們將相關(guān)的和不相關(guān)的權(quán)威區(qū)分開來。在權(quán)威和忙碌的現(xiàn)代生活的雙重壓力下，我們很容易忘記這兩者之間的界限。那些跟在一個身著西服的人后面亂穿馬路的德克薩斯行人就是一個很典型的例子。即使這個人真的像他的穿著所暗示的那樣，是一個很成功的商人，但在過馬路這件事上，他不見得比跟在他后面亦步亦趨的人更有權(quán)威性。
但他們還是跟著他，好像他的“權(quán)威”標志已經(jīng)把相關(guān)的和不相關(guān)的權(quán)威之間的界限抹殺了。如果他們花點時間問問自己，在這種情況下這個人是不是一個真正的專家（因為人們的行為會反應(yīng)出他是否具備更多的知識），我想結(jié)果就完全不一樣了。我們可以對羅伯特·楊采用同樣的方法。他并不是一個沒有專長的人，在另一個不同的領(lǐng)域里，他有很長時間的工作經(jīng)驗，并取得了令人矚目的成就。但是，他的知識和技能是作為一個演員所應(yīng)具備的，而不是作為一個醫(yī)生所要具備的。當我們看到那個著名的咖啡廣告時，如果我們把注意力放在他真正的資格上，我們就會立刻意識到，他并不比任何一位宣稱?？Х扔欣】档难輪T更值得我們信賴。
假定我們遇到了一個權(quán)威，而且斷定他的確是一個與我們相關(guān)的專家。在向他的權(quán)威影響力乖乖地繳械投降之前，我們還應(yīng)該再問自己第二個簡單的問題，“我們要對這個權(quán)威相信到什么程度？”即使是最有知識的權(quán)威也不見得會將他們的信息如實地呈現(xiàn)給我們，因此我們對他們的信任程度還是應(yīng)該有所保留的。實際上，大多數(shù)情況下我們都是這么做的。與那些想通過說服我們從而得到某種好處的權(quán)威相比，我們更容易受到那些看似公正無私的權(quán)威人士的影響。而研究結(jié)果表明，世界各地的人都是如此。如果我們經(jīng)常停下來想一想權(quán)威們可以從我們的順從中得到什么好處，我們便支起了一張保護自己不受權(quán)威啟動影響的安全網(wǎng)。這樣，即使是一個在某個領(lǐng)域內(nèi)知識頗豐的權(quán)威也不能說服我們，除非我們確信他提供給我們的信息真實可信。
當我們評估一個權(quán)威的可信度時，我們應(yīng)該牢記那些讓人順從行家們經(jīng)常用來博得我們信任的一個小伎倆：他們故意講一些在某種程度上違背自己利益的話。這種方法如果使用得當，可以很巧妙卻很有效地“證明”他們的誠實。他們可能會提到關(guān)于他們的競爭地位或商品上的一個小小缺陷（“哦，本森公司的劣勢是……”）。但毫無例外，這個缺陷無關(guān)緊要，很容易便被更顯著的優(yōu)點掩蓋和克服：“利斯特靈，每天你都要忍受3次它難吃的味道。”“艾維斯：我們是第二名，但我們更努力?！薄皻W萊雅，稍微有點貴，但完全值得?！蓖ㄟ^用一些小小的缺陷來確立自己誠實可靠的形象，當他們強調(diào)一些更重要的東西時就會顯得更有說服力了。
我就在一個大家都想不到的地方——飯店里見到過人們使用這個策略，而且還取得了非常好的效果。大家都知道，飯店的服務(wù)生工資很低，經(jīng)常要靠小費來彌補他們的收入，這已不是什么秘密。撇開提供最好的服務(wù)這個必要條件不提，那些最成功的服務(wù)生都有一些增加小費的小竅門。而且他們也知道，顧客的賬單越大，即使小費的標準不變，他們的進賬也會更多。因此，從增大顧客的賬單以及提高顧客給小費的百分比這兩點入手，服務(wù)生們也扮演起了說服別人的角色。
我想要知道他們到底是怎么做的，因此到幾家相當高檔的飯店應(yīng)聘服務(wù)生的職位。由于我沒有這方面的工作經(jīng)驗，只得到了一份打雜的工作，結(jié)果這份工作反而最有利于我觀察和分析人們的行為。沒過多久，我就意識到了飯店力的其他員工都已經(jīng)知道的一件事，那就是文森特是這里最成功的服務(wù)生。他總是有辦法能讓顧客多點一些菜，而且給更多的小費。他每周賺得的錢在服務(wù)生中遙遙領(lǐng)先。
所以我在干活的時候就經(jīng)常故意靠近文森特服務(wù)的桌子，好仔細觀察他所使用的技巧。很快我就發(fā)現(xiàn)，他所使用的方法可以說是沒有固定的模式，也就是說，在每一種不同的情況下他會采用一種不同的方法。當一家人來吃飯時，他表現(xiàn)得非常興奮，甚至有點滑稽：既對大人說話，也不會忘了小孩。當顧客是一對約會的年輕男女時，他就變得非常正式，甚至有點傲慢，目的是要給那個男的（他只對他說話）一點壓力，使他多點菜，多給小費。當顧客是一對上了年紀的老人時，他還是保持著彬彬有禮的態(tài)度，但去掉了傲慢的成分，營造出一種對兩個人都很尊重的氛圍。如果只有一個顧客單獨進餐，文森特則會采用一種很友好的態(tài)度——誠懇、善談、熱情。
當來吃飯的是一大群人時，文森特就會使用那個說一些違背自己利益的真話的小把戲了。這時，他的天分才得以展現(xiàn)。但第一個人開始點菜時，通常是一位女士，他的表演就開始了。不管她選擇了什么，文森特的反應(yīng)都是一樣的：他皺起眉頭，拿著筆的手停在點菜的夾子上，迅速回頭掃了飯店經(jīng)理一眼，然后將身體傾向餐桌，悄悄地、用很輕但全桌的人都能聽到的聲音說：“今天晚上這道菜恐怕不像平時那么好。我可不可以建議您點xxx或xxx呢？”（這時候，文森特推薦了兩道比顧客最初點的那道菜稍微便宜一點的菜。）“今天晚上這兩道菜做得都非常好?！?/p>
就這么一個簡單的舉動，文森特用到了好幾種影響力的原理。首先，即使人們沒有聽從他的建議，他們也會覺得文森特給他們提供了很有價值的信息，因此會對他心存感激。等到他們決定要給他多少小費時，理所當然地，互惠原理會助他一臂之力。除了能夠增加小費的百分比之外，文森特的做法也很有可能會增加點菜的數(shù)量。因為這一舉動確立了他在這家飯店的權(quán)威地位：他清楚地知道這個晚上哪道菜做的好，哪道菜做的不好。而且他那個似乎違背了自己利益的建議也在這里發(fā)揮出了它的作用——這就證明他是一個值得信任的人，因為他推薦的菜比顧客最初點的菜還要稍微便宜一些?？瓷先ニ且粋€將顧客的利益放在心上的人，而不是一個只想自己多賺錢的人。
通過上述的種種表現(xiàn)，他在顧客心目中立刻變成了一個既誠實又有知識的人，而這個形象讓他有了極高的可信度。文森特也會馬上開始利用自己的這個新形象。當這些人點完菜以后，他會說：“很好，你們想不想要我為你們推薦一款合適你們菜品的酒？”幾乎每天晚上我都會看到這一幕，而顧客的反應(yīng)也驚人地相似，他們微笑著，點點頭，基本上都表示同意。
即使是從我所在的位置，我也可以從他們臉上讀出他們的想法?！爱斎唬鳖櫩蛡兒孟裨谡f，“你知道這里什么東西比較好，而且顯然你也是站在我們這一邊的。你就告訴我們應(yīng)該點什么吧?！蔽纳乜瓷先ハ袷呛芨吲d的樣子，而且他確實對酒很了解，因此推薦了幾款很好（也很貴）的酒。當?shù)揭c甜點的時候，他也同樣令人信服。有些顧客本來是不打算吃甜點的，或者打算和朋友共享一份甜點，可這時候他們?nèi)急晃纳貙Π⒗辜涌舅娠灪颓煽肆δ剿镜案獾臒崆檠笠绲拿枋鏊騽?。是啊，誰會比一個已經(jīng)被證明是既誠實又權(quán)威的人更可信呢？
通過優(yōu)雅地把互惠和權(quán)威兩種因素結(jié)合在一起，文森特顯著地提高了小費的百分比，以及作為計算小費基數(shù)的賬單的總額。他用這個方法賺來的錢可不是一個小數(shù)目。但是請注意，正是由于他裝出一幅對自己的利益漠不關(guān)心的樣子，他才獲得了這么多利益。有意思的是，他所說的那些好像只會損害自己經(jīng)濟利益的話，卻奇跡般地增加了他的收益。
專家解讀：
這真是似曾相識的情景。在中國的高檔餐廳里，服務(wù)員也是這樣。
大約2年前，我想把我的舊車賣掉，因為我剛買了一輛新車。有一天我路過一個舊車行，看到門口的牌子上寫著“我們可以替你賣更多的錢?！蔽蚁?，這不正是我想要的嗎？于是停下來，走進去與那里的老板攀談起來。我告訴他我的車想賣3000塊錢，他卻說我應(yīng)該多要一點，因為我的車至少值3500。我聽了他的話后很吃驚。因為在他們這樣的寄賣行里，我的要價越高，他們在把車賣給別人之后自己所剩下的錢就越少。所以他告訴我實際上可以把價錢開到3000塊錢以上時，其實就等于在減少他自己的利潤。當然，就像你的例子中服務(wù)生文森特一樣，他其實也是裝出對自己的利益滿不在乎的樣子來騙取我的信任，可惜我在很久以后才意識到這一點。不管怎么樣，我聽從了老板的建議，把車留在了那里，而價錢則定在了3500。
過了幾天，他們給我了一個電話。說有一個人對我的車很有興趣，只是覺得價錢稍微高了一點，他們問我原不愿意減價200元把車賣掉。因為我相信他們是為我著想，所以就同意了。第二天他們又打來電話，說買主沒能貸到款，所以不能買我的車了。在接下來的兩個星期里，車行又給我打來了兩個電話，每一次都要求我將200塊錢好把車賣掉。每一次我都答應(yīng)了他們，因為我對他們?nèi)匀缓苄湃?，但每一次都沒能成交 。慢慢地我起了疑心，給一個家里有人在汽車行工作的朋友打電話。他告訴我這是他們慣用的伎倆。他們用這樣的辦法來使我這樣的賣車人把價錢降到很低的水平，這樣當他們最后把車賣掉時就可以大賺一筆了。
因此我到車行把車取了出來。當我離開的時候，他們還在勸我把車留下來，因為他們有一個“非常有希望的顧客”，如果我肯把價錢再降200塊，他一定會把車買下來。
又一次地，我們看到了對比原理與重要利益原理結(jié)合在一起對人們的影響力。在這個例子中，3500元的數(shù)字定下來以后，每次減掉的200元相比之下就不會顯得太多了。
有人告訴你說：經(jīng)過大量的研究表明，你這樣的人在這個年齡吃這個補品有很大的好處。如果這個人不過是一個普通的人，你對他的介紹肯定會有一些質(zhì)疑?，F(xiàn)在這個人的頭銜是中國營養(yǎng)學(xué)會高級研究員，你對上述的話有何感想？當你知道他不僅是高級研究員，而且還是國務(wù)院的特級專家，此時你對上述的話的感想是否有變化？這時候，你又知道了有關(guān)這個人的一個事實，那就是去年他被授予了諾貝爾生物學(xué)獎。也許你沒有聽過諾貝爾獎，不要緊，你一定會問諾貝爾獎是什么呀？此時，有人告訴你諾貝爾獎是世界一流科學(xué)家才會得到的大獎，一年只有一次，獲獎?wù)咴谌蚩茖W(xué)家中只有很少的比例。此時，你對前面那番話語的感受是否又有了變化？你是相信這個人嗎？絕對不是！你相信的是他的頭銜，是外界授予的頭銜。你可能一點也不關(guān)心這個人在中國營養(yǎng)學(xué)會研究的課題是什么，也許他的研究和獲獎的課題是昆蟲的蛋白質(zhì)含量，與可以引證的人類的補品和健康話題沒有什么關(guān)系，但是，你還是逐漸在知道他的頭銜后相信了他的話。
銷售中有大量的如此應(yīng)用?？蓱z的人呀，總是喜歡慣性地思考問題，而不會稍微動一下大腦，多問自己幾個問題，通過自己的鑒別能力來確定自己應(yīng)該受到什么樣的影響。
