愛(ài)一樣?xùn)|西的方法就是意識(shí)到你可能會(huì)失去它。
——G.K.切斯特頓
無(wú)論是廣播、電視還是報(bào)紙、雜志，我們經(jīng)?？梢钥吹街袊?guó)記者對(duì)來(lái)華訪問(wèn)的外國(guó)人最喜歡提的一個(gè)問(wèn)題：“您認(rèn)為中國(guó)的發(fā)展如何？”要知道，那些跨國(guó)企業(yè)的CEO們，他們是有公關(guān)顧問(wèn)的，在來(lái)中國(guó)之前，他們?cè)缇椭懒酥袊?guó)記者最?lèi)?ài)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，因此特意準(zhǔn)備了答案。所以，許多的外國(guó)人在回答不同的中國(guó)記者提出的這個(gè)問(wèn)題時(shí)回答幾乎都是一樣的：“太神奇了，簡(jiǎn)直讓人不敢相信?！?/p>
中國(guó)的媒體記者為什么那么需要來(lái)自外國(guó)人的肯定和贊揚(yáng)？因?yàn)橹腥A民族已經(jīng)有許多年沒(méi)有機(jī)會(huì)自豪和揚(yáng)眉吐氣了，我們特別渴望得到別人的認(rèn)同，所以特別在意外人如何看待我們，如何評(píng)價(jià)我們，而不管人家說(shuō)的是恭維話還是真心話，總之都當(dāng)成真心話來(lái)聽(tīng)。中國(guó)有一句古話：素狠了，不忌油膩。就是對(duì)短缺原理最好的闡釋。
我所居住的亞利桑那州的梅瑟城是鳳凰城的郊區(qū)，也許梅瑟城最著名的特征就是該城的摩門(mén)教徒為數(shù)眾多，僅次于世界上摩門(mén)教徒最多的鹽湖城。還有一個(gè)就是坐落在環(huán)境優(yōu)美的市中心的一座巨大的摩門(mén)教堂。雖然我從遠(yuǎn)處領(lǐng)略過(guò)教堂附近的風(fēng)景和教堂的建筑藝術(shù)，但我從來(lái)沒(méi)有興趣想走進(jìn)教堂到里面去看一看。直到有一天，我在報(bào)紙上讀到一篇文章，說(shuō)每一座摩門(mén)教堂的里面都有個(gè)特殊區(qū)域，除了摩門(mén)教的信徒外，其他任何人都禁止入內(nèi)，就連可能皈依摩門(mén)教的人也不例外。但是，這條規(guī)矩也有一個(gè)例外，那就是在一座教堂新落成后的幾天內(nèi)，所有的人都可以參觀整個(gè)教堂，當(dāng)然也包含那個(gè)禁止非教徒入內(nèi)的部分。
那篇文章說(shuō)，梅薩教堂剛剛進(jìn)行了一次大規(guī)模的修繕。按照教堂的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)這種修繕的教堂完全可以算是一座新教堂。因此，在隨后的幾天內(nèi)，非摩門(mén)教徒也可以參觀平時(shí)禁止入內(nèi)的區(qū)域。至今，我仍很清楚地記得當(dāng)時(shí)那篇文章對(duì)我的影響：我立即決定去參觀一次。但當(dāng)我打電話給一個(gè)朋友，問(wèn)他是否愿意與我一同前往時(shí)，我開(kāi)始意識(shí)到這么快就讓我改變決定的一些事情。
我的朋友謝絕了我的邀請(qǐng)，并奇怪為什么我這么想去參觀這座教堂。我不得不承認(rèn)我以前從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要去參觀一座教堂。我也沒(méi)有關(guān)于摩門(mén)教的問(wèn)題需要解答，我對(duì)教堂建筑連一般的興趣都沒(méi)有，而且我也不指望能發(fā)現(xiàn)什么比這個(gè)地區(qū)的其他教堂更奇特、更令人激動(dòng)的東西。說(shuō)著說(shuō)著一切都變得清楚起來(lái)：對(duì)我來(lái)說(shuō)，這個(gè)教堂的特殊吸引力就是，如果我不趕緊去看一看那個(gè)平時(shí)禁止參觀的部分，我就永遠(yuǎn)沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)了。也就是說(shuō)，一種原本對(duì)我沒(méi)有什么吸引力的東西，突然間變得很有誘惑 力，就因?yàn)楹芸煳揖蜁?huì)得不到了。
自從那此我與“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”的短缺原理狹路相逢之后，我就開(kāi)始注意它對(duì)我的行為造成的全面影響。例如，我注意到我經(jīng)常會(huì)中斷妙趣橫生的面對(duì)面的談話去接不知道什么人從什么地方打來(lái)的電話。在這種情況下，打電話的人對(duì)我來(lái)說(shuō)具有一種與我當(dāng)面交 談的人所不具備的強(qiáng)制性特征：假如我不去接這個(gè)電話，那我有可能不知道是誰(shuí)打來(lái)的電話而且會(huì)錯(cuò)過(guò)他帶給我的信息。我?guī)缀蹩赡芸隙?，電話中的談話決不會(huì)像我們正在進(jìn)行的談話那樣精彩、重要，但電話一響，我還是會(huì)接。因?yàn)橐坏╁e(cuò)過(guò)了這個(gè)電話，可能就再也沒(méi)有補(bǔ)救的機(jī)會(huì)了。
專(zhuān)家解讀：
在今天的社會(huì)中，讀者可能會(huì)認(rèn)為物質(zhì)高度發(fā)達(dá)，怎么可能還有短缺存在呢？事實(shí)上，對(duì)于任何大眾來(lái)說(shuō)，有一樣?xùn)|西是永遠(yuǎn)短缺的，那就是每個(gè)人的時(shí)間?，F(xiàn)在的商家已經(jīng)開(kāi)始在時(shí)間上做文章，來(lái)解決人們對(duì)時(shí)間短缺的意識(shí)。比如，與其出版文字圖書(shū)，不如出版有聲圖書(shū)，或者直接就出版音像制品。由于的確是替閱讀者節(jié)省了時(shí)間，因此這類(lèi)制品通常的價(jià)格也較貴。
可能會(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過(guò)程中發(fā)揮著重要作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。舉例來(lái)說(shuō)，為讓房屋主人采用正確的絕緣方法，告訴他們使用不正確的絕緣方法會(huì)讓他們損失多少錢(qián)比告訴他們能省多少錢(qián)更有效。從事健康研究的人們也得出了相似的結(jié)果。那些鼓勵(lì)年輕婦女自己檢查乳腺癌的小冊(cè)子，如果在說(shuō)明這種做法的重要性時(shí)指出，她們不這么做將會(huì)失去什么（例如，如果你每個(gè)月沒(méi)有花5分鐘的時(shí)間來(lái)自我檢查，你可能會(huì)失去一些健康保險(xiǎn)），而不是這么做會(huì)得到什么（例如，如果你每個(gè)月花5分鐘的時(shí)間做自己檢查，你可能會(huì)得到一些健康保險(xiǎn)），效果通常會(huì)更好。
收藏家們敏銳地意識(shí)到在決定某個(gè)東西的價(jià)值時(shí)短缺原理所起的作用，不管他們感興趣的是棒球卡還是古董。通常來(lái)說(shuō)，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開(kāi)始變得稀少起來(lái)時(shí)，它會(huì)變得更有價(jià)值。存在于收藏界的“珍貴錯(cuò)誤”現(xiàn)象特別能說(shuō)明稀缺的重要性。有時(shí)帶有瑕疵的物品，如印刷模糊的郵票或兩次沖壓的硬幣，會(huì)比那些沒(méi)有瑕疵的價(jià)值更高。因此，有三只眼睛的華盛頓郵票，既不符合人體 結(jié)構(gòu)，又沒(méi)有美感，卻是很多人夢(mèng)寐以求的東西。這種情況真是出人意料：當(dāng)不完美的東西變得極為稀少時(shí)，它就從一文不值的垃圾搖身變成重金難求的珍品。
專(zhuān)家解讀：
在北京的一些古董商行里，商家總是說(shuō)自己的古董是唯一的，其實(shí)就是要?jiǎng)?chuàng)造短缺效應(yīng)，從而造成物以稀為貴的處境。
由于短缺原理在確定事務(wù)價(jià)值的時(shí)候起了巨大的作用，那些讓人順從的行家們?yōu)樽约旱睦娑褂眠@一原理就最自然不過(guò)了。他們對(duì)短缺原理最直接的應(yīng)用也許是“數(shù)量有限”策略了，也就是告訴顧客某種商品供應(yīng)緊張，不能保證一直有貨。當(dāng)我潛入各種機(jī)構(gòu)研究那些讓人順從的策略時(shí)，我就親眼看到在很多時(shí)候他們都在重復(fù)使用這一策略：“在這個(gè)州里這種引擎的敞篷車(chē)不超過(guò)5輛。賣(mài)完就沒(méi)有了，因?yàn)槲覀儾辉偕a(chǎn)了。”“整個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)里就剩下兩塊角落的空地了，這是其中一塊。你不會(huì)要另一塊的，因?yàn)樗菛|西向的?！薄澳阋苍S應(yīng)該認(rèn)真考慮一下今天是不是多買(mǎi)幾箱，因?yàn)楣S已經(jīng)積壓了一大堆訂單，我們根本不知道什么時(shí)候再進(jìn)貨。”
數(shù)量有限的信息有時(shí)候是真的，有時(shí)候卻完全是騙人的。然而不論是哪一種情況，用意都是一樣的，那就是讓顧客相信某種東西不可多得，從而提高它在顧客心目中的價(jià)值。我不得不承認(rèn)，對(duì)那些把這么一種簡(jiǎn)單的策略運(yùn)用得出神入化的商人，我佩服得五體投地。然而讓我印象最深的還是他們能在銷(xiāo)售商品時(shí)將這種策略合理地用到了極致：這種商品非常緊缺，似乎再也不會(huì)有了。我調(diào)查過(guò)的一家家用電器商店就是使用這種策略的高手。在那家店里，30%～50%的商品都總是號(hào)稱(chēng)在降價(jià)出售。假如營(yíng)業(yè)員遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到一對(duì)夫婦似乎對(duì)某件商品有點(diǎn)興趣，順便說(shuō)一句，有很多細(xì)節(jié)可以表現(xiàn)出他們的興趣，比如對(duì)商品觀察得更仔細(xì)，隨意翻了翻商品的說(shuō)明書(shū)，對(duì)商品進(jìn)行了一番討論，但都不想找營(yíng)業(yè)員進(jìn)一步了解情況。營(yíng)業(yè)員會(huì)走過(guò)去說(shuō)：“你們好像對(duì)這個(gè)型號(hào)很感興趣。這種電器的確非常好，質(zhì)量可靠，價(jià)錢(qián)也便宜。20分鐘前，另外一對(duì)夫婦剛剛買(mǎi)走了一臺(tái)。如果我沒(méi)有記錯(cuò)的話，這恐怕是我們最后一臺(tái)了?！?/p>
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紐約——古爾班記不起來(lái)他一生的積蓄是怎么消失不見(jiàn)的了。
他記得電話中一個(gè)推銷(xiāo)員甜美動(dòng)聽(tīng)的聲音，他記得自己夢(mèng)想在石油和白銀期貨交 易中大賺一筆。但直到今天，這位81歲的公用事業(yè)服務(wù)公司的退休工人還不明白那些騙子們是怎么騙他，讓他失去了18000元的。
“我只是希望我的晚年過(guò)得好一點(diǎn)，”佛羅里達(dá)州霍耳德市的居民古爾班說(shuō)，“但當(dāng)我知道真相后，我寢食不安，體重減輕了30磅。我至今仍不相信我會(huì)做出那樣的事來(lái)。
古爾班是被執(zhí)行官稱(chēng)為“鍋爐房行動(dòng)計(jì)劃”的受害者。這種計(jì)劃通常是騙子公司雇幾十個(gè)花言巧語(yǔ)的電話推銷(xiāo)員，讓他們擠在一個(gè)小房間里，每天給上千人打電話，騙他們掏錢(qián)來(lái)買(mǎi)股票。根據(jù)美國(guó)參議院發(fā)表的一份包茍安稱(chēng)，這種公司每年可以從那些輕信的顧客身上騙取幾億美元。
“他們使用讓人印象深刻的華爾街地址，再加上謊言和詭計(jì)，使許許多多的人把錢(qián)投到各種被他們吹得天花亂墜的投資計(jì)劃中去，”在過(guò)去4年追蹤過(guò)十幾起這類(lèi)案件的紐約州司法部長(zhǎng)艾布拉姆說(shuō)：“在他們甜言蜜語(yǔ)的勸說(shuō)下，受害者有時(shí)候會(huì)把一輩子的積蓄都拿出來(lái)?！?/p>
投資者安全和保護(hù)局負(fù)責(zé)人、紐約司法部部長(zhǎng)助理米哈伊說(shuō)，行騙方法通常分為三步。第一步是打“開(kāi)場(chǎng)電話”，電話中推銷(xiāo)員自稱(chēng)是某公司的代表，并報(bào)上令人印象深刻的公司名稱(chēng)和地址，這時(shí)他只是要潛在顧客接受宣傳公司的資料。第二次電話就是叫賣(mài)了，米哈伊說(shuō)。推銷(xiāo)員首先說(shuō)到投資可以帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)，然后再告訴顧客說(shuō)可惜投資時(shí)機(jī)已過(guò)。第三次電話則是給顧客一個(gè)參與交 易的機(jī)會(huì)，并且顯得很緊急的樣子。
“他們的策略是把誘人的果子在顧客面前晃一下，然后把它拿走?！泵坠琳f(shuō)，“目的是為了讓人們不要想得太多，趕快行動(dòng)?！薄坝袝r(shí)推銷(xiāo)員會(huì)在第三個(gè)電話中上氣不接下氣地告訴顧客，他剛從交 易廳出來(lái)?！泵坠琳f(shuō)。
正是這種策略讓古爾班相信了他們的話，把一生的積蓄投了進(jìn)去。古爾班說(shuō)，1970年，一個(gè)陌生人反復(fù)打電話給他，勸他電匯1756元去紐約買(mǎi)白銀期貨。后來(lái)，這個(gè)推銷(xiāo)員又給他打了好幾次電話，勸他電匯6000多元去買(mǎi)石油期貨。最后他又電匯了9740元，但他從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)一點(diǎn)利潤(rùn)。
“我的心都碎了，”古爾班回憶說(shuō)，“我并不貪婪，只是希望日子過(guò)得好一點(diǎn)。”古爾班再也沒(méi)能挽回他的損失。
顧客的失望之情明白無(wú)誤地寫(xiě)在了臉上。由于錯(cuò)失良機(jī)，這件商品突然變得誘人起來(lái)。通常其中的一個(gè)顧客會(huì)問(wèn)，在店堂后面、倉(cāng)庫(kù)或其他地方是不是可能還有沒(méi)有賣(mài)掉的這種型號(hào)的商品。營(yíng)業(yè)員就會(huì)說(shuō)，“哦，那也沒(méi)準(zhǔn)。我去幫你查一下吧。你想要的就是這個(gè)型號(hào)，如果有的話，你會(huì)按這個(gè)價(jià)格買(mǎi)下來(lái)，對(duì)不對(duì)？”這就是這個(gè)技巧的畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆。根據(jù)短缺原理，當(dāng)這個(gè)商品看起來(lái)很難得到時(shí)，顧客被迫做出了購(gòu)買(mǎi)的承諾。在這種極易受到誘惑 的時(shí)候，很多顧客都會(huì)答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)這件商品。因此，當(dāng)營(yíng)業(yè)員帶著發(fā)現(xiàn)有貨的消息回來(lái)時(shí)（大多數(shù)情況下都是這樣），手上總是拿著一支筆和一份銷(xiāo)售合同。貨源充足的信息實(shí)際上會(huì)使一些顧客覺(jué)得這種商品不過(guò)如此。但到了這一步，大多數(shù)人都不好意思食言。因此只好維持剛才在緊要關(guān)頭當(dāng)眾做出的承諾，把這樣的東西買(mǎi)下來(lái)。
與“數(shù)量有限”策略相關(guān)的是“截止日期”策略，也就是對(duì)顧客獲得某種商品的機(jī)會(huì)加以時(shí)間上的限制。就像我想要參觀摩門(mén)教堂一樣，人們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己做了原本沒(méi)有什么興趣的事情，只因?yàn)樽鲞@件事的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。那些精明的商人就是利用我們的這種傾向賺錢(qián)，他們?cè)O(shè)定一個(gè)截止日期并將之公布于眾?？纯聪聢D中報(bào)紙上的這種廣告就知道了，它能激發(fā)出顧客前所未有的興趣。這種方法在電影 廣告中尤其多見(jiàn)。最近我就注意到了一個(gè)電影 院所做的一個(gè)言簡(jiǎn)意賅的廣告，因?yàn)檫@個(gè)短短的廣告中三次用到了短缺原理：“獨(dú)家放映、預(yù)訂數(shù)量有限、放映即將結(jié)束！”
一種略有不同的“截止日期”策略很受那些使用面對(duì)面、高壓 手段的銷(xiāo)售人員的青睞，因?yàn)樗O(shè)定的期限最徹底：現(xiàn)在他們常常告訴顧客，除非立即購(gòu)買(mǎi)，否則以后買(mǎi)買(mǎi)的話就要付更高的價(jià)錢(qián)，甚至根本買(mǎi)不到。銷(xiāo)售人員會(huì)告訴一個(gè)健康俱樂(lè)部的潛在會(huì)員或一個(gè)買(mǎi)車(chē)人，他們只能現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)才能享受優(yōu)惠政策。如果現(xiàn)在不買(mǎi)，就再也沒(méi)有這個(gè)價(jià)錢(qián)了。一個(gè)很大的兒童攝影公司敦促父母盡他們可能多買(mǎi)一些孩子的照片，因?yàn)椤按娣趴臻g有限，未被購(gòu)買(mǎi)的相片會(huì)在24小時(shí)內(nèi)銷(xiāo)毀”一個(gè)上門(mén)推銷(xiāo)雜志的推銷(xiāo)員可能會(huì)告訴顧客他們只在這個(gè)地區(qū)停留一天，第二天就會(huì)離開(kāi)。而顧客就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)訂購(gòu)到他們的雜志了。我潛入的一家銷(xiāo)售家用吸塵器的公司告訴它的銷(xiāo)售人員要這么說(shuō)：“我要拜訪的家庭太多，所以每一家我只能去一次。公司的政策是，即使你以后決定要買(mǎi)這種機(jī)器，我也不能再跑回去賣(mài)給你?！边@當(dāng)然是一派胡 言。公司和它的銷(xiāo)售人員干的就是把東西賣(mài)掉的活，顧客要他們?cè)賮?lái)一次是他們求之不得的事情。公司的銷(xiāo)售經(jīng)理之所以對(duì)他的下屬這么講，其真正目的決不在是為了減輕他們的銷(xiāo)售負(fù)擔(dān)，而是“警告潛在買(mǎi)主不要花太多時(shí)間左思右想，而要當(dāng)機(jī)立斷，現(xiàn)在就買(mǎi)，否則以后就買(mǎi)不到了?！?/p>
專(zhuān)家解讀：
類(lèi)似的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。我在向我的學(xué)生推薦一本好書(shū)的時(shí)候，通常會(huì)說(shuō)這本書(shū)是5年前出版的，當(dāng)?shù)氐臅?shū)店肯定是沒(méi)有了，而且網(wǎng)絡(luò)上也沒(méi)有賣(mài)的，實(shí)在是不好找。然后再開(kāi)始介紹這本書(shū)好在哪里。于是，在推薦介紹結(jié)束時(shí)，許多人愿意交 錢(qián)請(qǐng)我為他們預(yù)訂這本書(shū)。交 錢(qián)的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我不說(shuō)先前那番話要多得多。
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證據(jù)很明顯，那些讓人順從的行家們對(duì)短缺原理這一影響力的武器的利用是頻繁的、廣泛的、系統(tǒng)的，而且方法也是多種多樣的。無(wú)論何時(shí)使用這種影響力的武器，我們可以肯定的是這一原理蘊(yùn)含著一種讓人們不由自主地采取某種行動(dòng)的強(qiáng)大力量。它的力量主要來(lái)自?xún)煞矫?。第一，就像其他影響力的武器一樣，短缺原理也利用了我們想走捷徑的弱點(diǎn)。像以往一樣，這一弱點(diǎn)對(duì)我們也很有啟發(fā)。我們都知道，難以得到的東西通常都比容易得到的東西要好。因此，我們經(jīng)常根據(jù)獲得某種東西的難易程度來(lái)幫助我們快速準(zhǔn)確地判斷其質(zhì)量的高低。而短缺原理影響力巨大的一個(gè)原因也正在于此。如果我們遵循短缺原理的指導(dǎo)，通常我們能夠又迅速又準(zhǔn)確地做出決定。
專(zhuān)家解讀：
當(dāng)人們?cè)诿媾R壓力的時(shí)候 做決策，通常的傾向就是購(gòu)買(mǎi)而不是拒絕。我有一個(gè)學(xué)生給我寫(xiě)郵件，說(shuō)我講課結(jié)束后看到許多人在購(gòu)買(mǎi)我寫(xiě)的書(shū)，由于人太多，他沒(méi)有時(shí)間排隊(duì)，因此就離開(kāi)了。當(dāng)天晚上他到網(wǎng)上去查找，結(jié)果在兩個(gè)售書(shū)網(wǎng)站上都沒(méi)有找到。當(dāng)他在第三個(gè)網(wǎng)站找到后，他立刻就下了訂單。他說(shuō)，以前他從來(lái)沒(méi)有這么快就下訂單的，而且以前都是等書(shū)到了以后才付款，但這次他直接就在網(wǎng)上交 了全款。他的這種行為，其實(shí)就是受到到短缺原理的影響。一次是購(gòu)買(mǎi)的人太多，兩次是沒(méi)有找到，于是他就產(chǎn)生了一種短缺的預(yù)感，所以，下單的速度就比較快。
此外，短缺原理的力量還有第二個(gè)比較獨(dú)特的來(lái)源。從某種意義上說(shuō)，當(dāng)一種機(jī)會(huì)變得越來(lái)越難得時(shí)，我們也就失去了一部分自由 。而失去已經(jīng)獲得的自由 是讓我們深?lèi)和唇^的事情。心理學(xué)家布雷姆指出，人們都有一種維護(hù)既得利益的強(qiáng)烈愿望。以這個(gè)觀點(diǎn)為核心，他發(fā)展出“心理抗拒”理論，對(duì)削弱個(gè)人支配權(quán)時(shí)人們產(chǎn)生的反應(yīng)做出了解釋。根據(jù)這一理論，當(dāng)人們的自由 選擇受到限制或威脅時(shí)，維護(hù)這種自由 的愿望就會(huì)使我們更想擁有這種自由 （以及與之相關(guān)的商品和服務(wù)）。因此，當(dāng)越來(lái)越嚴(yán)重的短缺或其他因素使我們不能像以前一樣自由 地獲得自己想要的東西時(shí)，我們就會(huì)通過(guò)更卓絕的努力對(duì)這種妨礙做出反抗。
雖然這個(gè)理論的核心看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但它的枝枝蔓蔓卻滲透到很多的社會(huì)現(xiàn)象之中。從年輕戀人常常光顧的公園，到武裝革命者出沒(méi)的叢林，到商業(yè)集市上的水果攤，很多令人印象深刻的行為都可以用“心理抗拒”理論來(lái)解釋。然而在我們開(kāi)始分析這些行為之前，搞清楚人類(lèi)第一次表現(xiàn)出反抗限制其自由 的意愿是從何時(shí)開(kāi)始的，會(huì)對(duì)我們很有幫助。
兒童心理學(xué)家認(rèn)為，人們?cè)?歲的時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生心理抗拒的傾向。2歲是一個(gè)讓每個(gè)父母都感到頭痛的年紀(jì)，人們都知道這個(gè)“可怕的2歲”。大多數(shù)父母都承認(rèn)，他們的孩子在這個(gè)年齡段時(shí)都特別反叛。他們就想抗拒外部壓力，特別是來(lái)自父母的壓力。要他這么做，他偏要那樣做；給他一個(gè)玩具，他卻想要另一件；把他抱起來(lái)，他卻扭來(lái)扭去要你把他放下；等你把他放下去時(shí)，他卻緊緊地抓住你，要你把他抱起來(lái)。
在弗吉尼亞州進(jìn)行的一項(xiàng)研究記錄了一些2歲小男孩們可怕的做事風(fēng)格。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)里，小男孩們跟著媽媽走進(jìn)了一個(gè)房間，房間里放著兩件同樣好玩的玩具。兩件玩具總是這樣擺放的：一件放在一個(gè)透明的有機(jī)玻璃屏障之前，另一件放在屏障之后。對(duì)有一些孩子，有機(jī)玻璃屏障僅一尺高，因此并沒(méi)有對(duì)它后面的玩具形成真正的障礙，因?yàn)楹⒆觽兛梢暂p易地拿到它。而對(duì)另一些小孩，有機(jī)玻璃屏障卻有2尺高，除非他們繞過(guò)去，否則很難拿到后面的玩具。研究人員想要搞清楚的是，在這種條件下，這些蹣跚學(xué)步的小孩拿到玩具的速度有多快。而結(jié)果很清楚，當(dāng)屏障很矮，不影響孩子們拿到后面的玩具時(shí)，小孩們并沒(méi)有表現(xiàn)出對(duì)哪個(gè)玩具更加喜愛(ài)。平均來(lái)說(shuō)，拿到前面的玩具與拿到后面的玩具所花時(shí)間一樣長(zhǎng)。但是，當(dāng)屏障高到足以形成真正的障礙時(shí)，很多小孩都徑直走向屏障后面的玩具，拿到它的速度比拿到前面那個(gè)玩具的速度快2倍。所以，這些小孩對(duì)限制他們自由 的行為表現(xiàn)出了典型的“可怕的2歲”式反應(yīng)：直接對(duì)抗。
專(zhuān)家解讀：
這給我們一個(gè)啟發(fā)，不應(yīng)該讓潛在客戶(hù)特別快地看到、得到我們想銷(xiāo)售給他的東西，或者僅僅讓他感覺(jué)到有這樣一個(gè)東西。然后盡量拖延他得到的時(shí)間，這樣一來(lái)，一旦他獲得了這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，他決策的速度就會(huì)較快。
那么，為什么心理抗拒會(huì)在2歲左右出現(xiàn)呢？這可能與大多數(shù)孩子要在這年齡段經(jīng)歷一次心理上的變化有關(guān)。在這個(gè)時(shí)候，孩子們開(kāi)始全面地意識(shí)到自己是一個(gè)個(gè)體。他們不再將自己僅僅看做是社會(huì)環(huán)境的延伸，而是認(rèn)為自己是可辨認(rèn)的、獨(dú)特的、有著自己獨(dú)立意識(shí)的人。這種自主觀念的形成自然會(huì)產(chǎn)生自由 的觀念。一個(gè)獨(dú)立的人是有他自己的選擇的。而有了這種新的認(rèn)識(shí)的孩子們，就想擴(kuò)大他們選擇的范圍。所以，當(dāng)我們看到2歲的小孩變得桀驁不馴、仿佛處處與我們作對(duì)時(shí)，我們不必感到驚慌失措，也不必感到灰心喪氣，因?yàn)檫@標(biāo)志著他們的生活進(jìn)入了一個(gè)更快樂(lè)、更豐富、更獨(dú)立的嶄新境界。他們的小腦瓜開(kāi)始思考關(guān)于意愿、權(quán)力和支配等重大而嚴(yán)肅的問(wèn)題了，而且迫不及待地想要找到答案。他們對(duì)所有限制的反抗、對(duì)每一點(diǎn)自由 的爭(zhēng)取，其實(shí)也正是他們求知的過(guò)程。通過(guò)認(rèn)真地測(cè)定他們的自由 和父母的耐心的極限，他們正在發(fā)現(xiàn)在自己的天地里，哪里是不可逾越的禁區(qū)，哪里自己擁有支配的權(quán)力。而作為一個(gè)明智的父母，所能做的就是盡可能地給他們提供一個(gè)統(tǒng)一的答案。關(guān)于這一點(diǎn)我們后面還要談到。
雖然“可怕的2歲”可能是心理抗拒最明顯的年齡，但我們?cè)谝簧卸急憩F(xiàn)出一種對(duì)限制我們自由 的行為加以抵抗的強(qiáng)烈傾向。十幾歲時(shí)是另一個(gè)具有特別強(qiáng)烈的反抗意識(shí)的階段。就像2歲左右時(shí)一樣，這個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)是孩子們正在形成獨(dú)立意識(shí)，也就是脫離各方面都受父母控制的兒童期，向擁有各種權(quán)力和義務(wù)的成年期過(guò)渡。很自然地，青少年往往對(duì)義務(wù)關(guān)注得比較少，而對(duì)作為一個(gè)年輕的成年人應(yīng)有的權(quán)力關(guān)注得更多。因此，在這個(gè)階段如果用傳統(tǒng)的父母權(quán)威來(lái)壓制他們，他們不是陽(yáng)奉陰違，就是明目張膽地加以抵抗，這樣只會(huì)起到適得其反的效果。
父母對(duì)青少年濫施壓力而自食其果的最好例子恐怕要屬“羅密歐與朱麗葉效應(yīng)”了。羅密歐和朱麗葉是莎士比亞戲劇中的悲劇人物。因?yàn)榧易逯g的夙仇，他們的愛(ài)情遭到了父母的強(qiáng)烈反對(duì)。為反抗父母拆散他們的企圖，他們雙雙自殺殉情，以一種悲劇的方式維護(hù)了自己的自由 愿望。
專(zhuān)家解讀：
在中國(guó)，也有梁山伯與祝英臺(tái)的效應(yīng)?？礃幼樱瑬|西方在人類(lèi)進(jìn)化發(fā)展的過(guò)程中有許多事件都是類(lèi)似的。
這對(duì)年輕人感情之強(qiáng)烈、行動(dòng)之決絕，一直令該劇的觀眾感到迷惑不解。這樣年少的兩個(gè)人，怎么會(huì)如此迅速地發(fā)展出一段非比尋常的感情呢？浪漫的人也許會(huì)認(rèn)為這是由于他們之間的感情格外地珍貴和完美，但社會(huì)學(xué)家則把這種現(xiàn)象歸咎于父母的干涉以及它所引起的抗拒心理。在社會(huì)學(xué)家看來(lái)，也許羅密歐與朱麗葉之間的戀情開(kāi)始時(shí)并沒(méi)有強(qiáng)烈到可以超越雙方家庭設(shè)置的重重阻礙的地步，反而是家族的阻撓使他們的戀情達(dá)到了白熱化的程度。假如雙方家庭對(duì)他們的行為聽(tīng)之任之，說(shuō)不定他們?nèi)紵膼?ài)情充其量不過(guò)是曇花一現(xiàn)的感情沖動(dòng)呢。
由于羅密歐與朱麗葉的故事是虛構(gòu)的，所以這些問(wèn)題也都是假設(shè)的，對(duì)這些問(wèn)題的回答也只一種推測(cè)。但是，要確切地提出并回答當(dāng)代羅密歐與朱麗葉的類(lèi)似問(wèn)題則是完全可能的。比如說(shuō)，受父母干涉的年輕戀人是否會(huì)發(fā)展出更緊密的關(guān)系、萌發(fā)出更深厚的感情呢？一項(xiàng)對(duì)140對(duì)科羅拉多州年輕情侶的研究表明，事實(shí)正是如此。研究人員發(fā)現(xiàn)，雖然父母的干涉也會(huì)給他們的關(guān)系帶來(lái)一些問(wèn)題，比如他們會(huì)用更苛刻的眼光看待對(duì)方，會(huì)更多地談?wù)搶?duì)方的負(fù)面行為，但也會(huì)使他們愛(ài)得更深，結(jié)婚的愿望也更強(qiáng)烈。在研究過(guò)程中，每當(dāng)父母的干涉加強(qiáng)時(shí)，他們的愛(ài)情也更強(qiáng)烈；當(dāng)父母的干涉減弱時(shí)，他們的浪漫感情也降溫 了。
雖然當(dāng)代年輕人中存在的“羅密歐與朱麗葉效應(yīng)”在旁觀者的眼里看起來(lái)可能很可愛(ài)，但年輕人的其他反抗表現(xiàn)卻被證明結(jié)果是極為不幸的。10多年來(lái)，弗吉尼亞牌加長(zhǎng)型香煙做了大量的廣告，傳達(dá)的主要信息是當(dāng)今的婦女為擺脫舊時(shí)的社會(huì)規(guī)范所要求的溫 順、賢淑、有教養(yǎng)的形象而努力了很久了。廣告暗示說(shuō)，婦女們不應(yīng)再受到男權(quán)的限制，依賴(lài)別人的想法已經(jīng)過(guò)時(shí)了，并且女人有吸煙的自由 。這個(gè)廣告是否成功地引起了目標(biāo)受眾對(duì)原有的束縛發(fā)起挑戰(zhàn)呢？有一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字非常令人不安：在廣告播放的這十幾年間，全美只有一個(gè)人群吸煙人數(shù)的比例在上升，那就是十幾歲的年輕女孩。
專(zhuān)家解讀：
目前，中國(guó)的情況也是類(lèi)似的，女性吸煙的人數(shù)越來(lái)越多，這是一個(gè)嚴(yán)重的社會(huì)現(xiàn)象。
由此看來(lái)，對(duì)2歲和十幾歲的兒童來(lái)說(shuō)，心理抗拒現(xiàn)象可以出現(xiàn)在他們經(jīng)歷的各個(gè)層面，而且是轟轟烈烈、強(qiáng)大有力。而對(duì)其他年齡段的人來(lái)說(shuō)，這種抗拒的能量雖然也存在，但表面看來(lái)卻是風(fēng)平浪靜，只是偶爾才會(huì)像噴泉一樣釋放出來(lái)。而且這種能量釋放出來(lái)形式多種多樣，令人眼花繚亂。不僅引起了研究人類(lèi)行為的學(xué)者們的興趣，就連立法者和政策的制定者也對(duì)此產(chǎn)生了濃厚的興趣。
例如，佐治亞州肯尼索市就發(fā)生過(guò)一件怪事。該市頒布了一條法令，要求每個(gè)成年居民必須擁有槍支彈藥，違者將受到坐牢6個(gè)月和罰款200元的處罰。這條法令的每一個(gè)特點(diǎn)都有可能使其成為心理抗拒的主要目標(biāo)。不但它限制了大多數(shù)美國(guó)公民長(zhǎng)期以來(lái)認(rèn)為自己有權(quán)享受的一種重要的自由 ，而且肯尼索市議會(huì)也沒(méi)有廣泛征求過(guò)公眾對(duì)這條法令的意見(jiàn)。因此，根據(jù)“心理抗拒”理論可以預(yù)測(cè)，該城的5400名成年人中沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)遵守這條法令。然而，新聞報(bào)道卻證實(shí)，在這條法令通過(guò)的三四周后，肯尼索市的槍支生意出人意料地出現(xiàn)了非?；鸨木置妗?/p>
那么我們應(yīng)該怎么解釋這一與“心理抗拒”理論明顯矛盾的事實(shí)呢？仔細(xì)看一看在肯尼索市購(gòu)買(mǎi)槍支的都是些什么人就會(huì)恍然大悟。據(jù)被采訪的肯尼索市槍支店老板披露，買(mǎi)槍的根本不是本市居民，而是外地游客。他們中的許多人受到肯尼索市配槍法的誘惑 ，紛紛跑道肯尼索市來(lái)買(mǎi)他們的第一支槍。被報(bào)紙上的文章稱(chēng)為“軍火 雜貨店”的一家商店的經(jīng)營(yíng)者格林總結(jié)道：“生意興隆，但買(mǎi)槍的幾乎全都是外地人。遵守法令買(mǎi)槍的本地人只有兩三個(gè)?！彼裕罟家院?，買(mǎi)槍在肯尼索市成為了家常便飯，但買(mǎi)槍的并非法令管轄范圍之內(nèi)的人。該城的居民大多沒(méi)有順從法令的規(guī)定。實(shí)際上，只有那些不受法令限制、可以對(duì)是否買(mǎi)槍做出自由 選擇的人才想要去買(mǎi)。
而大約10年前在肯尼索以南幾百里的地方也發(fā)生過(guò)類(lèi)似的事情。當(dāng)時(shí)，出于環(huán)境保護(hù)的需要，佛羅里達(dá)州的戴得縣（包括邁阿密）實(shí)行了一條反磷酸鹽法令，禁止使用和擁有含磷酸鹽的清潔劑。為確定該法令對(duì)社會(huì)的影響而進(jìn)行的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于這條法令，邁阿密居民大體上有兩種反應(yīng)。第一種反應(yīng)似乎是對(duì)佛羅里達(dá)特有的走私傳統(tǒng)的發(fā)揚(yáng)光大，很多邁阿密人開(kāi)始走私含磷酸鹽的清潔劑。有時(shí)候他們與鄰居和朋友一道，把車(chē)開(kāi)到鄰近的縣，裝上滿滿一車(chē)磷酸鹽清潔劑，運(yùn)回來(lái)之后將它們囤積起來(lái)。這種囤積現(xiàn)象越演越烈，沒(méi)過(guò)多久一些家庭就稱(chēng)自家囤積的磷酸鹽清潔劑足夠用20年。
第二種反應(yīng)比走私者和囤積者對(duì)法令的蓄意違抗更普遍也更微妙。由于人們總是向往不可能得到的東西，因此與法令實(shí)施以前相比，大部分邁阿密的消費(fèi)者都認(rèn)為磷酸鹽清潔劑是一種更好的清潔產(chǎn)品。與沒(méi)有受到該法令影響的坦帕縣居民相比，邁阿密居民認(rèn)為磷酸鹽清潔劑更溫 和，在冷水中效果更明顯，增白、增新作用更好，去污能力更強(qiáng)。在法令通過(guò)后，他們甚至開(kāi)始相信磷酸鹽清潔劑更容易從瓶子中倒出來(lái)。
第二種反應(yīng)正是那些失去某種自由 的人的典型反映。而且它對(duì)我們了解心理抗拒和短缺原理的作用過(guò)程至關(guān)重要。當(dāng)我們得到某種東西的自由 受到限制時(shí)，這種東西就開(kāi)始變得不容易得到而我們對(duì)它就會(huì)產(chǎn)生一種更強(qiáng)烈的欲望 。但我們并沒(méi)有意識(shí)到是心理抗拒使我們更想得到這個(gè)東西，我們所知道的就是我們想要得到它。所以我們要求為我們的愿望找出一些合理的理由，于是我們開(kāi)始賦予它正面的特質(zhì)以證明我們的愿望是合理的。畢竟，“某種東西有吸引力是因?yàn)樗膬r(jià)值”這種推測(cè)是很正常的。但是，在邁阿密反磷酸鹽法令以及其他限制商品的可獲得性的例子中，這種推測(cè)完全是錯(cuò)誤的。在磷酸鹽清潔劑被禁用之后，其清潔作用、漂白作用以及流動(dòng)性并沒(méi)有比以前更好，人們之所以會(huì)這樣認(rèn)為只是因?yàn)樗麄兏氲玫剿?/p>
人們想要品嘗禁果 的心態(tài)并不僅僅局限于像清潔劑之類(lèi)的東西，對(duì)信息也同樣適用。在如今這個(gè)時(shí)代、獲取、保存、應(yīng)用信息的能力已成為財(cái)富和權(quán)力的決定因素。因此，了解我們對(duì)審查制度及其他限制我們獲取信息的做法有何典型反應(yīng)是至關(guān)重要的。雖然科學(xué)工作者們已經(jīng)收集了大量關(guān)于我們對(duì)各種受審查材料的數(shù)據(jù)。但是，關(guān)于我們對(duì)這些材料受限制這一事實(shí)的反映數(shù)據(jù)卻少得出奇。幸運(yùn)的是，僅有的幾項(xiàng)研究的結(jié)果是完全一致的：在一種信息被禁止以后，我們總是更想獲得這種信息，而且往往會(huì)對(duì)它做出更高的評(píng)價(jià)。
專(zhuān)家解讀：
在20世紀(jì)70年代末，有一本被查禁的書(shū)《第二次握手》。當(dāng)時(shí)這本書(shū)是手抄本，平時(shí)沒(méi)有閱讀習(xí)慣的人，也狂熱地借閱和傳抄。10年后，這本書(shū)正式出版。當(dāng)年閱讀過(guò)的人都購(gòu)買(mǎi)了，結(jié)果幾乎沒(méi)有人再去閱讀；而當(dāng)年沒(méi)有這個(gè)經(jīng)歷的人，對(duì)這本書(shū)一點(diǎn)熱情也沒(méi)有。被嚴(yán)格禁止的事情的確有其魅力，但是，這個(gè)魅力其實(shí)僅僅來(lái)源于被禁止這個(gè)動(dòng)作，而不一定是原本被禁止的東西。
我們會(huì)比以前更想獲得被禁止的信息，這似乎是很自然的事情。但讓我們始料不及的是，我們會(huì)對(duì)這些尚未得到的信息給予更多的信任和更高的評(píng)價(jià)。例如，當(dāng)北卡羅來(lái)納大學(xué)的學(xué)生們得知有一場(chǎng)反對(duì)男女混住的演講將被禁止后，他們對(duì)男女生混住的觀念變得更加反感。也就是說(shuō)，他們還沒(méi)有聽(tīng)到演講，就開(kāi)始贊同演講者的觀點(diǎn)了。因此，當(dāng)有些人的觀點(diǎn)不堪一擊或不得人心時(shí)，如果他們能巧妙地讓他們的觀點(diǎn)受到查禁，就很可能使人們支持他的立場(chǎng)。這種情況真的讓人感到不安。更具諷刺意義的是，對(duì)諸如一些偏激的政治團(tuán) 體的成員來(lái)說(shuō)，為了讓人們接受他們的觀點(diǎn)，最有效的策略不是去公開(kāi)宣揚(yáng)這些觀點(diǎn)，而是故意讓這些觀點(diǎn)遭受官方的封殺，然后再把遭到封殺的消息公之于眾。由此看來(lái)，美國(guó)憲法的起草人不僅僅是堅(jiān)定地倡導(dǎo)公民自由 的人，而且他們的表現(xiàn)也絕對(duì)像一個(gè)老練的心理學(xué)家。因?yàn)樗麄冊(cè)谄鸩荨兜谝恍拚浮分蟹浅捜莸难哉撟杂?條款時(shí)，拒絕對(duì)言論自由 加以限制，從而減少了新的政治主張通過(guò)心理抗拒的不合理途徑獲取支持的機(jī)會(huì)。
“官方審查”這個(gè)詞通常使我們想到對(duì)與政治或性有關(guān)的材料的限制，然而另外一種常用的官方審查方式卻經(jīng)常從我們眼皮子底下溜了過(guò)去，這可能是因?yàn)檫@種情況往往發(fā)生在人們接觸了這些材料之后。在一場(chǎng)法庭審訊中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：律師提出的一項(xiàng)證據(jù)或口供，但法官卻裁定該項(xiàng)證據(jù)不予承認(rèn)，陪審團(tuán) 因而必須忽略這項(xiàng)證據(jù)。在這種情況下，法官就可以看成是一個(gè)實(shí)行審查制度的人，雖說(shuō)他審查的方式比較特別。他并沒(méi)有禁止律師向陪審團(tuán) 提交 這項(xiàng)材料，因?yàn)橐呀?jīng)來(lái)不及了，但他去禁止陪審團(tuán) 使用這項(xiàng)材料。他的禁令會(huì)不會(huì)有效呢？對(duì)陪審團(tuán) 成員來(lái)說(shuō)，考慮所有提供給他們的證據(jù)是他們的權(quán)力。那禁止他們使用某項(xiàng)證據(jù)會(huì)不會(huì)引起他們的逆反心理，從而使他們?cè)诟蟪潭壬先ダ眠@項(xiàng)證據(jù)呢？
這些問(wèn)題是芝加哥大學(xué)法學(xué)院在一項(xiàng)關(guān)于陪審團(tuán) 的大型研究項(xiàng)目中想要解答的問(wèn)題的一部分。這項(xiàng)研究的結(jié)果之所以很有參考價(jià)值，原因之一就是那些參加研究的人不是陪審團(tuán) 成員，而是加入了由研究人員組成的“實(shí)驗(yàn)陪審團(tuán) ”。實(shí)驗(yàn)陪審團(tuán) 聽(tīng)取以前審訊的錄音磁帶，然后對(duì)案件進(jìn)行仔細(xì)的推敲和審議，就像他們真的定案一樣。其中一項(xiàng)研究與我們感興趣的官方審查制度關(guān)系最密切。這項(xiàng)研究是讓30名陪審員聽(tīng)取一名婦女被一名男性被告不小心裝傷的案件并做出裁決。研究結(jié)果有兩個(gè)發(fā)現(xiàn)。第一個(gè)發(fā)現(xiàn)是意料之中的：當(dāng)司機(jī)說(shuō)他有保險(xiǎn)時(shí)，陪審團(tuán) 判給受害者的賠償金比他沒(méi)有保險(xiǎn)時(shí)平均多4000元（3.7萬(wàn)元對(duì)3.3萬(wàn)元）。這驗(yàn)證了保險(xiǎn)公司長(zhǎng)久以來(lái)的一個(gè)猜測(cè)：假如是保險(xiǎn)公司付錢(qián)的話，陪審團(tuán) 會(huì)讓受害者得到更多的賠償金。但第二個(gè)發(fā)現(xiàn)卻很有意思。假如司機(jī)說(shuō)他有保險(xiǎn)，但法官裁定這項(xiàng)證據(jù)不予承認(rèn)（命令陪審團(tuán) 不要這個(gè)證據(jù)），那這一裁定就會(huì)收到適得其反的效果，陪審團(tuán) 判給受害者的賠償金平均達(dá)到了4.6萬(wàn)元。也就是說(shuō)，當(dāng)陪審團(tuán) 知道司機(jī)有保險(xiǎn)時(shí)，他們把賠償金提高了4000元；但當(dāng)陪審團(tuán) 被正式要求忽略司機(jī)有保險(xiǎn)這一事實(shí)時(shí)，他們卻在更大程度上利用這一事實(shí)，把賠償金提高了1.3萬(wàn)元。由此看來(lái)，甚至法庭采用的是正當(dāng)?shù)墓俜綄彶橹贫?，也?huì)給審查者帶來(lái)意想不到的問(wèn)題。我們對(duì)限制信息的反應(yīng)就像在其他地方一樣，我們會(huì)認(rèn)為受限制的信息更有價(jià)值。
專(zhuān)家解讀：
有效地應(yīng)用多數(shù)人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的行為原理真是可以幫助人們獲得利益。因此，《影響力》這本書(shū)揭示的6個(gè)原理對(duì)讀者有著振聾發(fā)聵的作用，至少讓我們有機(jī)會(huì)領(lǐng)略一下商業(yè)社會(huì)是如何利用我們自己的習(xí)慣來(lái)做我們的生意的。
認(rèn)識(shí)到我們對(duì)被限制的信息會(huì)加倍珍惜這一事實(shí)以后，我們就可以把短缺原理運(yùn)用到物質(zhì)商品的領(lǐng)域，也就說(shuō)消息、通訊、知識(shí)等方面去。從這個(gè)角度來(lái)看，我們就會(huì)意識(shí)到，要想增加一條信息的價(jià)值，并不一定要查禁它，只要讓它變得稀少難得就可以了。按照短缺原理，如果我們覺(jué)得某條信息不可多得，這條信息對(duì)我們就會(huì)更有說(shuō)服力。有兩位心理學(xué)家，布羅克和弗朗金，創(chuàng)立了一種對(duì)說(shuō)服力進(jìn)行分析的“商品理論”，而“獨(dú)家消息是最有說(shuō)服力的信息”的觀點(diǎn)就構(gòu)成了他們理論的核心。
我所知道的對(duì)布羅克和弗朗金理論的最好證明來(lái)自我的一個(gè)學(xué)生做的一個(gè)小實(shí)驗(yàn)。我的這個(gè)學(xué)生也是一個(gè)成功的商人，他是一家牛肉進(jìn)口公司的老板。他之所以回到學(xué)校，是想接受更先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)。有一天，當(dāng)我們?cè)谖业霓k公室里討論了獨(dú)家信息和短缺原理之后，他決定用他的銷(xiāo)售人員做一個(gè)實(shí)驗(yàn)。他讓銷(xiāo)售人員給公司的客戶(hù)，也就是超市和其他食品零售店的采購(gòu)員打電話，要他們分別以三種方式向客戶(hù)征求訂貨。對(duì)其中一組客戶(hù)他們采用的是標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售方法：在訂貨前進(jìn)行一番標(biāo)準(zhǔn)的商品介紹；對(duì)另一組客戶(hù)，他們除了采用標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售方法外，還將未來(lái)幾個(gè)月進(jìn)口牛肉供應(yīng)可能會(huì)短缺的消息告訴了他們；對(duì)第三組客戶(hù)，他們也采用了標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售方法并提供了牛肉可能缺貨的消息，但他們同時(shí)還告訴這些客戶(hù)，這是一條獨(dú)家消息，是公司從某些專(zhuān)門(mén)渠道得來(lái)的。因此最后一組客戶(hù)不但認(rèn)為牛肉供應(yīng)有限，而且認(rèn)為知道這個(gè)消息的人也有限，他們所面臨的是一個(gè)雙重的短缺狀態(tài)。
實(shí)驗(yàn)的結(jié)果很快就顯現(xiàn)出來(lái)了。公司的訂單如雪片般飛來(lái)，庫(kù)存供不應(yīng)求，所以銷(xiāo)售人員紛紛催促老板趕快多進(jìn)一些貨。比較三組客戶(hù)的反應(yīng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，與第一組客戶(hù)相比，那些得知牛肉供應(yīng)即將短缺的客戶(hù)的訂貨量要多出一倍以上，而那些聽(tīng)說(shuō)牛肉短缺是獨(dú)家消息的客戶(hù)的訂貨量則多出5倍。顯然，牛肉短缺的消息加上這條消息本身難以得到這個(gè)事實(shí)，使得牛肉短缺這條消息特別有說(shuō)服力。（出于職業(yè)道德的考慮，這些消息都是真實(shí)的。進(jìn)口牛肉的確會(huì)出現(xiàn)短缺，而且這個(gè)消息也確實(shí)是通過(guò)一個(gè)獨(dú)家渠道傳到公司里來(lái)的。）
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就像其他影響力的武器一樣，短缺原理在某些時(shí)候比其他時(shí)候更能發(fā)揮效力。因此，搞清楚什么時(shí)候?qū)ξ覀冏钇鹱饔檬且粋€(gè)非常重要而且極其有用的問(wèn)題。社會(huì)心理學(xué)家沃切爾所設(shè)計(jì)的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)?zāi)茏屛覀兞私夂芏噙@方面的信息。沃切爾和他的研究小組使用的基本程序很簡(jiǎn)單：他們會(huì)讓那些參加消費(fèi)者偏好調(diào)查的人品嘗一些巧克力曲奇，然后讓他們對(duì)曲奇的味道和質(zhì)量做出評(píng)價(jià)。在調(diào)查者中，有一半人的罐子里有10塊曲奇，而另一半人的罐子里只有2塊曲奇。結(jié)果就像我們根據(jù)短取原理可以預(yù)料的那樣，當(dāng)人們吃的是僅有2塊曲奇中的一塊時(shí)，人們對(duì)它的評(píng)價(jià)更高。與那些一模一樣、供應(yīng)充足的曲奇相比，供應(yīng)不足的曲奇更有吸引力、更昂貴，而且讓人們?cè)谝院笠哺氤缘剿?/p>
這樣的結(jié)果雖然為短缺原理提供了有利的證據(jù)，卻并沒(méi)有告訴我們什么新的東西。我們只是再一次看到，不太容易得到的東西更招人喜愛(ài)、也更有價(jià)值。這個(gè)關(guān)于曲奇的研究的真正價(jià)值在于它有兩項(xiàng)額外的發(fā)現(xiàn)。下面我們就一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)仔細(xì)研究。
第一項(xiàng)值得注意的結(jié)果是通過(guò)將實(shí)驗(yàn)程序稍稍做了改動(dòng)之后得到的。在這個(gè)調(diào)整后的實(shí)驗(yàn)中，一些參與實(shí)驗(yàn)的人并不是一直在曲奇短缺的情況下對(duì)它做出評(píng)價(jià)的。研究人員先給他們一個(gè)盛有10塊曲奇的罐子，但在他們還沒(méi)來(lái)得及品嘗之前，這個(gè)罐子就被拿走了，取而代之的是一個(gè)裝有2塊曲奇的罐子。因此曲奇的供應(yīng)就由充足變成了短缺。而另外一些參與實(shí)驗(yàn)的人從一開(kāi)始就知道供應(yīng)短缺，因?yàn)樗麄児拮永锏那嬷挥?塊。通過(guò)這個(gè)辦法，研究人員試圖回答一個(gè)與不同類(lèi)型的短缺有關(guān)的問(wèn)題：我們是覺(jué)得正在變得短缺的東西更有價(jià)值，還是一直就短缺的東西更有價(jià)值？在這個(gè)曲奇實(shí)驗(yàn)中，答案很清楚。當(dāng)供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘睍r(shí)，人們對(duì)曲奇產(chǎn)生了一種比供應(yīng)一直短缺時(shí)更為肯定的正面反映。
人們對(duì)新近變得短缺有更強(qiáng)烈的感覺(jué)的觀點(diǎn)也可以運(yùn)用到曲奇以外的很多領(lǐng)域。例如社會(huì)學(xué)家確信，正是這種短缺引起了政治動(dòng)蕩和暴亂?？赡苓@個(gè)論點(diǎn)最主要的支持者就是戴維斯。他說(shuō)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件和社會(huì)條件經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的發(fā)展之后，跟著有發(fā)生了短暫而急劇的倒退時(shí)，我們最有可能看到革命和動(dòng)亂現(xiàn)象。因此，在一個(gè)社會(huì)中，特別容易揭竿而起的，并不是那些一貫受壓迫最深的人，因?yàn)閷?duì)我們來(lái)說(shuō)，自己所受的壓迫可能已經(jīng)成了自然秩序的一部分。相反，革命者更可能是那些至少過(guò)過(guò)好日子的人。當(dāng)他們親身經(jīng)歷過(guò)經(jīng)濟(jì)上和社會(huì)上的進(jìn)步并希望更上一層樓，但突然得知這一切變得可望而不可及時(shí)，他們對(duì)這種進(jìn)步的渴望會(huì)比以往任何時(shí)候都更強(qiáng)烈，因而經(jīng)常會(huì)以武力來(lái)保衛(wèi)這一切。
戴維斯從許多有關(guān)革命、造反和內(nèi)戰(zhàn)的歷史事件中為他的新理論收集了非常有說(shuō)服力的證據(jù)，這些事件包括法國(guó)、俄國(guó)和埃及的革命，以及諸如19世紀(jì)羅德島的多爾叛亂、美國(guó)內(nèi)戰(zhàn)以及20世紀(jì)60年代的城市黑人暴亂等。在每一個(gè)例子中，都是先有一段繁榮穩(wěn)定的時(shí)期，然后出現(xiàn)一連串的倒退，最終引發(fā)了暴亂。
20世紀(jì)60年代中期美國(guó)城市的種族沖突就是一個(gè)我們大多數(shù)人至今還記憶猶新的例子。那時(shí)候人們經(jīng)常會(huì)問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題：“為什么這種事情會(huì)發(fā)生在現(xiàn)在？”在過(guò)去的300年中，美國(guó)黑人大部分時(shí)間處于被奴役的狀態(tài)，而其他時(shí)候也是生活的貧困之中，但他們卻選擇了社會(huì)進(jìn)步的20世紀(jì)60年代來(lái)發(fā)動(dòng)暴亂，這似乎有點(diǎn)不可思議。事實(shí)上，正如戴維斯所指出的，第二次世界大戰(zhàn)暴發(fā)后的20年給黑人帶來(lái)了非常明顯的政治上和經(jīng)濟(jì)上的利益。在20世紀(jì)40年代，黑人在居住、交 通和受教育等方面的自由 都受到法律的嚴(yán)格限制，而且即使所受的教育相當(dāng)，黑人家庭的平均收入也只有白人家庭的一半多一點(diǎn)。15年后，情況有了很大的變化，聯(lián)邦立法取消了在學(xué)校、公共場(chǎng)所、居民區(qū)、工作場(chǎng)所對(duì)黑人實(shí)行的正式和非正式隔離的法律。黑人的經(jīng)濟(jì)狀況也普遍有了改善，黑人家庭的收入與同等教育水平的白人家庭的收入相比，這個(gè)數(shù)字已從56%上升到了80%。
但是，根據(jù)戴維斯對(duì)當(dāng)時(shí)社會(huì)狀況的分析，這種快速進(jìn)步的勢(shì)頭受到了隨后發(fā)生的一些事情的阻礙。首先，社會(huì)現(xiàn)實(shí)的變化遠(yuǎn)不如政治和法律的變化來(lái)得那么快。盡管20世紀(jì)四五十年代通過(guò)了許多有進(jìn)步意義的立法，黑人仍然感到在居住、工作和學(xué)校等各方面受到歧視。因此，在華盛頓立法機(jī)構(gòu)取得的勝利到了家鄉(xiāng)卻讓黑人們覺(jué)得是一個(gè)失敗。例如，在最高法院1954年決定取消所有公立學(xué)校的種族隔離之后的4年間，發(fā)生了530起旨在阻止學(xué)校種族融合的針對(duì)黑人的暴力事件（恐嚇黑人兒童及其父母、爆炸、縱火等等）。這種暴力行為不免使人產(chǎn)生一種感覺(jué)，覺(jué)得黑人的權(quán)益又開(kāi)始了新一輪的倒退。早在第二次世界大戰(zhàn)之前，對(duì)黑人私刑處死的事件曾經(jīng)達(dá)到過(guò)平均每年78起，而現(xiàn)在黑人又要為他們家庭的安全擔(dān)心了。而且，新的暴力也不僅局限于學(xué)校以及與教育有關(guān)的領(lǐng)域，公民和平示威游行的權(quán)力也經(jīng)常遭到敵對(duì)人群和警察的干涉。
而另外一種形式的倒退則表現(xiàn)在黑人的經(jīng)濟(jì)地位上。1962年，黑人家庭收入下滑，只占到同等教育水平的白人家庭收入的74%。按戴維斯的觀點(diǎn)，74%這個(gè)數(shù)字在人們心目中并不代表從二戰(zhàn)之前開(kāi)始的長(zhǎng)期繁榮，而是代表在20世紀(jì)50年代中期繁榮的基礎(chǔ)上出現(xiàn)了短期的衰退。因此，在1963年發(fā)生了伯明翰騷亂，以后又?jǐn)鄶嗬m(xù)續(xù)地發(fā)生了很多暴力示威，最終導(dǎo)致了沃茨、紐華克和底特律的大動(dòng)亂。
就像歷史上的其他革命所遵循的規(guī)律一樣，當(dāng)長(zhǎng)期的進(jìn)步遇到某些阻礙時(shí)，美國(guó)黑人表現(xiàn)出了比進(jìn)步開(kāi)始前更強(qiáng)烈的反抗精神。這個(gè)規(guī)律給未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者提供了一個(gè)有益的教訓(xùn)：給予人們一段暫時(shí)的自由 比從來(lái)就不給他們自由 更危險(xiǎn)。當(dāng)一個(gè)政府想要改善一個(gè)一貫受壓迫階層的政治經(jīng)濟(jì)狀況時(shí)，可能會(huì)給予他們一些過(guò)去從未享受過(guò)的自由 。但如果有人又想要從他們手中把這種自由 奪走，便要付出特別沉重的代價(jià)。
專(zhuān)家解讀：
在中國(guó)社會(huì)發(fā)展的進(jìn)程中，這個(gè)道理會(huì)給我們?cè)S多啟發(fā)，尤其在處理農(nóng)民問(wèn)題、戶(hù)口問(wèn)題時(shí)，不能簡(jiǎn)單地以媒體、記者的報(bào)道為根據(jù)來(lái)制定政策。雖然短期可能獲得一些社會(huì)進(jìn)步，但很有可能在某一天會(huì)發(fā)生劇烈的社會(huì)動(dòng)蕩。
當(dāng)然，這個(gè)教訓(xùn)不僅適用于國(guó)家政治，也適用于家庭政治。那些隨心所欲地給予孩子某些權(quán)力或者訂立了某些規(guī)矩的父母?jìng)儠?huì)無(wú)意中給予孩子某種自由 ，結(jié)果又在奪走這種自由 時(shí)招致孩子們的反抗。比如說(shuō)，那些有時(shí)會(huì)禁止小孩在兩頓飯之間吃零食的父母會(huì)無(wú)形之中給小孩子一種吃零食的自由 。到了這個(gè)時(shí)候，要想再禁止他們吃零食就困難多了，甚至?xí)鹚麄儚?qiáng)烈的反應(yīng)，因?yàn)樗麄儾辉偈莾H僅缺乏一種從未擁有過(guò)的權(quán)力，而是失去了已經(jīng)得到的東西。正如政治自由 和巧克力曲奇一樣，當(dāng)一樣?xùn)|西得而復(fù)失時(shí)，人們會(huì)比在一直缺乏這種東西的情況下更想要得到它。研究表明，不能一貫執(zhí)行某種原理的父母特別容易培養(yǎng)出具有反叛精神的小孩，這也應(yīng)該是意料之中的事情。
專(zhuān)家解讀：
對(duì)于兒童教育來(lái)說(shuō)，孩子一旦被給予了是否做作業(yè)的自由 選擇權(quán)，那么，當(dāng)家長(zhǎng)要回收這個(gè)權(quán)力時(shí)，就只能通過(guò)沖突以及不愉快的體驗(yàn)才可以收回了。
讓我們?cè)倩氐较惹澳莻€(gè)曲奇實(shí)驗(yàn)。我們已經(jīng)從研究結(jié)果中知道，曲奇供應(yīng)短缺時(shí)獲得的評(píng)價(jià)比供應(yīng)充足時(shí)的高，而新近變得短缺時(shí)獲得的評(píng)價(jià)更高?，F(xiàn)在，讓我們把注意力集中到新近變得短缺的曲奇上。我們發(fā)現(xiàn)，其中的一些獲得了最高的評(píng)價(jià)——這就是那些由于需求太旺而變得短缺的曲奇。
回顧前面的實(shí)驗(yàn)我們應(yīng)該還記得，有些參與實(shí)驗(yàn)的人，他們面前裝有10塊曲奇的罐子被裝有2塊曲奇的罐子所取代，因而造成了一種新的短缺。但是研究人員對(duì)這種短缺現(xiàn)象給出了兩種不同的解釋。對(duì)某些實(shí)驗(yàn)對(duì)象，他們解釋說(shuō)因?yàn)檫@個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)曲奇的需求量太大，他們不得不分一些曲奇給其他的評(píng)議者。另一組實(shí)驗(yàn)對(duì)象則被告知，曲奇數(shù)量減少只是因?yàn)檠芯咳藛T給他們發(fā)錯(cuò)了罐子。結(jié)果研究人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)曲奇是因?yàn)樯鐣?huì)需求而變得短缺時(shí)，人們更喜歡自己品嘗到的曲奇；而當(dāng)曲奇的短缺僅僅是由于錯(cuò)誤造成的時(shí)，人們對(duì)它的喜愛(ài)則要略遜一籌。事實(shí)上，由于社會(huì)需求而變得短缺的曲奇是這個(gè)研究中人們最想得到的曲奇。
這一發(fā)現(xiàn)也體現(xiàn)了在追求有限資源時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的重要性。某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓我們更想得到它，而且當(dāng)我們必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它時(shí)，我們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈。廣告商就經(jīng)常試圖利用我們這種傾向。他們的廣告經(jīng)常告訴我們，一種商品是如此受歡迎，我們必須“趕快去買(mǎi)”，不然就買(mǎi)不到了。與此同時(shí)，在電視畫(huà)面上，我們看到商店還沒(méi)開(kāi)始營(yíng)業(yè)，人們就將商店的門(mén)口圍得水泄不通；我們看到很多手迅速伸向貨架，貨架上的東西一下子就被一搶而光。這種情景雖然也用到了社會(huì)認(rèn)同原理，但卻比社會(huì)認(rèn)同具有更豐富的涵義。其傳達(dá)信息是，不僅其他人想要得到這種商品，因而證明這種商品很好，而且他們也字按與我們直接競(jìng)爭(zhēng)這種商品。
與人爭(zhēng)奪稀缺資源的感覺(jué)具有很強(qiáng)的刺激性。一個(gè)冷漠的情人 會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)而變得熱情奔放，因此戀愛(ài)中的男女常用的一個(gè)策略就是有意或無(wú)意地透露自己有了一個(gè)新的仰慕者。推銷(xiāo)員也學(xué)會(huì)了對(duì)猶豫不決的顧客玩弄同樣的手法。例如，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在試圖把房子賣(mài)給一個(gè)態(tài)度曖昧 的潛在顧客時(shí)，有時(shí)會(huì)打電話告訴他另一個(gè)人已經(jīng)來(lái)看過(guò)房子了，并且很感興趣，計(jì)劃第二天再來(lái)談條件。如果這完全是虛構(gòu)的，那這個(gè)新顧客一般都會(huì)被描述為一個(gè)富有的外來(lái)者?！耙粋€(gè)外州的投資者，買(mǎi)房子是為了減稅”和“一個(gè)剛搬來(lái)的醫(yī)生和他的妻子”是他們最喜歡用的幌子。這種策略通常都會(huì)取得很好的效果。由于怕輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多顧客馬上就從猶豫變得積極起來(lái)。
希望擁有被爭(zhēng)奪的東西的愿望，幾乎是一種身體上的反應(yīng)。在大規(guī)模的停業(yè)拋售或大降價(jià)中去搶購(gòu)的顧客就說(shuō)，他們幾乎是不由自主地卷進(jìn)去的。他們被瘋狂的人群所感染，奮不顧身地?cái)D入人群，搶購(gòu)平時(shí)不屑一顧的商品。這種行為很有點(diǎn)像荒野中動(dòng)物亂吃一通的“胡 亂進(jìn)食”現(xiàn)象。那些商業(yè)捕魚(yú)人就很善于利用這種現(xiàn)象。他們先將大量魚(yú)餌投入水中，引誘魚(yú)群一窩蜂地?fù)砩蟻?lái)。很快這片水域就變成了那些擺動(dòng)著魚(yú)鰭、張開(kāi)大嘴爭(zhēng)食的魚(yú)兒的天下。這個(gè)時(shí)候，捕魚(yú)人就把沒(méi)有放餌的魚(yú)鉤拋入水中，把魚(yú)一條一條地釣上來(lái)，既省錢(qián)又省力。因?yàn)檫@時(shí)候魚(yú)已經(jīng)瘋狂到了什么都咬的程度，當(dāng)然也包括金屬魚(yú)鉤了。
專(zhuān)家解讀：
在銷(xiāo)售培訓(xùn)課中，我們將多人分成小組，然后給出不同作業(yè)，每個(gè)作業(yè)都是唯一的。此時(shí)，這些小組都積極地參與，快速做出選擇來(lái)獲得他們偏好的作業(yè)。如果給出的作業(yè)是相同的，那每個(gè)小組就不會(huì)出現(xiàn)熱烈爭(zhēng)奪的情況。
捕魚(yú)人和百貨商店為引人上鉤而制造出瘋狂爭(zhēng)搶的手法有異曲同工之妙。為了吸引魚(yú)群，捕魚(yú)人不會(huì)把切成小塊的松散魚(yú)餌撒入水中；而進(jìn)行大甩賣(mài)的百貨商店也同樣會(huì)拋出一些事先大肆宣傳過(guò)的號(hào)稱(chēng)是虧本出售的便宜貨。不論是哪一種形式的魚(yú)餌，一旦發(fā)生了作用，便會(huì)出現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)搶魚(yú)餌的魚(yú)群或人群。在你爭(zhēng)我?jiàn)Z的過(guò)程中，受現(xiàn)場(chǎng)氣氛的影響，魚(yú)群或顧客都變得焦躁不安、心急如焚，完全失去了自制力。他們忘記了自己到底需要什么，只是盲目地爭(zhēng)奪任何被爭(zhēng)奪的東西。到頭來(lái)，無(wú)論是那些嘴里掛著空魚(yú)鉤、在干燥的船板上拍打著魚(yú)鰭的金槍魚(yú)，還是帶著從百貨商店里買(mǎi)來(lái)的大包小包的商品回到家中的購(gòu)物者，可能都同樣地感到困惑：我這到底是怎么回事？
但是，不要以為對(duì)有限資源的狂熱競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)發(fā)生在金槍魚(yú)和廉價(jià)商品的搶購(gòu)者這些相對(duì)來(lái)說(shuō)不很老練的個(gè)體身上。1973年，美國(guó)廣播公司（ABC）黃金時(shí)段節(jié)目安排副總裁，后來(lái)成為派拉蒙電影 公司和?？怂闺娨暰W(wǎng)的頭，被《時(shí)代》雜志稱(chēng)為“神奇的大人物”的迪勒做出了一個(gè)非常不同凡響的購(gòu)買(mǎi)決定：出資330萬(wàn)美元購(gòu)買(mǎi)電影 《波塞東歷險(xiǎn)記》的一次性電視播放權(quán)。這個(gè)數(shù)字之所以值得注意，是因?yàn)樗蟠蟪^(guò)了以往購(gòu)買(mǎi)電影 一次性電視播放權(quán)的最高價(jià)格——《巴頓將軍》的200萬(wàn)美元。事實(shí)上，由于出價(jià)太高，美國(guó)廣播公司認(rèn)為在《波塞東歷險(xiǎn)記》上將損失100萬(wàn)。正如美國(guó)全國(guó)廣播公司特別節(jié)目副總裁斯托克當(dāng)時(shí)所說(shuō)的那樣：“他們不可能把錢(qián)賺回來(lái)，絕對(duì)不可能?！?/p>
那么，像迪勒這樣如此精明而又經(jīng)驗(yàn)豐富的商人為什么要做一筆預(yù)期要虧損100萬(wàn)美元的生意呢？答案可能就在這筆交 易中另一個(gè)值得注意的特點(diǎn)上：這是第一次將電影 版權(quán)以公開(kāi)投標(biāo)的方式賣(mài)給電視網(wǎng)。在此以前，三大商業(yè)電視網(wǎng)從來(lái)沒(méi)有被迫以這種形式為稀缺資源競(jìng)爭(zhēng)過(guò)。這個(gè)主意是該片善于嘩眾取寵 的制片人艾倫和20世紀(jì)?？怂垢笨偛萌麪柗蛳氤鰜?lái)的。最后能有這樣的結(jié)果，一定讓他們欣喜若狂。但是，我們?cè)趺粗朗桥馁u(mài)的形式而不是電影 本身的質(zhì)量導(dǎo)致了這個(gè)讓人瞠目結(jié)舌的價(jià)錢(qián)呢？
一些參加了拍賣(mài)的人的意見(jiàn)提供了有利的證據(jù)。首先是勝利者迪勒關(guān)于如何為他的電視網(wǎng)制定未來(lái)政策的講話，這些話好像是從他的牙縫里擠出來(lái)的。他說(shuō)，“美國(guó)廣播公司已經(jīng)決定以后不再進(jìn)入拍賣(mài)市場(chǎng)?！倍l(fā)人深省的則是迪勒的對(duì)手，哥倫比亞廣播公司電視部總裁伍德的講話。在拍賣(mài)中他幾乎失去理智，要與ABC和NBC一比高下：
開(kāi)始我們是非常理智的。我們先給這部電影 定了一個(gè)價(jià)錢(qián)，定價(jià)的根據(jù)是它能為我們賺多少錢(qián)，然后又在這個(gè)基礎(chǔ)上留了一點(diǎn)余地。
但跟著投標(biāo)開(kāi)始了。ABC開(kāi)始出價(jià)200萬(wàn)，我回敬了240萬(wàn)，ABC又提高到280萬(wàn)。到了這個(gè)時(shí)候我們都頭腦發(fā)熱起來(lái)。我就像一個(gè)失去理智的人一樣，繼續(xù)叫價(jià)。最后，我把價(jià)格出到了320萬(wàn)。那一刻，我對(duì)自己說(shuō)：“天啦，如果我拿到這部電影 ，我該怎么辦呢？”當(dāng)ABC的出價(jià)最后超過(guò)了我的價(jià)錢(qián)時(shí)，我的第一感覺(jué)就是如釋重負(fù)。
這是一次極有教育意義的經(jīng)歷。
專(zhuān)家解讀：
類(lèi)似事件就是聯(lián)想基團(tuán) 收購(gòu)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的出價(jià)，以及事后對(duì)此事的反省。由于IBM創(chuàng)造了多個(gè)潛在的買(mǎi)家，因此，聯(lián)想基團(tuán) 為了確保自己成為最后成功的收購(gòu)者，因此給出的價(jià)格已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了所有其他潛在買(mǎi)家的出價(jià)。短缺原理的再次驗(yàn)證。
根據(jù)記者麥肯齊的采訪報(bào)道，當(dāng)伍德說(shuō)“這是一次極有教育意義的經(jīng)歷”這句話時(shí)，他是面帶微笑的。我們可以肯定，當(dāng)ABC的迪勒發(fā)誓“不再進(jìn)入拍賣(mài)市場(chǎng)”時(shí)，他一定笑不出來(lái)。兩人顯然都從“偉大的波塞東拍賣(mài)”中汲取了教訓(xùn)，但其中的一個(gè)卻付出了100萬(wàn)元的學(xué)費(fèi)。幸運(yùn)的是，這也給我們上了一堂極有價(jià)值卻不是那么昂貴的一課。值得注意的是，笑到最后的是沒(méi)有得到大家都想得到的那個(gè)目標(biāo)的人。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)塵埃落定之后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)失敗者表現(xiàn)得像獲勝者，而獲勝者卻像失敗者。此時(shí)，我們應(yīng)該對(duì)那種引起喧囂的條件（在這個(gè)例子中是對(duì)短缺資源的公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)）保持特別的警覺(jué)。正如電視公司的總裁們學(xué)到的，每當(dāng)我們遇到資源短缺加競(jìng)爭(zhēng)的魔鬼組合時(shí)，一定要特別小心謹(jǐn)慎。
專(zhuān)家解讀：
不知道聯(lián)想集團(tuán) 的董事會(huì)是否從這次昂貴的學(xué)費(fèi)中學(xué)到一些決定人們行為的本質(zhì)原理。
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正確地感覺(jué)到短缺造成的壓力并不難，難的是如何針對(duì)這種征兆采取行動(dòng)。之所以會(huì)存在這種困難，部分原因是我們對(duì)短缺的典型反應(yīng)限制了我們的思維能力。當(dāng)我們看到自己想要的東西變得很難得到時(shí)，我們難免會(huì)有些焦躁不安；特別是在有直接競(jìng)爭(zhēng)的情況下，我們會(huì)熱血沸騰、目光短淺、感情沖動(dòng)。當(dāng)我們本能的反應(yīng)在不斷地加強(qiáng)時(shí)，我們的認(rèn)知能力和理性思維卻在不斷地倒退。在這種沖動(dòng)的狀態(tài)下，要想保持冷靜并考慮采用哪種應(yīng)對(duì)的方法是很難做到的。正如哥倫比亞廣播公司的伍德在《波塞東歷險(xiǎn)記》遭遇之后所說(shuō)的，“你完全被卷入了瘋狂之中，理性早已被拋到九霄云外?！?/p>
這就是問(wèn)題的癥結(jié)所在：知道短缺壓力產(chǎn)生的原因及其作用的方式，并不足以保護(hù)我們免遭它們的傷害。因?yàn)椤爸馈笔且环N認(rèn)知過(guò)程，而認(rèn)知過(guò)程會(huì)被短缺引起的強(qiáng)烈感情沖動(dòng)所抑制。實(shí)際上，這可能正是短缺原理效果驚人的原因。當(dāng)這個(gè)原理使用得當(dāng)時(shí)，我們抵抗愚蠢行為的第一道防線——對(duì)形勢(shì)做深入的分析，馬上就會(huì)全線崩潰。
假如我們被眼前的局勢(shì)攪得頭暈?zāi)X脹，我們就無(wú)法利用有關(guān)短缺原理的知識(shí)來(lái)采取適當(dāng)?shù)姆椒ù胧Ｄ敲催€有沒(méi)有其他的方法呢？也許有一個(gè)辦法。那就是按柔道的方式，把這種沖動(dòng)當(dāng)做是一種重要的提示，這樣我們就能把敵人的力量轉(zhuǎn)化成我們的優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)，我們不是依賴(lài)對(duì)形勢(shì)面面俱到的認(rèn)知分析，而是仔細(xì)傾聽(tīng)自己內(nèi)心深處的本能沖動(dòng)發(fā)出的信號(hào)。如果在一種讓人順從的環(huán)境中，我們能夠捕捉到這種沖動(dòng)的信號(hào)，我們就知道有人正在使用短缺策略，因而必須提高警惕，做好防范的準(zhǔn)備。
但是，假設(shè)我們已經(jīng)利用高漲的情緒沖動(dòng)發(fā)出的信號(hào)，讓自己冷靜下來(lái)，那下一步又該怎么辦呢？是否有什么信息能夠幫助我們?cè)诙倘钡那闆r下做出正確的決策呢？畢竟，僅僅認(rèn)識(shí)到自己必須謹(jǐn)慎行動(dòng)是不夠的，因?yàn)樗](méi)有告訴我們行動(dòng)的方向，它僅為我們做出深思熟慮的決定提供了必要的條件。
幸運(yùn)的是，總會(huì)有一絲蛛絲馬跡能讓我們?cè)诙倘钡那樾蜗伦龀鲋?jǐn)慎的決策。讓我們?cè)倩氐疥P(guān)于巧克力曲奇的實(shí)驗(yàn)。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，研究人員發(fā)現(xiàn)了一些有關(guān)短缺現(xiàn)象的看起來(lái)有些奇怪但似乎又千真萬(wàn)確的情況：雖然供應(yīng)短缺的曲奇是人們最想得到的，但人們卻并沒(méi)有認(rèn)為它們比供應(yīng)充足的曲奇更美味?？磥?lái)盡管供應(yīng)短缺增強(qiáng)了人們的欲望 （評(píng)議者說(shuō)它們更想得到供應(yīng)短缺的曲奇，并且愿意為它們出更高的加強(qiáng)），但卻并沒(méi)有使曲奇的味道變得更好。這種現(xiàn)象說(shuō)明了一個(gè)很重要的事實(shí)：有時(shí)候，人們的滿足感并不是來(lái)自于短缺商品的體驗(yàn)，而是來(lái)自于對(duì)它的占有。分清這兩者之間的差別是很重要的。
每當(dāng)我們面臨某種東西短缺的壓力時(shí)，一定要問(wèn)自己：“我想從它身上得到什么？”如果我們是為了從擁有某種不可多得的東西上來(lái)獲得社會(huì)上、經(jīng)濟(jì)上或心理上的優(yōu)勢(shì)，那么，短缺的壓力就可以正確地指導(dǎo)我們?yōu)橘?gòu)買(mǎi)這件短缺物品而支付需要的錢(qián)。因?yàn)橐粯訓(xùn)|西越難得到，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也就越貴重。但是，在很多時(shí)候，我們并非是為了擁有而擁有。我們想要一樣?xùn)|西是因?yàn)樗氖褂脙r(jià)值，我們想吃它、喝它、摸它、聽(tīng)它、駕駛它或以其他方式使用它。在這種情況下我們就應(yīng)該牢記：短缺的東西不會(huì)僅僅因?yàn)楣?yīng)有限，就會(huì)使它吃起來(lái)、感覺(jué)起來(lái)、聽(tīng)起來(lái)、駕駛起來(lái)或用起來(lái)更好。
專(zhuān)家解讀：
也許，比起投入的巨額資金來(lái)說(shuō)，聯(lián)想集團(tuán) 獲得的內(nèi)心滿足感，尤其是民族自尊心的滿足感更有價(jià)值，但這就是另外一個(gè)話題了。中國(guó)立于世界民族之林的雄心被壓抑得越久，盲目的沖動(dòng)和熱血沸騰就越容易失控，越會(huì)失去理智的控制，而任憑感性、感覺(jué)以及感情來(lái)決策巨額的財(cái)富走向。這再次證明了短缺原理是人類(lèi)幾乎無(wú)法克服的習(xí)慣。
這個(gè)道理雖說(shuō)很簡(jiǎn)單，但當(dāng)我們面對(duì)那些短缺的東西本身所擁有的致命的誘惑 力時(shí)，常常會(huì)把這一點(diǎn)忘得干干凈凈。在這里我想舉一個(gè)我家里的例子。我的弟弟理查德讀書(shū)期間就是利用人們的這種傾向來(lái)賺取學(xué)費(fèi)的。他的策略非常有效，所以他每個(gè)周末只需要工作幾個(gè)小時(shí)就可以賺到足夠的錢(qián)，而其余的時(shí)間都可以用到學(xué)習(xí) 上。
理查德的工作就是賣(mài)車(chē)。他既不是在汽車(chē)展廳里賣(mài)，也不是在舊車(chē)行里賣(mài)，而是在家里賣(mài)。他常常會(huì)在周末買(mǎi)幾輛私人通過(guò)報(bào)紙出售的二手車(chē)，然后不加任何裝飾，只是用肥皂水把車(chē)洗干凈，接著在下一個(gè)周末通過(guò)報(bào)紙以更高的價(jià)格把它們賣(mài)掉。要做到這點(diǎn)，他必須知道三件事。第一，他必須對(duì)汽車(chē)有足夠的了解，才能買(mǎi)到以藍(lán)皮書(shū)價(jià)格的底線出售、但又能合法地以更高的價(jià)格賣(mài)掉的車(chē)。第二，一旦買(mǎi)到車(chē)，他必須知道怎樣寫(xiě)廣告才能激發(fā)起那些有意買(mǎi)車(chē)的人的興趣。第三，一旦來(lái)了一個(gè)買(mǎi)車(chē)人，他必須知道怎樣利用短缺原理，使買(mǎi)車(chē)人更想得到這輛車(chē)。理查德知道怎樣做好這三件事。但從我們的角度來(lái)看，我們只要分析他在第三點(diǎn)中所使用的技巧。
通常理查德會(huì)在星期天的報(bào)紙上為他在上一個(gè)周末買(mǎi)的車(chē)刊登廣告。由于他很善于寫(xiě)廣告，一般都會(huì)在星期天的上午接到一大串潛在買(mǎi)主打來(lái)的電話。對(duì)每一個(gè)有興趣來(lái)看車(chē)的人他都會(huì)與他們約在同一個(gè)時(shí)間。因此，假如有6個(gè)人要來(lái)看車(chē)，他們可能都會(huì)在下午2點(diǎn)來(lái)。這種安排為有限的資源創(chuàng)造了一種競(jìng)爭(zhēng)氣氛，因而為后來(lái)順利把車(chē)賣(mài)掉鋪平了道路。
通常，第一個(gè)達(dá)到的人會(huì)按照標(biāo)準(zhǔn)的買(mǎi)車(chē)程序，仔細(xì)檢查車(chē)子，指出任何缺陷或不足，問(wèn)價(jià)錢(qián)能不能再商量。然而，當(dāng)?shù)诙€(gè)買(mǎi)車(chē)人趕到時(shí)，第一個(gè)人的心理狀態(tài)馬上就發(fā)生了變化。由于對(duì)方的存在，使每一個(gè)買(mǎi)車(chē)人覺(jué)得買(mǎi)到車(chē)的可能性受到了限制。通常，第一個(gè)到的人會(huì)情不自禁地萌發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，覺(jué)得自己有優(yōu)先考慮的權(quán)力。“請(qǐng)你先稍等一下，是我先到這兒的。”即使他沒(méi)有聲明自己的優(yōu)先權(quán)，理查德也會(huì)替他這么做。他會(huì)對(duì)第二個(gè)買(mǎi)車(chē)人說(shuō)：“對(duì)不起，但這位先生比你先來(lái)。因此，能否請(qǐng)你在車(chē)道另一邊等幾分鐘，讓他先看？如果他決定不買(mǎi)或暫時(shí)決定不下來(lái)，我會(huì)讓你看的?！?/p>
理查德說(shuō)，第一個(gè)買(mǎi)車(chē)人焦慮不安的心情可以從他臉上看出來(lái)。幾分鐘前他還從容不迫地對(duì)車(chē)子的方方面面做仔細(xì)檢查，但現(xiàn)在卻突然感到機(jī)不可失、時(shí)間緊迫。假如他在幾分鐘之內(nèi)不能決定是否能按理查德開(kāi)出的價(jià)錢(qián)把車(chē)買(mǎi)下來(lái)，他可能就會(huì)把得到這輛車(chē)的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)讓誒那個(gè)新來(lái)的窺視者。第二個(gè)買(mǎi)車(chē)人同樣被競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的組合搞得很煩惱。他在一旁踱來(lái)踱去，很緊張地等著查看這堆突然間變得更有吸引力的金屬。假如頭一個(gè)人沒(méi)有買(mǎi)車(chē)，甚至沒(méi)有很快地做出決定，第二個(gè)人就會(huì)立刻沖上去。
假如兩個(gè)買(mǎi)主在場(chǎng)還不足以立即促成一個(gè)對(duì)理查德有利的購(gòu)買(mǎi)決定的話，一旦第三個(gè)預(yù)約者來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，理查德的圈套就會(huì)“唰”地一聲牢牢收攏了。按照理查德的說(shuō)法，排隊(duì)等候的競(jìng)爭(zhēng)者的壓力對(duì)第一個(gè)買(mǎi)車(chē)人來(lái)說(shuō)實(shí)在是太難以忍受了。他會(huì)盡快地解除他身上的壓力，要么答應(yīng)按理查德的開(kāi)價(jià)買(mǎi)車(chē)，要么匆匆離去。在后一種情況下，第二個(gè)人一方面因?yàn)榍耙粋€(gè)人沒(méi)有把車(chē)買(mǎi)走而松了一口氣，另一方面又會(huì)感到那邊那個(gè)新來(lái)的窺視者造成的新的競(jìng)爭(zhēng)壓力，因此，他通常都會(huì)把車(chē)買(mǎi)下來(lái)。
所有，那些為我弟弟的大學(xué)教育做出自己的一份貢獻(xiàn)的買(mǎi)主們都沒(méi)有認(rèn)識(shí)到與他們買(mǎi)車(chē)有關(guān)的一個(gè)基本事實(shí)：促使他們買(mǎi)車(chē)的強(qiáng)烈欲望 與車(chē)本身的價(jià)值毫不相干。他們之所以認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)有兩個(gè)原因。首先，理查德制造出來(lái)的氣氛讓他們產(chǎn)生了一種情緒化的反應(yīng)，使他們很難冷靜地進(jìn)行思考。第二，正是這種情緒化的反應(yīng)，使他們從來(lái)沒(méi)有停下來(lái)想一想，他們買(mǎi)車(chē)的首要目的是為了駕駛它，而不是擁有它。理查德造成的爭(zhēng)奪稀缺資源的壓力只是提高了他們想擁有這輛車(chē)的欲望 ，但從他們買(mǎi)車(chē)的真正目的來(lái)看，并沒(méi)有改變車(chē)的價(jià)值。
假如我們發(fā)覺(jué)自己身處一個(gè)順從的環(huán)境中，被短缺的壓力所困擾時(shí)，我們最好是采用一個(gè)包括兩個(gè)步驟的應(yīng)對(duì)方法。一旦我們感覺(jué)到受短缺影響產(chǎn)生了情緒上的波動(dòng)，我們就應(yīng)該把它當(dāng)做是一個(gè)讓自己立即停止情緒波動(dòng)的信號(hào)?？只藕涂駸崾遣粫?huì)讓我們做出明智的決定的。我們應(yīng)該冷靜下來(lái)，重新恢復(fù)理智。做到這一點(diǎn)以后，我們就可以進(jìn)行第二步了，也就是問(wèn)一問(wèn)自己，我們?yōu)槭裁聪胍@樣?xùn)|西。假如答案是我們的目的主要是為了擁有它，那么我們就應(yīng)該根據(jù)它的短缺程度來(lái)決定它的價(jià)格。但是，如果答案是我們之所以想要它，主要是為了它的功能（即我們要的是可以駕駛、吃、喝的東西），那么我們就應(yīng)該牢牢記住，不管這樣的東西是供應(yīng)有限還是供應(yīng)充足，它的功能是一樣的。很簡(jiǎn)單，我們需要記住，供應(yīng)不足的曲奇吃起來(lái)味道并不會(huì)更好。
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去年圣誕節(jié)，我認(rèn)識(shí)了一位27歲的男士。我當(dāng)時(shí)是19歲。雖然他真的不是我喜歡的類(lèi)型，但我還是和他交往起來(lái)，大概是因?yàn)榕c大齡男人約會(huì)是一種時(shí)髦吧。我真的對(duì)他沒(méi)什么興趣，直到我的家人開(kāi)始對(duì)他的年齡表示異議。他們對(duì)這件事情越關(guān)注，我就覺(jué)得自己越愛(ài)他。我們的戀情只維持了5個(gè)月。但我想，如果我的父母沒(méi)有說(shuō)三道四的話，我們的關(guān)系能維持一個(gè)月就不錯(cuò)了。
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雖然羅密歐與朱麗葉早已過(guò)世了，但“羅密歐與朱麗葉效應(yīng)”卻依然存在，而且經(jīng)常在像弗吉尼亞布拉克斯堡那樣的地方出現(xiàn)。
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中國(guó)房?jī)r(jià)的發(fā)展趨勢(shì)到底是升還是降？這是一個(gè)心理因素還是客觀因素？為什么許多專(zhuān)家義正嚴(yán)詞地聲稱(chēng)房?jī)r(jià)一定會(huì)繼續(xù)漲，而中央政府不斷用各種方式來(lái)告知老百姓，政府控制房?jī)r(jià)的決心是不會(huì)動(dòng)搖的。到底是什么在左右房?jī)r(jià)的發(fā)展趨勢(shì)？
根據(jù)理性經(jīng)濟(jì)的原理來(lái)看，土地的短缺會(huì)導(dǎo)致長(zhǎng)期發(fā)展后的更加短缺，因此，應(yīng)該會(huì)逐漸漲價(jià)。但是，由于現(xiàn)代住宅建筑水平越來(lái)越高，可以通過(guò)向空間要土地的形式來(lái)解決土地總量有限的短缺主因。從另一個(gè)方面來(lái)看，事實(shí)上就目前北京的情況而言，北京國(guó)土面積是16400萬(wàn)平方公里，適宜建筑用地為10880萬(wàn)平方公里，占國(guó)土面積的69.9%。按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，城市人均建設(shè)用地為100-120平方米，農(nóng)村人均建設(shè)用地為150平方米。于是，只要將10880萬(wàn)平方公里按照這個(gè)105以及150的水平計(jì)算一下，實(shí)際上北京人均建設(shè)用地已經(jīng)達(dá)到了290平方米。以后還會(huì)有一些存量能夠釋放出來(lái)，而且也可以進(jìn)行空間置換，因此北京有大量的土地資源可以用。這幾年北京平均征地大約是每年60平方公里，而供地大體上也是每年60平方公里，有的高到70平方公里。如2004年北京征地就突破了70平方公里，供地也達(dá)到了90平方公里?，F(xiàn)在，城鎮(zhèn)建設(shè)用地與人口發(fā)展幾乎是同步的。按照北京的土地狀況，如果全市最終人口達(dá)1500-2000萬(wàn)，則北京主城區(qū)778平方公里對(duì)應(yīng)850萬(wàn)人。所以，北京市的土地有足夠的供應(yīng)量，而且這幾年土地供應(yīng)與需求之間已經(jīng)出現(xiàn)了需求不足的現(xiàn)象，這說(shuō)明土地供給沒(méi)有出現(xiàn)短缺。所以，有人宣稱(chēng)北京的土地將出現(xiàn)長(zhǎng)期短缺并由此導(dǎo)致房地產(chǎn)價(jià)格的長(zhǎng)期攀升，是完全沒(méi)有道理的。我國(guó)其他城市的土地供應(yīng)與其人口結(jié)構(gòu)也是大體對(duì)應(yīng)的，不應(yīng)出現(xiàn)大的偏差。由此，我個(gè)人認(rèn)為，我國(guó)土地不會(huì)出現(xiàn)長(zhǎng)期供給短缺。近幾年，我國(guó)部分地區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格的快速攀升，土地價(jià)格上漲只是一個(gè)因素，更重要的原因還在于，房地產(chǎn)交 易產(chǎn)生的收益較高，有人為炒高了房地產(chǎn)價(jià)格。
于是，至少理性來(lái)看，短缺最終會(huì)從心理層面上影響消費(fèi)者的行為，當(dāng)他們預(yù)感短缺是無(wú)法避免的時(shí)候，購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)就發(fā)生了。而多數(shù)民眾是沒(méi)有足夠的理性、客觀的思維以及足夠的信息來(lái)透視 短缺到底是否存在，是有人故意而為之，還是真實(shí)存在。
短缺隨時(shí)影響著我們的決策，不要讓短缺的虛假信息蒙蔽你的智慧。不要依靠感性采購(gòu)，才是作者不斷試圖提醒讀者的苦心。
讓我們回到20世紀(jì)60年代。當(dāng)時(shí)有一個(gè)叫派恩的人在加州創(chuàng)辦了一個(gè)別具一格的電視脫口秀節(jié)目。這個(gè)節(jié)目之所以與眾不同，是因?yàn)榕啥骺偸菍?duì)他的嘉賓，大部分都是渴望曝光的娛樂(lè)界人士、尚未出名的新星和一些政治或社會(huì)團(tuán) 體的代表們采取一種尖酸刻薄、針?shù)h相對(duì)的態(tài)度。他之所以采用這種粗暴無(wú)禮的方法，就是故意制造沖突、讓來(lái)賓和他爭(zhēng)論，使他們?cè)隗@慌失措之中承認(rèn)自己過(guò)去做過(guò)的尷尬之事。總而言之，就是要讓他們出丑。往往來(lái)賓還沒(méi)坐穩(wěn)，派恩就開(kāi)始對(duì)他們的信仰、才能或外表冷嘲熱諷。有人說(shuō)派恩的主持風(fēng)格之所以這么尖酸刻薄，部分原因是因?yàn)樗?jīng)截過(guò)肢，因此對(duì)生活心懷不滿。而另一些人卻不同意這種看法，他們說(shuō)派恩的天性就是如此。
有一天晚上，搖滾音樂(lè)家扎帕到這個(gè)節(jié)目做客。在20世紀(jì)60年代，男人留長(zhǎng)發(fā)還是一件很罕見(jiàn)的事，因此常常會(huì)引起人們的爭(zhēng)議。當(dāng)扎帕被介紹給觀眾之后，剛剛坐下來(lái)，下面這段話就開(kāi)始了：
派恩：我猜你的長(zhǎng)頭發(fā)將你變成一個(gè)女人。
扎帕：我猜你的木頭腿將你變成一張桌子。
派恩和扎帕之間的唇槍舌劍不但是我最喜歡的即興發(fā)揮的對(duì)話，而且也道出了本書(shū)的主題：當(dāng)我們對(duì)某個(gè)人或某件事做出判斷的時(shí)候，我們并沒(méi)有考慮到所有相關(guān)的信息，而只是考慮了其中最具代表性的一條。雖然這樣一條孤立的信息經(jīng)常能夠給我們提出正確的指導(dǎo)，但有時(shí)候也會(huì)使我們犯下很愚蠢的錯(cuò)誤。當(dāng)這些錯(cuò)誤被其他一些聰明人所利用時(shí)，我們不但會(huì)出盡洋相，而且還要吞下自己種下的苦果。
專(zhuān)家解讀：
成為聰明人是理性的人的一個(gè)追求和選擇，關(guān)鍵是如何成為聰明人呢？我覺(jué)得，閱讀《影響力》不一定可以確保你更加聰明，但至少可以讓你不至于太愚蠢。
與此同時(shí)，還有另外一個(gè)主題也自始至終地貫穿于本書(shū)之中：盡管依賴(lài)一條孤立的信息很容易讓我們做出愚蠢的決策，但是忙碌的現(xiàn)代生活卻迫使我們要走這種捷徑。在第1章中，我們把走捷徑與低等動(dòng)物的自動(dòng)反應(yīng)方式做了比較。在低等動(dòng)物身上，一系列復(fù)雜的行為可以被一個(gè)特征——“吱吱”的叫聲，胸部一撮紅色的羽毛，或一組特定的發(fā)光序列所啟動(dòng)。這些低等動(dòng)物之所以會(huì)依賴(lài)環(huán)境中一些孤立的信息特征，是因?yàn)樗鼈兊乃季S能力有限。理解和處理環(huán)境中所有相關(guān)的信息對(duì)它們小小的大腦來(lái)說(shuō)實(shí)在是太復(fù)雜了，所以它們進(jìn)化得對(duì)信息的某些方面特別敏感。由于這些方面的信息的確能夠提示它們做出正確的反應(yīng)，并且這種系統(tǒng)在大多數(shù)情況下都是非常有效的。比如說(shuō)，雌火雞一聽(tīng)到“吱吱”的叫聲，就會(huì)自動(dòng)地、機(jī)械地將一整套母性的行為展示出來(lái)。這種反應(yīng)方式保存了雌火雞有限的腦力，使它有精力應(yīng)對(duì)生活中其他的情況和選擇。
我們?nèi)祟?lèi)的大腦當(dāng)然要比雌火雞及其他動(dòng)物的大得多，機(jī)能也復(fù)雜得多，我們考慮多種相關(guān)因素并據(jù)此做出決策的能力是其他動(dòng)物無(wú)法比擬的。事實(shí)上，正是我們?cè)谔幚硇畔⒎矫娴膬?yōu)勢(shì)使我們成為這個(gè)星球上占統(tǒng)治地位的生命形式。
專(zhuān)家解讀：
我們賴(lài)以成功的方法確實(shí)容易讓我們因此而受害，時(shí)刻保持理性有多么重要。
但是，我們的思維能力也有它的極限。而且為了提高效率，有時(shí)候我們也必須放棄耗時(shí)的、復(fù)雜的、全局的決策方式、而采取更自動(dòng)、更原始、更單一的反應(yīng)方式。例如，在決定是否答應(yīng)某人的要求時(shí)，我們常常只根據(jù)相關(guān)信息中的某一條做出決定。在前幾章中，我們已經(jīng)探討過(guò)促使我們做出順從決策的幾個(gè)最常見(jiàn)的單一信息。這些信息之所以被廣為使用，就是因?yàn)樗鼈兎浅？煽?，正常情況下都可以引導(dǎo)我們做出正確的決策，這就是我們?cè)跊Q策時(shí)頻繁地、機(jī)械地運(yùn)用互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺原理的原因。每一個(gè)原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什么時(shí)候說(shuō)“是”比說(shuō)“不”更加有利。
專(zhuān)家解讀：
記得管理大師德魯克，以及企業(yè)管理大家斯隆都說(shuō)過(guò)，在面臨人事決策時(shí)，即使時(shí)間再緊張，立刻決策的要求再緊迫，也同樣要冷靜24小時(shí)，往往24小時(shí)以后，氣象就大不一樣了。
當(dāng)我們沒(méi)有心情、時(shí)間、精力或信息來(lái)源對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行全面分析的時(shí)候，我們更可能使用這些孤立的提示。也就是說(shuō)，在匆忙之中、壓力之下或無(wú)所適從之際，在無(wú)所謂、分心或疲勞的時(shí)候，我們往往會(huì)不太關(guān)注我們所得到的信息。當(dāng)在這種情況下做決策，我們常常采種原始的、必須依賴(lài)一項(xiàng)可靠證據(jù)來(lái)做出判斷的方法。這讓我們得出了一個(gè)讓人不安的結(jié)論：由于我們這個(gè)物種擁有其他動(dòng)物無(wú)法比擬的復(fù)雜的思維能力，我們建立了一個(gè)結(jié)構(gòu)如此復(fù)雜、節(jié)奏如此迅速、信息如此豐富的世界，以至于我們不得不越來(lái)越多地采用早已超越了動(dòng)物的反應(yīng)方式來(lái)應(yīng)對(duì)自己的生活。
英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家、政治思想家、科學(xué)家穆勒死于100多年以前。他的去世是一個(gè)非常重要的歷史事件，因?yàn)閾?jù)說(shuō)他是世界上最后一個(gè)知道當(dāng)時(shí)人類(lèi)所有知識(shí)的人。可如今，我們當(dāng)中要是有人能夠知道人類(lèi)所有知識(shí)的這種想法都是荒謬可笑的。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的緩慢積累，人類(lèi)的知識(shí)已經(jīng)像滾雪球似的進(jìn)入了一個(gè)以慣性驅(qū)動(dòng)的成倍增長(zhǎng)的時(shí)代。在我們今天生活的世界里，大部分知識(shí)出現(xiàn)的時(shí)間不到15年。而在某些科學(xué)領(lǐng)域，比如說(shuō)物理界，知識(shí)總量據(jù)說(shuō)每8年就翻一倍。而且，科技信息的爆炸不僅僅局限于像分子生物學(xué)或量子物理學(xué)這種很深?yuàn)W的學(xué)科，也包括與我們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的領(lǐng)域，如健康、兒童發(fā)育、營(yíng)養(yǎng)學(xué)等。此外，這種快速的增長(zhǎng)還會(huì)繼續(xù)下去。因?yàn)槟切┥性谌耸赖目茖W(xué)家們，有90%的人如今仍在工作著。
除了科技飛速發(fā)展以外，和日常生活有關(guān)事物也在迅速地變化著。在托夫勒所著的《未來(lái)的沖擊》一書(shū)中，提供了現(xiàn)代生活變化速度空前的證據(jù)：我們更多更快地外出旅游；我們更經(jīng)常地搬家，房子也更頻繁地更新?lián)Q代；我們接觸更多的人，但和他們保持更短暫的關(guān)系。在超市、車(chē)行和購(gòu)物中心，我們要在去年還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)、而且很有可能明年就會(huì)過(guò)時(shí)或被遺忘的式樣和商品中做出選擇。新穎獨(dú)特、稍縱即逝、多種多樣和變化迅速，成了公認(rèn)的現(xiàn)代生活最主要的解說(shuō)詞。
這種信息和選擇的大量涌現(xiàn)得益于技術(shù)的不斷進(jìn)步，而技術(shù)進(jìn)步的開(kāi)路先鋒是我們搜集、存儲(chǔ)、糾正以及交 流信息的能力的提高。在最開(kāi)始的時(shí)候，這種進(jìn)步的成果只有一些大的組織機(jī)構(gòu)，如政府機(jī)構(gòu)或大公司才能享受得到。舉例來(lái)說(shuō)，花旗集團(tuán) 前董事局主席瑞斯頓可以這樣來(lái)描述他的公司：“我們已經(jīng)建立起一個(gè)世界范圍的數(shù)據(jù)庫(kù)，它能夠?qū)l(fā)生的任何事情立即告訴給世界各地的員工”。但現(xiàn)在，隨著通訊和計(jì)算機(jī)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，這些數(shù)量驚人的信息也進(jìn)入了普通百姓家，因?yàn)辇嫶蟮碾娎|和衛(wèi)星系統(tǒng)提供了一條讓這些信息進(jìn)入普通百姓家的途徑。
專(zhuān)家解讀：
今天，知識(shí)分子所面臨的挑戰(zhàn)不是看不到足夠的知識(shí)和信息，而是在面臨超載的知識(shí)和信息時(shí)，如何有效地排序，按照輕重緩急的次序來(lái)進(jìn)行分類(lèi)。因此，掌握的知識(shí)量并不重要，掌握知識(shí)的方法變得重要起來(lái)。
另外一個(gè)重要的途徑就是個(gè)人電腦的出現(xiàn)和發(fā)展。1972年，《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》雜志的一位編輯麥克雷，對(duì)未來(lái)做了這樣的預(yù)測(cè)：
我們將會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代里，任何一個(gè)笨蛋都可以坐在實(shí)驗(yàn)室、辦公室、公共圖書(shū)館或家里的計(jì)算機(jī)終端前，挖掘一個(gè)大規(guī)模集成起來(lái)的數(shù)據(jù)銀行中存儲(chǔ)的以令人難以置信的速度增長(zhǎng)的信息。而計(jì)算機(jī)的專(zhuān)注力和計(jì)算能力甚至比愛(ài)因斯坦這樣的大腦還要強(qiáng)上幾萬(wàn)倍。
僅僅10年之后，麥克雷所預(yù)言的時(shí)代就到來(lái)了，《時(shí)代》雜志提名一臺(tái)個(gè)人電腦參選當(dāng)年的“年度風(fēng)云人物”?！稌r(shí)代》雜志的編輯引用消費(fèi)者瘋狂搶購(gòu)個(gè)人電腦的事實(shí)來(lái)為自己的選擇辯護(hù)，他們說(shuō)“美國(guó)，或者看得更遠(yuǎn)一點(diǎn)，整個(gè)世界，都將和以前完全不同。”今天，麥克雷的預(yù)言正在變成現(xiàn)實(shí)，成千上萬(wàn)普普通通的“笨蛋們”正坐在計(jì)算機(jī)前，展示并分析著足以讓愛(ài)因斯坦手足無(wú)措的數(shù)據(jù)。
因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步的速度比我們進(jìn)化的速度更快，我們天生的處理信息的能力在應(yīng)對(duì)現(xiàn)代生活的變化、選擇以及其他挑戰(zhàn)時(shí)很可能會(huì)越來(lái)越力不從心。我們?cè)絹?lái)越經(jīng)常地發(fā)現(xiàn)，自己落入了與低等動(dòng)物相同的境地——外部世界的錯(cuò)綜復(fù)雜已經(jīng)超出了我們的腦力可以應(yīng)付的程度。不過(guò)，低等動(dòng)物的認(rèn)知能力從來(lái)就比較差，而我們?cè)谶@方面的不足卻是因?yàn)槲覀儤?gòu)建了一個(gè)連自己都無(wú)法應(yīng)付的復(fù)雜世界。但這兩者引起的后果卻是完全相同的：當(dāng)我們做決定的時(shí)候，無(wú)法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的分析，因而便越來(lái)越多地把注意力集中到一些通常比較可靠的單一的特征上。
當(dāng)這個(gè)單一特征確實(shí)很可靠時(shí)，只將注意力放在這個(gè)特別的信息上并自動(dòng)做出反應(yīng)的做法本身并沒(méi)錯(cuò)。但是，當(dāng)這些通?？煽康男畔⒂捎谀撤N原因而變得不那么可靠時(shí)，就會(huì)使我們采取錯(cuò)誤的行動(dòng)、做出錯(cuò)誤的決定。正如我們前面所看到的，那些唯利是圖的人就會(huì)引發(fā)這種情況。為了從我們毫不在意的機(jī)械反應(yīng)中獲利，他們常常會(huì)耍一些小小的花招來(lái)蒙騙我們。如果我們使用捷徑的頻率真的會(huì)隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快和復(fù)雜程度的增加而增加，那我敢肯定，這種欺騙的頻率必定也會(huì)增加。
面對(duì)這種對(duì)我們的捷徑系統(tǒng)發(fā)起的猛烈進(jìn)攻，我們應(yīng)該怎么辦呢？我覺(jué)得僅僅逃避是不夠的，我們應(yīng)該發(fā)起有利的反擊。但是有一個(gè)重要的條件，那些公平地利用我們走捷徑的愿望的人不應(yīng)該被看做是我們的敵人。恰恰相反，在一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)和有較強(qiáng)適應(yīng)性的交 易過(guò)程中，這些人都我們的盟友。我們反擊的對(duì)象應(yīng)該是那些歪曲、篡改、偽造信息以引誘我們自然而然地去走捷徑并從我們這種行為中獲利的人。
讓我們舉一個(gè)最常見(jiàn)的例子。根據(jù)社會(huì)認(rèn)同原理，我們常常決定去做那些與我們相似的人所做的事情。這是很有道理的。因?yàn)?，在大多?shù)情況下，一個(gè)得到大家認(rèn)同的行為都是實(shí)用的，正確的。因此，如果一個(gè)廣告商根據(jù)真實(shí)可靠的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，告訴我們某個(gè)品牌的牙膏賣(mài)得最好或銷(xiāo)的最快，便給我們提供了頗有價(jià)值、關(guān)于商品質(zhì)量的證據(jù)，同時(shí)也為我們喜愛(ài)這種商品提供了可能性。假如我們正想買(mǎi)一支好牙膏，就可以依賴(lài)這條信息，也就是商品受消費(fèi)者歡迎的程度，來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)決定。運(yùn)用這種策略，我們做出正確選擇的時(shí)候應(yīng)該比較多，出錯(cuò)的時(shí)候應(yīng)該比較少。與此同時(shí)，我們也可以節(jié)省很多精力來(lái)應(yīng)付生活中鋪天蓋地的其他信息，做出明智的決定和選擇。在這種情況下，這個(gè)廣告商就不是我們的敵人，而是我們的合作伙伴。
專(zhuān)家解讀：
但是，廣告商為了獲得他們的利益而欺騙我們的時(shí)候，他們也成為了敵人。
但是，當(dāng)一個(gè)讓人順從的行家用偽造的認(rèn)同來(lái)啟動(dòng)我們走捷徑的反應(yīng)時(shí)，性質(zhì)就完全不同了。比如說(shuō)，一個(gè)廣告商導(dǎo)演了一系列的“即興采訪”，讓一些演員假裝普通市民來(lái)稱(chēng)贊某種商品，以造成某個(gè)品牌的牙膏很受歡迎的假象，這個(gè)廣告商就成了我們的敵人。當(dāng)某種商品受歡迎的證據(jù)是偽造的時(shí)候，我們、我們基于社會(huì)認(rèn)同原理的捷徑、以及社會(huì)認(rèn)同原理本身，全都被利用了。在前面的章節(jié)中，我曾經(jīng)建議大家不要購(gòu)買(mǎi)用虛假的“即興采訪”推銷(xiāo)的任何商品，而且鼓勵(lì)大家寫(xiě)信給商品制造商，告訴他們我們不買(mǎi)他們商品的詳細(xì)原因，并要求他們解雇他們的廣告代理商。在這里，我要建議大家也把這種積極的態(tài)度運(yùn)用到那些濫用社會(huì)認(rèn)同原理（）的其他場(chǎng)合中去。我們應(yīng)該拒絕收看使用配音笑聲的電視節(jié)目；如果我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)酒吧招待賽上班前往他盛小費(fèi)的盤(pán)子里先放上他自己的一兩塊錢(qián)，他就不應(yīng)該得到我們的小費(fèi)；如果我們?cè)谝粋€(gè)夜總會(huì)外排了很長(zhǎng)時(shí)間的隊(duì)，進(jìn)去之后卻發(fā)現(xiàn)里面空位很多，可見(jiàn)外面的長(zhǎng)隊(duì)只是為了造成一種生意興隆的假象，那我們就應(yīng)該毫不猶豫地離開(kāi)，并把真相告訴給在外面排隊(duì)等待的人?？偠灾鎸?duì)這種欺騙我們的企圖，我們應(yīng)該有意識(shí)地運(yùn)用抵制、威脅、對(duì)峙、責(zé)問(wèn)、抨擊或任何其他方法，來(lái)還以顏色。
我并不認(rèn)為自己是個(gè)天性好斗的人，但我卻積極提倡這種激烈的對(duì)抗行為，因?yàn)閺哪撤N意義上來(lái)說(shuō)，我已經(jīng)向這些利用我們的人開(kāi)火了。我希望每一個(gè)人都能加入我的行列。但是，我們應(yīng)該意識(shí)到，他們想賺錢(qián)的愿望不應(yīng)該成為我們產(chǎn)生敵意的原因，因?yàn)槊恳粋€(gè)人多多少少都有同樣的愿望。他們真正的過(guò)錯(cuò)，即我們不能容忍的地方，就是他們賺錢(qián)的方法威脅到我們走捷徑的可靠性。要應(yīng)對(duì)令人眼花繚亂的現(xiàn)代生活，就需要有捷徑可走。這不是一種奢侈，而是一種必要。而且隨著生活步調(diào)的加快，這些經(jīng)驗(yàn)和捷徑只會(huì)顯得越來(lái)越重要。因此，當(dāng)我們看到有人為了自己的私利而踐踏這些規(guī)則時(shí)，就應(yīng)該義憤填膺地對(duì)他們進(jìn)行反擊和聲討。我們希望自己賴(lài)以生存的規(guī)則是可靠的、有效的。如果由于某些人的陰謀破壞使得這些規(guī)則失去了它們的效用，我們自然就不會(huì)經(jīng)常去使用它們，而且就難以有效地應(yīng)對(duì)生活中的決策重?fù)?dān)。我們不能讓自己坐以待斃，因?yàn)檫@個(gè)賭注實(shí)在是太高了。
專(zhuān)家解讀：
作者至少是理性的人，是習(xí)慣在微小的事情中見(jiàn)到和想到宏偉哲理的人。為此，向作者致敬。
